会計事務所で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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会計事務所で新規の関与先が増えないとき、何を見るべきか

会計事務所の売上は、関与先の数と一件あたりの報酬で決まります。
そして、記帳代行の報酬は下がり続けています。

構造を把握する

会計事務所で分けて見る数

報酬が下がる理由

クラウドの会計ソフトが普及し、入力の作業が簡単になりました。
そして、入力作業に対する報酬が下がりました。

この変化は戻りません。
だから、入力以外に何を提供するかが問われています。

担当者の上限

担当者一人が見られる関与先の数には限りがあります。

この上限を超えると、対応が薄くなり、解約が増えます。
新規を取る前に、いまの体制で何件見られるかを確認してください。

記帳代行の報酬が下がるなかで、何を提供するか

入力の作業は、ソフトが代わりにできるようになりました。
だから、その作業に対する報酬は下がります。

提供できることを分ける

提供できることの違い

下のほうに行くほど、報酬を維持しやすくなります。

数字を説明する

試算表を渡して終わりにしていませんか。

その数字が何を意味するか。
前月や前年と比べてどうか。
何に注意すべきか。

この説明があるかどうかが、関与先にとっての価値になります。

経営者が知りたいこと

経営者が知りたいのは、税額だけではありません。

このまま行くとどうなるか。
資金は足りるか。
何に手を打つべきか。

この相談に応じられると、報酬の意味が変わります。

業務範囲の確認

提供できる業務の範囲には、法令上の定めがあります。
また、広告や表示についても規程があります。

紹介以外の経路を、どう作るか

会計事務所の新規は、多くが紹介によるものです。
既存の関与先、金融機関、他の専門家からの紹介。

紹介の限界

経路ごとの特徴

四つ目がゼロなら、新規の件数を自分でコントロールできません。

検索されている内容

検索と、必要な情報

料金の考え方を書く

料金を書いていない事務所が多くあります。
しかし、探している人は費用を知りたい。

規模ごとの目安、何が含まれるか、追加でかかるもの。
これを書いてください。

書けないことと、何も書かないことは違います。

得意な領域を明示する

すべての業種に対応します、では選ぶ理由になりません。

どういう業種の経験があるか。
どういう相談に強いか。

これを明示すると、その領域で探している人に届きます。

広告の規程を確認する

広告や表示については規程があります。
書ける内容に制限がある場合があります。

関与先が離れるのは、どういうときか

関与先が他の事務所に移る。
この理由は、限られています。

離れる理由

離れる理由と、防ぐ方法を、項目ごとに見ていきます。
連絡がつかないについては、防ぐ方法は返答の期限を決める。
説明がないについては、防ぐ方法は試算表に説明を添える。
相談しても答えがないについては、防ぐ方法は分かる範囲で答え、調べる場合は期限を伝える。
料金に見合わないと感じるについては、防ぐ方法は何をしているかを伝える。
担当者が変わったについては、防ぐ方法は引き継ぎを丁寧に行う。
経営の相談ができないについては、防ぐ方法は相談に応じる姿勢を示す。

連絡の速さ

質問をしてから返答が来るまでの時間。
これが長いと、関与先は不安になります。

すぐ答えられない場合も、いつまでに答えるかを伝える。
これだけで印象が変わります。

何をしているかを伝える

事務所の中で行っている作業は、関与先には見えません。

だから、料金だけが見えて、何に払っているか分からなくなります。

毎月何をしているか、決算で何をするか。
これを伝えてください。

担当者が変わるとき

担当者が変わると、関与先は説明し直すことになります。
そして、それが負担になります。

決算期の集中を、どう扱うか

決算の時期は、業務が集中します。
そして、その時期に新規の相談が来ても対応できません。

時期の偏り

年間の動きと、できることを、項目ごとに見ていきます。
決算が集中する時期については、状況は業務が集中、できることは新規の対応が難しい。
その前後については、状況は準備と処理、できることは体制の確保。
比較的落ち着く時期については、状況は余力がある、できることは新規の獲得、既存への提案。

平準化を図る

決算期が集中していると、その時期に人手が足りなくなります。

決算期の異なる関与先を取ることで、平準化できます。
新規を取るときに、この観点も考えてください。

業務の効率化

入力の作業を効率化できれば、集中する時期の負担が減ります。

そして、空いた時間を説明や相談に使えます。
これが報酬の維持につながります。

落ち着く時期に動く

業務が落ち着く時期に、新規の獲得と既存への提案を行ってください。

既存の関与先から、どう広げるか

既存の関与先は、新規より関係を広げやすい相手です。

頼めることを知らない

関与先が知らないことを、項目ごとに見ていきます。
他にどういう業務を頼めるかについては、伝えられることは対応できる業務の一覧。
相談してよいことについては、伝えられることは経営の相談も受けること。
制度の変更への対応については、伝えられることは情報提供ができること。
資金の相談については、伝えられることは金融機関との関係。

対応できることを伝える

関与先は、いま頼んでいる業務しか知りません。

他に何ができるかを伝えてください。
伝えていないと、別のところに頼まれます。

紹介を依頼する

満足している関与先は、紹介してくれます。

しかし、依頼していなければ紹介は起きません。
どういう相手を紹介してほしいかを、具体的に伝えてください。

経営者の周囲

経営者は、他の経営者とつながっています。
そして、税理士の話題は出ます。

担当者一人あたりの件数を、どう考えるか

関与先を増やしても、対応できなければ意味がありません。

上限を決める

件数が上限を超えると起きることを、項目ごとに見ていきます。
連絡が遅れるについては、結果は関与先が不安になる。
説明の時間が取れないについては、結果は価値が伝わらない。
ミスが増えるについては、結果は信頼を失う。
担当者の負担が大きくなるについては、結果は退職につながる。

担当者の退職が最大のリスク

担当者が辞めると、その人が見ていた関与先の対応が止まります。
そして、引き継ぎがうまくいかないと、解約につながります。

だから、担当者の負担を管理することが、そのまま経営を守ることになります。

業務の分担

すべてを一人の担当者が行うのではなく、作業を分けることができます。

入力の作業、チェック、説明と相談。
これを分けると、一人あたりの件数を増やせます。

採用と育成

件数を増やすには、人を増やす必要があります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

会計事務所の経営は、継続する関与先の数で決まります。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
関与先が離れるについては、最初にやることは試算表に説明を添える、次にやることは連絡の期限を決める、費用をかけるのはは当面は不要。
報酬が上がらないについては、最初にやることは数字の説明と相談を増やす、次にやることは対応できる業務を伝える、費用をかけるのはは当面は不要。
新規が紹介だけについては、最初にやることは料金の考え方をサイトに書く、次にやることは得意な領域を明示する、費用をかけるのはは上を終えてから。
担当者の負担が大きいについては、最初にやることは一人あたりの件数を確認する、次にやることは業務の分担を見直す、費用をかけるのはは人を増やす判断はその後。

費用がかからないことから

数字の説明、連絡の速さ、対応業務の案内、サイトへの情報掲載。
これらに費用はかかりません。

広告やセミナーには費用がかかります。
まず既存の関与先との関係を深めてください。

広告の規程を確認する

広告や表示については規程があります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してから進めてください。

一年で見る

会計事務所の変化は、月単位では見えません。

一年分の関与先の数と、一件あたりの報酬を並べてください。
そして、解約の件数と理由を確認してください。

よくある質問

まとめ