家具ECの集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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実物を見られないことが最大の障壁である家具ECで、何を補えばいいのか

家具は、高額です。
そして、大きいです。

一度買うと、簡単には買い直せません。

買わない理由

サイズが合うか分からない。
色が思っていたのと違うかもしれない。
素材の感じが分からない。
座り心地が分からない。
届いてから返品できない。

返品が事実上難しい

家具の返品には、大きな費用がかかります。

大型の配送。
組み立てたものの解体。
再販できるかどうか。

そのため、返品を受けられない、あるいは高額な費用がかかる形になります。

情報で補う

実物を見られない分、情報で補う必要があります。

補うべき情報

寸法が最も重要

置く場所に入るか。
これが、最初の判断です。

外寸だけでなく、細部の寸法も書いてください。
座面の高さ、脚の間隔、引き出しの内寸。

搬入の確認

家具は、部屋に入らないことがあります。

玄関、廊下、階段、エレベーター、ドアの幅。

サイズと素材の情報を、どこまで書けばいいのか

数字だけでは分からない

幅180センチと書かれても、どのくらいか分かりません。

人が座った写真。
他の家具と並べた写真。
部屋に置いた写真。

これがあると、想像できます。

寸法の書き方

書くべき寸法

梱包のサイズ

搬入できるかは、梱包のサイズで決まります。

これを書いていないECが多いです。

素材の情報

何でできているか。
表面の仕上げ。
手触り。
経年の変化。

素材のアップの写真

木目、布地の織り、革の質感。

拡大した写真があると、素材の感じが伝わります。

生地のサンプル

布のソファなどでは、生地のサンプルを送る方法があります。

色と質感を確認できます。
これで、色違いによる不満が減ります。

色の表現

画面と実物の色は、必ず違います。

複数の環境で撮った写真。
自然光の下、室内の照明の下。

どんな言葉で検索して、家具ECが探されているのか

商品からの検索

ソファ 通販ダイニングテーブル おすすめベッド 通販 安い。

条件からの検索

ソファ 2人掛け コンパクトテーブル 伸長式収納付き ベッド一人暮らし ソファ。

検索の型と対応

検討の期間が長い

家具の購入は、数週間から数か月かけて検討されます。

その間に、何度も見られます。
そして、他社と比較されます。

悩みからの検索

部屋が狭い。
天井が低い。
搬入が難しい。
子どもがいる。
ペットがいる。

こうした制約を持つ人がいます。

この制約に答える商品や情報があると、確実に届きます。

記事で拾う

ソファの選び方サイズの測り方搬入の確認の方法。

まだ商品を決めていない段階の検索です。

配送と組み立ての費用を、どう扱えばいいのか

配送の費用が大きい

家具の配送は、費用がかかります。

大きさ、重さ、搬入の条件。

総額を示す

費用の内訳

配送の条件を書く

配送について書くことを、項目ごとに見ていきます。
配送の方法については、内容はどんな形で届くか。
配送の範囲については、内容はどこまで届くか。
日時の指定については、内容はできるか。
搬入については、内容は部屋まで入れてくれるか。
階段の場合については、内容は追加費用がかかるか。
組み立てについては、内容は自分でやるか、依頼できるか。

玄関渡しか、設置までか

配送の形によって、手間が違います。

玄関先に置いて終わり。
部屋まで運ぶ。
組み立てて設置する。
梱包材を持ち帰る。

どこまでやるかを、明示してください。

組み立ての難易度

自分で組み立てる場合、どのくらいの難易度か。

必要な時間。
必要な人数。
必要な工具。

これを書いてください。

追加費用の条件

エレベーターがない。
階段での搬入が必要。
クレーンでの搬入が必要。
道が狭くてトラックが入らない。

この場合の追加費用を、先に書いてください。

引き取り

古い家具の引き取りに対応するか。

検討の期間が長い中で、どう接点を維持するか

長い検討期間

家具の購入は、時間がかかります。

引っ越しが決まった。
部屋を模様替えしたい。
古い家具が壊れた。

きっかけがあってから、数週間から数か月です。

接点を残す

接点を残す方法を、項目ごとに見ていきます。
お気に入りの登録については、内容は保存できる。
再入荷の通知については、内容は在庫がない場合。
価格の変更の通知については、内容は値下げしたとき。
カートに入れたままについては、内容は後で見返せる。
メールでの案内については、内容は新商品、セール。
生地のサンプルについては、内容は手元に残る。

