介護施設の新商材・新規事業の立ち上げ

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介護施設を新しく開設するとき、集客はいつから始めるのか

新しい施設を開設する場合、開設の日から居室は空いています。
空いている間、その居室の収入は発生しません。

開設の直後に埋まらないと、その期間の収入は戻りません。
建物の費用は開設の日から発生するため、影響は大きくなります。

そのため、集客は開設の前から始めます。
開設の日に一定数が埋まっている状態を作ることが目標になります。

始める時期は、開設の半年前が目安です。
問い合わせから入居までに時間がかかるためです。

ただし、早すぎる集客にも問題があります。
まだ何も決まっていない段階では、示せる情報が足りません。

そのため、段階を分けて進めます。
示せる情報が増えるのに合わせて、集客の量も増やす形です。

段階を分けて進める

最初の段階は、開設の予定を知らせるところです。
場所と開設の時期だけでも、関心のある方には届きます。

次の段階は、受け入れの条件と費用の目安を示すところです。
この段階で、問い合わせが本格的に入り始めます。

最後の段階は、見学を受けるところです。
建物ができていない場合は、資料での案内になります。

開設の前に、何を示せるようにしておくのか

開設の前の段階では、示せる情報が限られます。
建物ができていないため、写真もありません。

それでも示せるものが4つあります。
場所、開設の時期、受け入れの条件、費用の目安です。

この4つが揃えば、検討は始まります。
揃わないと、問い合わせを受けても説明で終わります。

このうち受け入れの条件と費用の目安は、開設の準備の中で決まります。
決まる時期が遅いと、集客の開始も遅れます。

そのため、開設の計画の中に、この2つを決める時期を入れてください。
入れていないと、開設の直前まで決まりません。

制度に関わる部分は、自治体の窓口で確認してくださいという案内に統一します。
運用が地域によって異なるためです。

開設の前に示せるようにしておく内容

数字は説明のための仮の値です。

写真がない段階の伝え方

建物ができていない段階では、写真を示せません。
代わりに使えるのが、図面や完成の予定の情報です。

居室の広さと配置が分かれば、生活は想像できます。
写真がないことを理由に、集客を遅らせる必要はありません。

ただし、完成の予定と実際が違う場合の扱いは決めておいてください。
違いが出た場合に、どう説明するかです。

開設の前の集客で、獲得の上限はどう決めるのか

新しい施設の開設では、獲得の上限を通常より高く置く判断があり得ます。
開設の直後の空室が、通常の空室より損失が大きいためです。

理由は2つあります。
1つは、建物の費用が開設の日から発生することです。

もう1つは、全室が同時に空いていることです。
通常の運営では、空くのは一部の居室だけです。

そのため、開設の直後の1室1か月あたりの逸失は、通常より大きく見積もります。
見積もった額から、獲得の上限を逆算します。

ただし、上限を高く置けるのは開設の前後の期間だけです。
運営が安定したら、通常の上限に戻します。

戻す時期を先に決めておいてください。
決めていないと、高い上限のまま運用が続きます。

開設の前の費用をどこに計上するか

開設の前の集客にかかる費用は、開設の前の期間に発生します。
一方で、収入が立つのは開設の後です。

この期のずれを、経営と先に共有してください。
共有していないと、開設の前の期に費用だけが並びます。

開設の準備の費用として扱う形が、実務では扱いやすくなります。
扱い方を、計画の段階で決めておいてください。

開設の前の集客は、既存の施設とどう分けるのか

複数の施設を運営している法人が新しい施設を開設する場合、集客を分ける必要があります。
同じ入口で受けると、既存の施設への問い合わせが新しい施設に流れます。

流れた分だけ、既存の施設の空室が長引きます。
全体としては、収入が増えません。

そのため、入口を分けます。
新しい施設の問い合わせを、別の窓口で受ける形です。

分けたうえで、記録も分けます。
同じ記録に混ぜると、どちらの施設への問い合わせかが分かりません。

ただし、条件が合わない場合の案内は行います。
新しい施設が合わない方に、既存の施設を案内する形です。

この案内の基準も、先に決めておいてください。
決めていないと、案内が担当ごとに変わります。

新しい施設の集客で分けるもの

数字は説明のための仮の値です。

商圏の重なりを先に確認する

新しい施設の商圏が、既存の施設と重なる場合があります。
重なると、同じ枠に自社同士が入札します。

入札が重なると、単価が上がります。
両方の施設で効率が落ちます。

そのため、商圏の重なりを先に確認してください。
重なる場合は、配信の対象を分ける設計が要ります。

