家具ECの新商材・新規事業の立ち上げ

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家具ECが新しい事業を立ち上げるとき、最初に決めるのは何か

家具ECの新しい事業には、いくつかの方向があります。
新しい商品カテゴリ、法人向けの販売、定額での利用などです。

いずれの場合も、最初の論点は配送と設置の体制です。
既存の体制で回せるかどうかで、必要な投資が大きく変わります。

回せる場合、集客の設計から始められます。
回せない場合、体制の構築が先になります。

体制の構築には、車両と人員と保管の場所が必要です。
費用も期間もかかり、立ち上がりまでの赤字が続きます。

そのため、体制の確認を最初に行ってください。
確認せずに集客から始めると、受注しても納品できません。

もう1つの論点が、既存の顧客が対象になるかです。
対象であれば、集客の資産をそのまま使えます。

判断を後回しにしたときの影響

体制の確認をせずに始めると、受注の直後に問題が出ます。
納品できない受注は、キャンセルとして戻ります。

キャンセルは、獲得の費用を無駄にします。
加えて、評価にも影響します。

そのため、判断は立ち上げの検討の最初に行ってください。
判断の材料は、配送と設置の現状の稼働と余力です。

法人向けの販売は、個人向けと何が違うのか

法人向けの販売では、購入の意思決定に複数の人が関わります。
使う人、決裁する人、費用を管理する人が別々のことがあります。

そのため、検討の期間は個人向けより長くなります。
社内の承認の工程が挟まるためです。

もう1つが、支払いの条件です。
請求書での支払いや、後日の入金に対応する必要があります。

対応していない場合、法人からの受注は取れません。
決済の手段の追加が、前提になります。

納品の条件も変わります。
指定の日時に、指定の場所へ納品する要件が付くことがあります。

これらの条件を満たせるかを、集客の前に確認してください。
満たせない状態で集客しても、受注になりません。

法人向けと個人向けの違い

法人の需要をどう把握するか

法人の需要がどれだけあるかは、問い合わせの内容から分かります。
請求書での支払いや、まとめての購入に関する問い合わせです。

分類していない場合は、記録から始めてください。
記録がなければ、需要の規模が見積もれません。

既存の受注のうち、法人からの比率も確認します。
すでに一定の比率があれば、対応の価値は高くなります。

新しい商品カテゴリを扱う場合、何を確認するのか

新しいカテゴリを扱う判断では、商品の性質を確認します。
大きさ、重さ、組み立ての要否、設置の作業が対象です。

これらが既存のカテゴリと近ければ、既存の体制で回せます。
大きく違えば、体制の追加が必要になります。

たとえば、より大きい商品を扱う場合は車両が変わります。
設置に専門の作業が要る場合は、人員の技能も変わります。

保管の場所も確認してください。
大きさが変われば、必要な面積も変わります。

これらの確認は、集客の設計より先に行います。
後から分かると、計画の作り直しになります。

確認の相手は、物流と設置の担当です。
商品の仕様を渡して、回せるかを判断してもらいます。

既存の顧客が対象になるか

新しいカテゴリの対象が、既存の顧客と重なるかも確認します。
重なれば、既存顧客への案内が使えます。

重なりは、過去の購買データから推定できます。
同じ部屋の用途で購入している顧客が、候補になります。

重なりが小さい場合、集客を一から作ることになります。
費用と期間を、計画に入れてください。

定額での利用は、家具ECにどう影響するのか

定額での利用は、購入ではなく一定期間の利用に対して費用を受け取る形です。
初期の費用が小さいため、購入の障壁は下がります。

一方で、商品は自社の資産として残ります。
仕入れの費用を先に負担し、回収は期間をかけて行います。

そのため、資金の回りが販売とは大きく違います。
利用者が増えるほど、回収前の資金が積み上がります。

在庫の管理も変わります。
利用が終わった商品は戻ってくるため、状態の確認と再整備が必要です。

再整備の費用と、再度利用できるかの判断が発生します。
この費用を見込んでいないと、採算が合いません。

配送も往復で発生します。
回収の配送の費用も、採算に含めてください。

定額での利用を検討するときの確認項目

販売との併存をどう設計するか

定額での利用と販売を併存させる場合、在庫を分ける必要があります。
分けないと、どちらで使う商品か分からなくなります。

分けると、それぞれの在庫が小さくなります。
小さくなれば、欠品も起きやすくなります。

そのため、対象の商品を絞って始めてください。
全商品で両方を行うと、在庫の管理が複雑になります。

新しい事業の集客は、既存とどう分けるのか

新しい事業の集客を既存の枠から出すと、既存の獲得が減ります。
減った分は、すぐには戻りません。

