家具ECのWebマーケティング費用｜月いくらから始められるか

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家具ECのWebマーケティング費用は、月いくらから始められるのか

家具は単価が高い商材です。
ソファ10万円、ダイニングセット15万円、ベッド8万円。

粗利率が40パーセントなら、10万円の商品で4万円です。
ただしここから配送と組立の費用が出ます。

大型家具の配送は1件1万円から3万円かかります。
残りは1万円から3万円です。

月の費用の目安

この表の数字は説明のための仮の値です。

配送費を先に引く

家具ECのWeb集客では、何にお金がかかるのか

費用の内訳

この表の数字は説明のための仮の値です。

撮影に費用をかける理由

家具は実物を見られないことが最大の障壁です。
これを埋められるのは写真だけです。

正面、側面、背面、上から、素材のアップ、部屋に置いた状態。
1商品あたり10枚から20枚必要です。

設置例の写真が効く

商品単体の写真では、部屋に置いたときの大きさが分かりません。
6畳の部屋に置いた例、10畳の部屋に置いた例。

この写真があると、買う人が自分の部屋に置き換えられます。
撮影費はかかりますが、返品と問い合わせが減ります。

サイズの情報は全部書く

幅、奥行き、高さ、座面の高さ、脚の高さ、梱包時のサイズ。
搬入できるかどうかを判断するために必要です。

購入頻度が低いことを、費用にどう反映するのか

家具は数年に1回しか買いません。
ソファを買った人が、次にソファを買うのは10年後です。

このため、繰り返しの購入で広告費を回収する設計は成立しません。
1回の取引で回収し切る必要があります。

1件あたりの計算

この表の数字は説明のための仮の値です。

客単価を上げるほうが確実

ソファ1点ではなく、ソファとテーブルとラグ。
セットで買ってもらえれば、1件の金額が2倍になります。

配送費は1件分で済むので、利益が大きく増えます。
かけられる広告費も増えます。

組み合わせの提案に費用をかける

このソファに合うテーブル同じシリーズで揃える。
この提案があると、客単価が上がります。

ページの作り方と写真の撮り方で実現できます。
広告費より安く済みます。

紹介を生む

家具を買った人の家に、人が来ます。
これどこで買ったのと聞かれます。

検討期間が長いことを、費用にどう反映するのか

家具を買う人は、何度もサイトを見に来ます。
1回目で決める人は少数です。

このため、1回目の訪問だけを狙った広告では回収できません。

検討の段階と費用の置き場所

再訪を促す広告は効率がいい

一度見た人に向けた広告は、初めての人への広告より安く済みます。
すでに関心がある人だからです。

ただし出しすぎると嫌われます。
期間と回数に上限を設けてください。

保存できる仕組みを作る

お気に入りに入れるあとで見る。
この機能があると、再訪してもらえます。

既製のECサービスには入っていることが多くあります。
費用はかかりません。

配送日を明示する

家具はいつ届くかが購入の条件になります。
引っ越しの日に間に合うかどうかで決まります。

需要が集中する時期に、費用をどう配分するのか

費用をかける時期を、項目ごとに見ていきます。
1月下旬〜4月については、需要は引っ越し・新生活、費用の配分は通常の3倍。
5月〜6月については、需要はゴールデンウィークの模様替え、費用の配分は通常の1.5倍。
9月〜10月については、需要は秋の模様替え、費用の配分は通常の1.5倍。
11月〜12月については、需要は年末の買い替え、費用の配分は通常の2倍。
7月〜8月については、需要は需要が落ちる、費用の配分は最低限に絞る。