開設の後、集客の設計はどう変わるのか

開設の前後では、集客の設計が変わります。
開設の前は全室が空いているため、すべての種類に配信します。

開設の後、一定数が埋まると状況が変わります。
埋まった種類への配信は、収入につながりません。

そのため、空いている種類に絞る運用に切り替えます。
切り替えの時期は、埋まり方によって決まります。

切り替えには、空きの情報の共有が要ります。
開設の前は不要だった運用が、開設の後に必要になります。

この運用を、開設の前から準備しておいてください。
準備していないと、切り替えが遅れます。

もう1つ変わるのが、獲得の上限です。
開設の直後の高い上限から、通常の上限に戻します。

切り替えの時期を決める

切り替えの時期は、埋まり方の割合で決めます。
一定の割合が埋まった時点で、絞る運用に切り替える形です。

割合の基準を、先に決めておいてください。
決めていないと、判断が遅れます。

切り替えの後は、通常の運営と同じ設計になります。
空きの状況に合わせた配信です。

開設の集客で、訴求に注意が要るのはどこか

新しい施設には、実績がありません。
その状態で訴求を作る必要があります。

既存の施設の実績を流用したくなる場面が出ます。
ただし、施設が違えば体制も条件も違います。

流用は避けてください。
入居の後に食い違いが出ます。

代わりに示せるのは、条件と計画の内容です。
受け入れの条件、費用の目安、1日の過ごし方の計画です。

この3つで、判断の材料としては足ります。
実績がないことを隠すより、条件を具体的に示すほうが伝わります。

もう1つ注意が要るのが、不安を強める形の表現です。
新しい施設では、関心を引くためにこの種の表現が提案されやすくなります。

開設の訴求で避ける書き方と、代わりの書き方

数字は説明のための仮の値です。

開設の前の情報の更新

開設の前は、情報が変わることがあります。
開設の時期や、受け入れの条件が変わる場合です。

変わった場合の更新の担当を、先に決めてください。
決めていないと、古い情報が残ります。

古い情報が残ると、問い合わせの段階で食い違いが出ます。
開設の前は、特に更新の頻度を高く保ってください。

開設の集客が計画どおりに進まない場合、何を見るのか

開設の前の集客では、件数が出ていても入居に至らないことがあります。
条件が合わない問い合わせが多い場合です。

そのため、見るのは件数ではありません。
条件適合率と、見学の実施率です。

条件適合率が低い場合、配信の範囲か開示の内容に問題があります。
受け入れの条件が示されていないと、この率は下がります。

見学の実施率が低い場合、建物がない段階での案内に問題があります。
資料での案内が、判断の材料になっていない可能性があります。

もう1つ見るのが、申し込みまでの期間です。
期間が長い場合、ご家族の話し合いに必要な材料が足りていません。

この3つを毎月確認し、開設の3か月前の時点で判断します。
判断が遅れると、開設の日に間に合いません。

開設の3か月前に判断する

開設の3か月前は、最後の判断の時期です。
この時点で埋まり方が計画に届いていない場合、対策を打ちます。

対策の選択肢は、配信の量を増やす、条件を見直す、費用の目安を見直すの3つです。
どれを選ぶかは、3つの数字のどれが低いかで決まります。

判断の基準を、集客の開始の時点で決めておいてください。
決めていないと、3か月前に判断が止まります。

新しい介護施設の集客は、どこから着手するのか

着手の順番は、条件と費用の決定、情報の準備、窓口の分離、集客の開始の順です。
集客の開始から逆算して、時期を置きます。

最初にやるのは、受け入れの条件と費用の目安を決める時期を計画に入れることです。
開設の半年前までに決まる形にします。

次に、示す情報を準備します。
場所、開設の時期、条件、費用の目安、居室の種類と数です。

そのうえで、問い合わせの窓口を既存の施設と分けます。
番号を分ける形が、最も確実です。

続いて、商圏の重なりを確認し、配信の対象を分けます。
重なる場合は、自社同士で競らない設計が要ります。

最後に、開設の後に空きに絞る運用への切り替えの基準を決めます。
決めておけば、切り替えが遅れません。

新しい介護施設の集客の着手順

数字は説明のための仮の値です。

この着手順のうち、最初の4つは9週間前後で終わります。
条件と費用の決定が遅れる場合は、1と2の工程が長くなります。

集客の開始から開設までの間、毎月3つの数字を確認してください。
条件適合率、見学の実施率、申し込みまでの期間です。

新しい介護施設の開設の集客で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
立ち上げの設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