同じ枠で効率を競わせると、実績のある既存に寄ります。
新しい事業は実績がないため、効率が悪く見えます。

そのため、予算を別枠にします。
確保は比率ではなく金額で行い、期間も決めてください。

評価も分けます。
新しい事業の評価は、受注件数と体制の稼働で行います。

既存と同じ獲得単価で評価すると、立ち上がりません。
立ち上がりの期間は、上限も仮の値で置きます。

仮であることを明示し、置き直す時期を先に決めてください。
明示していないと、実績が出た後も同じ上限で運用が続きます。

既存顧客への案内を使う場合

既存の顧客が対象になる場合、案内が使えます。
ただし対象を絞る必要があります。

対象でない顧客に送ると、配信の価値が下がります。
絞り方は、過去の購買データからの推定です。

送る形式も、既存の案内とは分けてください。
同じ配信に混ぜると、どちらも読まれません。

新しい事業の目標は、どう置くのか

新しい事業の初年度に売上目標を置くと、値引きで作る動きが出ます。
値引きで作った売上は、翌期の土台になりません。

置くべきは、受注件数と体制の稼働です。
体制が回らなければ、件数を増やしても納品できません。

体制の稼働は、配送と設置の枠の消化で見ます。
枠が埋まっているのに受注が少なければ、効率に課題があります。

もう1つ置くのが、獲得単価の上限です。
実績がないため仮の値になりますが、置き直す時期を先に決めておきます。

売上は、目標ではなく進捗として記録します。
記録がないと、翌期の計画の材料がありません。

法人向けの場合は、受注までの期間も記録してください。
個人向けより長いため、計画の前提が変わります。

新しい事業の立ち上げ期に置く数字

撤退の条件を数字で置く

新しい事業は、続けるほど撤退が難しくなります。
体制と在庫の投資が積み上がるためです。

撤退の条件は、開始前に数字で決めてください。
一定の期間内に受注件数が目標の何割に届かない場合、という形です。

条件に達したときの判断の場も、先に決めます。
決めていないと、誰も議題に上げません。

新しい事業の立ち上げを、外部とどう進めるのか

新しい事業の立ち上げでは、判断の回数が通常より多くなります。
体制の調整、価格の見直し、対象の絞り込みが短い間隔で発生します。

この判断を外部との往復で行うと、対応が遅れます。
遅れた分は、機会の損失として売上に出ます。

そのため、体制と価格の判断は社内に残します。
外部に任せるのは、集客の実行と素材の制作です。

任せる範囲を決めたら、渡す情報も決めます。
仮の許容獲得単価と、投下してよい地域や対象が基本になります。

立ち上げ期は実績がないため、上限も仮の値になります。
仮であることを明示し、置き直す時期を伝えてください。

法人向けの場合は、対象となる業種や規模も渡します。
渡さないと、対象外への投下が増えます。

期間と評価の設計

立ち上げの委託は、期間を区切って設計します。
成果が出るまでの期間を含めて、1年前後が目安です。

評価は、受注件数で行います。
売上や獲得単価は、立ち上げ期には安定しません。

期間の途中での評価の時期も、先に決めてください。
四半期ごとに状況を確認し、条件を見直す形が実務的です。

家具ECの新しい事業は、何から着手すればいいのか

最初にやるのは、配送と設置の現状の稼働の確認です。
既存の事業でどれだけ使われ、どれだけ余力があるかを出します。

余力があれば、新しい事業をその範囲で始められます。
なければ、体制の投資の判断が先になります。

次に、新しい事業の商品の要件を確認します。
大きさ、重さ、設置の作業が既存と同じかを見ます。

その後、既存の顧客が対象になるかを推定します。
重なりが大きければ、集客の資産を使えます。

最後に、予算と評価を既存と分けて設定します。
目標は受注件数と体制の稼働で置きます。

家具ECの新しい事業に着手する順番

数字は説明のための仮の値です。
月の配送の枠が1,200件で、既存の受注が900件であれば、余力は300件です。

この300件の範囲で新しい事業を始められます。
超える見込みがあれば、体制の投資の判断が先になります。

着手から立ち上げまでは、全体で10週間前後が目安です。
体制の投資が必要な場合は、その分だけ期間が延びます。

立ち上げ後の6か月で見ること

最初の6か月は、売上ではなく体制の稼働を見ます。
受注が体制の範囲に収まっているか、納期が守れているかを確認します。

納期が守れていない場合、集客を抑えるか体制を増やす判断になります。
抑える判断は、早いほど影響が小さくなります。

受注までの期間も記録してください。
法人向けでは個人向けより長く、計画の前提が変わります。

家具ECで新しい事業の立ち上げ方に迷う場合は、無料相談で現状の体制を見てもらうところから始められます。
集客の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