引っ越しの時期は1か月前から

3月に引っ越す人が家具を探し始めるのは1月から2月です。
3月に入ってからでは遅くなります。

告知と広告は1か月から2か月前から始めてください。

在庫と納期を確認してから広告を出す

需要期に注文が集中すると、納期が延びます。
4月に届きますとなると、3月に引っ越す人は買いません。

在庫と配送の体制を確認してから、広告を出してください。

閑散期は広告を止めていい

7月から8月は需要が落ちます。
この時期に同じ費用を使っても、注文は増えません。

返品が難しいことを、費用でどう扱うのか

ソファの返品には、往復の配送費が3万円から5万円かかります。
再販できるかどうかも分かりません。

1件の返品で、5件から10件分の利益が消えます。

返品を減らす方法と費用を、項目ごとに見ていきます。
サイズを全部書くについては、費用は0円、効果は搬入できないという返品が減る。
梱包時のサイズを書くについては、費用は0円、効果は玄関や階段を通るか判断できる。
設置例の写真については、費用は撮影費、効果は大きさの感覚が伝わる。
素材のアップの写真については、費用は撮影費、効果は質感の違いによる不満が減る。
色の見え方の注意書きについては、費用は0円、効果は画面と実物の差を伝える。

搬入できるかを判断させる

玄関に入らなかったという返品が一定数あります。
梱包時のサイズと、分解できるかどうかを書いておけば防げます。

書く費用は0円です。

色の見え方に注意書きを入れる

画面の設定によって、色の見え方が変わります。
この注意書きを入れておくと、色が違うという不満が減ります。

生地のサンプルを送る仕組みがあれば、さらに減ります。
サンプルの送料は数百円で、返品の数万円より安く済みます。

返品の条件を明記する

どこまで受けるか、送料はどちらが持つか、開梱後は受けるか。
これを先に決めてページに書いておきます。

費用を削るなら、どこを削るのか

削る順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、削るものは閑散期の広告、理由は需要がない時期に出しても注文が増えない。
2については、削るものは外注の撮影の一部、理由は物撮りは自社でできる。
3については、削るものはサイトの改修、理由はいま動いているなら後回しでよい。
4については、削るものは再訪を促す広告の配信期間、理由は長すぎる設定を短くする。
削らないについては、削るものはサイズと素材の情報、理由は返品と問い合わせに直接効く。
削らないについては、削るものは設置例の写真、理由は購入の決め手になる。
削らないについては、削るものは配送日の明示、理由は購入の条件になる。

生地サンプルの費用は削らない

サンプルの送付に1件数百円かかります。
ただし返品1件で数万円が消えることを考えると、安い費用です。

サンプルを取り寄せた人は購入率が高くなります。
費用対効果は良い部類です。

削った分を写真に回す

広告を削って、設置例と素材の写真を増やす。
実物を見られないという最大の障壁を、写真が埋めます。

何から手をつければいいのか

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは全商品のサイズと梱包時サイズを書く、費用の目安は0円、期間は2週間。
2については、やることは素材、色の見え方の注意、返品条件を書く、費用の目安は0円、期間は1週間。
3については、やることは設置例の写真を撮る、費用の目安は20万円〜50万円、期間は1か月。
4については、やることは配送日と組立の有無を明示する、費用の目安は0円、期間は1週間。
5については、やることは組み合わせの提案をページに作る、費用の目安は5万円〜20万円、期間は1か月。
6については、やることは需要期の1か月前から広告を集中させる、費用の目安は月100万円〜、期間は需要期のみ。

この表の数字は説明のための仮の値です。

見る数字を決めておく

広告費だけでは判断できません。

見る数字を、項目ごとに見ていきます。
1件あたりの獲得費用については、出し方はその月の広告費÷注文件数、目安は配送費を引いた粗利の半分まで。
1件あたりの注文金額については、出し方は売上÷注文件数、目安は上がっているか。
返品率については、出し方は返品数÷出荷数、目安は1パーセント未満を目指す。
サンプル請求からの購入率については、出し方は購入数÷請求数、目安は3割を超えるか。

客単価を上げることが最も効く

リピートが作れない商材では、1件の金額を上げることが唯一の回収の道です。
組み合わせの提案、同じシリーズでの購入、オプションの追加。

これらはページの作り方で実現できます。
広告費より安く済みます。

1年は続けて見る

家具は需要期に売上が集中します。
月ごとの比較では、季節の影響と施策の効果が混ざります。

前年の同じ月と比べてください。

よくある質問

まとめ