生地のサンプルが効く

サンプルを送ると、手元に残ります。

そして、思い出されます。

これは、接点を残す手段としても機能します。

カートの放棄への対応

カートに入れたまま購入しない人がいます。

その人に、連絡する方法があります。

ただし、しつこいと嫌われます。
一度だけにとどめてください。

相談の窓口

サイズが合うか。
搬入できるか。
素材はどうか。

この相談に答えられる窓口があると、検討が進みます。

実物を見られる機会

ショールーム。
展示のイベント。
実店舗との連携。

リピートが作れない中で、何を伸ばすか

リピートしない

ソファを買った人が、次にソファを買うのは何年も先です。

そして、その間に別の店で買うかもしれません。

客単価を上げる

一回の購入で、複数の商品を買ってもらう。

客単価を上げる方法を、項目ごとに見ていきます。
組み合わせの提案については、内容はテーブルと椅子、ソファとラグ。
部屋全体の提案については、内容は同じシリーズで揃える。
小物の提案については、内容はクッション、カバー。
セット販売については、内容は組み合わせて割安に。
オプションについては、内容は保証の延長、設置。

引っ越しの場面

引っ越しでは、複数の家具を同時に買います。

この場面に対応できると、客単価が大きく上がります。

一部屋分の提案。
部屋の広さに合わせた組み合わせ。

紹介が生まれる

家具は、家に来た人が見ます。

それ、どこで買ったの

この会話から、紹介が生まれます。

紹介を促す

購入後に、紹介の案内をする方法があります。

ただし、押しつけにならない形にしてください。

関連する商品

ソファを買った人に、カバーやクッション。
テーブルを買った人に、椅子やラグ。

購入後の案内として、機能します。

長く使うことを伝える

手入れの方法。
経年の変化。
修理の対応。

引っ越しと新生活の時期を、どう生かすか

集中の時期

年間の需要を、項目ごとに見ていきます。
1月から2月については、需要は引っ越しの準備が始まる。
3月から4月については、需要は新生活、最も集中。
5月から7月については、需要は落ち着く。
8月から9月については、需要はやや動く。
10月から12月については、需要は年末、模様替え。

在庫の確保

需要が集中する時期に、在庫がないと売れません。

人気の商品は、早く売り切れます。
そして、生産が間に合いません。

配送の体制

この時期は、配送業者も混みます。

配送の予約が取れない。
納期が遅れる。

この状態だと、注文が入っても届けられません。

納期を明示する

いつ届くかを、明示してください。

新生活の場合、入居の日までに必要です。
間に合わないなら、それを先に伝えてください。

一人暮らし向けの提案

新生活では、一人暮らしを始める人が多いです。

必要な家具のセット。
部屋の広さに合わせた組み合わせ。
予算ごとの提案。

この提案があると、まとめて購入されます。

閑散期の施策

需要が落ち着く時期は、模様替えや買い替えの提案です。

季節に合わせた商品。
古くなった家具の買い替え。

準備の時期

需要の集中は、前の年から準備が必要です。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは寸法を詳しく書く、理由は置けるかが最初の判断。
2については、やることは配送費と条件を明示、理由は後から驚かれない。
3については、やることは置いた状態の写真を載せる、理由は大きさが想像できる。
4については、やることは素材のアップの写真、理由は質感を伝える。
5については、やることは搬入の確認を促す案内、理由はトラブルを防ぐ。
6については、やることは組み合わせの提案、理由は客単価を上げる。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

寸法が最優先

置く場所に入るか。
これが、購入の前提です。

外寸だけでなく、細部の寸法も書いてください。
そして、梱包のサイズも書いてください。

写真を増やす

一枚では分かりません。

前、後ろ、横、上から。
素材のアップ。
人が使っている状態。
部屋に置いた状態。
他の家具と並べた状態。

配送費を隠さない

商品の価格だけを見て検討し、配送費で驚かれると離脱します。

先に明示してください。
そして、追加費用が発生する条件も書いてください。

搬入のトラブルを防ぐ

部屋に入らない。
玄関を通らない。
階段を上がらない。

これは、大きなトラブルになります。

購入の前に確認を促す案内を、分かりやすい場所に置いてください。

小規模な場合

小規模な事業者は、撮影と情報の整備に手が回りません。

よくある質問

まとめ