家具ECで集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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家具ECで売上が伸びないとき、何を見るべきか

家具は、単価が高く、長く使うものです。
だから、検討に時間がかかります。

検討が長い

家具の購入までの流れ

三つ目で止まる人が多くいます。

リピートが少ない

家具は、頻繁に買うものではありません。
だから、同じ人が繰り返し買うことは期待できません。

そのため、一回の購入額と、紹介が重要になります。

時期が集中する

引っ越しや新生活の時期に、需要が集中します。

年間の売上を月別に並べて、偏りを確認してください。

実物を見られないことを、どう補うか

家具を買うとき、実物を見たいと思うのは当然です。
そして、見られないことが最大の障壁になります。

出すべき情報

情報として出すべきこと

寸法を詳しく出す

全体の寸法だけでなく、各部の寸法。

座面の高さ、奥行き、脚の間隔、天板の厚み。
これがないと、実際に使えるか判断できません。

素材の情報

何でできているか。
触った感じはどうか。
どういう加工がされているか。

写真では分からない情報を、言葉で補ってください。

色の見え方

画面で見る色と、実際の色は違います。

このことを伝えたうえで、複数の環境で撮った写真を出す。
そして、生地の見本を送れる形があると、判断しやすくなります。

部屋に置いた写真

商品だけの写真では、大きさが分かりません。

配送と組立の費用を、どう扱うか

家具は、配送の費用が大きくかかります。
そして、組立が必要なこともあります。

総額を示す

費用の説明で示すべきこと

配送の条件

どこまで運んでもらえるか。
玄関まで、部屋まで、設置まで。

これで手間が大きく変わります。
そして、判断に影響します。

搬入できるか

大型の家具は、玄関やエレベーターを通らないことがあります。

搬入経路の確認が必要であることを伝えてください。
そして、通らなかった場合どうなるかも。

組立の手間

自分で組み立てる場合、どのくらいの時間と手間がかかるか。

返品が難しいことを、どう伝えるか

家具は、大きく重いため、返品が難しい商品です。

条件を明示する

明示すべきこと

搬入できなかった場合

これが最も起きやすいトラブルです。

事前に確認を促すこと。
そして、搬入できなかった場合の扱いを明示すること。

不良への対応

輸送中に傷がつくことがあります。

このとき、どう対応するか。
連絡の方法、対応の期限。

これを決めて、伝えておいてください。

表示の決まり

返品や契約の条件表示には決まりがあります。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

家具を探す人は、検討の段階によって違う検索をします。

検索の段階

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
家具の種類 おすすめについては、段階は調べ始めた、必要な情報は選び方、種類の違い。
家具の種類 選び方については、段階は検討している、必要な情報は判断の基準。
家具の種類 通販については、段階は買う場所を探している、必要な情報は商品、価格、配送。
商品名 口コミについては、段階は候補を絞った、必要な情報は実際の声。
家具の種類 サイズについては、段階はサイズを調べている、必要な情報は寸法の考え方。

選び方について書く

どういう基準で選べばよいか。
何に気をつけるべきか。

これを書いていると、調べ始めた段階の人に届きます。
そして、その段階から接点を持てます。

使う場面を示す

どういう部屋に、どう置くか。

これを示すと、自分の部屋に当てはめて考えられます。

実際に使った人の声

購入した人の声は、判断材料になります。

客単価を、どう上げるか

家具は、単体で使うものではありません。

組み合わせの提案

一緒に提案できるものを、項目ごとに見ていきます。
テーブルについては、一緒に提案できるものは椅子、照明、ラグ。
ソファについては、一緒に提案できるものはクッション、サイドテーブル、ラグ。
ベッドについては、一緒に提案できるものはマットレス、寝具、サイドテーブル。
収納については、一緒に提案できるものは中の整理用品。

部屋全体の提案

一つの家具だけでなく、部屋全体を提案する。

これができると、複数の商品が購入されます。
そして、客単価が上がります。

配送をまとめる

複数の商品を一緒に配送できれば、配送の費用が薄まります。

これが、まとめて買う理由になります。

相談に応じる

部屋の広さ、既存の家具、好み。

リピートが少ないことを、どう補うか

家具は、頻繁に買うものではありません。

他の場所への提案

次につながることを、項目ごとに見ていきます。
一部屋を揃えた後については、提案できることは他の部屋の家具。
引っ越しについては、提案できることは新しい部屋に合わせた提案。
家族の変化については、提案できることは子ども部屋、増える家具。
買い替えの時期については、提案できることは使用年数に応じた案内。

紹介が起きる

家具は、人の家で見られます。

来客がこれいいねと言うことがあります。
そのとき、どこで買ったかが話題になります。

購入後の連絡

届いた後、問題がないかを確認する連絡。

これがあると、印象が良くなります。
そして、紹介につながります。

記録を残す

誰が、いつ、何を買ったか。
どういう部屋か。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

家具ECの課題は、実物を見られないことです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
購入に至らないについては、最初にやることは寸法と素材の情報を充実させる、次にやることは部屋に置いた写真を出す、費用をかけるのはは上を終えてから。
配送で離脱するについては、最初にやることは総額を最初に示す、次にやることは搬入の確認を促す、費用をかけるのはは当面は不要。
客単価が上がらないについては、最初にやることは組み合わせの提案をする、次にやることは部屋全体の提案をする、費用をかけるのはは当面は不要。
トラブルが起きるについては、最初にやることは返品と搬入の条件を明示、次にやることは不良への対応を決める、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

情報の充実、総額の提示、条件の明示、組み合わせの提案。
これらに費用はかかりません。

広告や撮影には費用がかかります。
まず情報を整えてください。

離脱の場所を見る

どの段階で離脱しているか。

商品のページで離れるのか、配送の情報で離れるのか、購入の手続きで離れるのか。
これを把握すると、直す場所が分かります。

一年で見る

季節変動がある業種です。
前年の同じ月と比べてください。

よくある質問

まとめ