学習塾の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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学習塾の集客では最初に何を決めるべきですか

学習塾の集客は、問い合わせ数を最大化する仕事ではありません。
空いている曜日、時間帯、学年、教科に対して、継続して通ってくれる生徒を適切な人数だけ獲得する仕事です。

月謝制の学習塾では、1件の入塾がその月だけの売上で終わりません。
一度入塾すると数か月から数年にわたって在籍する可能性があるため、集客費は初月の月謝だけで判断すると投資判断を誤ります。

たとえば説明のための仮の値として、月謝が25,000円で平均在籍期間が24か月なら、単純計算した在籍期間中の売上は60万円です。
もちろん教材費、季節講習、退塾、兄弟割引などがあるため実際の売上は塾ごとに異なりますが、1件の入塾に数万円の広告費がかかったからといって、ただちに高いとは言えません。

一方で、入塾後3か月で退塾する生徒が多い塾なら話は別です。
集客を増やしても在籍者数は積み上がらず、広告費を使って毎月生徒を補充する状態になります。

そのため経営者が最初に見る数字は、問い合わせ単価よりも、在籍生徒数、月謝、平均在籍月数、退塾率、学年別の定員、講師の稼働状況です。

集客目標は生徒数ではなく空席数から逆算します

個別指導塾では特に、講師の人数と担当可能なコマ数が売上の上限になります。
月曜日の18時台は満席なのに、火曜日の20時台には空きがあるという状態も珍しくありません。

それにもかかわらず中学生募集とだけ広告を出すと、入塾希望者が集まっても希望曜日が合わず、取りこぼしが増えます。
集客前に、学年別、曜日別、時間帯別で何人受け入れられるかを整理しておく必要があります。

集団塾の場合も同様です。
教室に30席あるから30人募集できるわけではなく、学力帯、学年、クラス編成、講師配置によって実質定員は変わります。

学習塾が集客前に確認する数字

学習塾は一年のどの時期に集客費を集中させるべきですか

学習塾は、年間を通して同じ需要がある商売ではありません。
特に大きいのが、学年が切り替わる2月から3月です。

保護者は、新学年になるタイミングで塾を検討しやすくなります。
小学校から中学校への進学、高校受験学年への進級、成績表を見た後の危機感など、塾を探す理由が同時に発生するからです。

この時期に入塾した生徒は、その後長期間在籍する可能性があります。
反対に2月、3月の募集で競合塾に決まった家庭は、特別な理由がなければ数週間後に再び塾を探しません。

これが、学習塾で入塾シーズンを逃すと1年の売上計画に大きく影響する理由です。

1月から準備して2月から広告量を増やします

2月になってからチラシを作り始めるのでは遅いです。
新年度募集の打ち出し、料金、体験授業、時間割、講師体制、Webサイト、口コミ導線を1月までに整えておきます。

2月から3月は検索数も比較検討も増えやすいため、検索広告や地域向けのSNS広告など、すぐに問い合わせにつながる施策へ予算を寄せます。

説明のための仮の値として、年間広告予算が240万円なら、毎月20万円ずつ使う必要はありません。
1月から3月に90万円、5月から7月に60万円、10月から12月に45万円、残り45万円を通常月に使うという考え方もできます。

実際の配分は地域、対象学年、受験比率、年間の退塾時期によって変わりますが、需要が弱い月にも同じ金額を使い続けるより合理的です。

夏期講習は新規生徒を本入塾へ移す入口として考えます

夏期講習は講習売上だけで評価しない方がよいです。
本入塾への入口として見る必要があります。

夏休みに成績への不安が強まり、まず夏だけ通わせたいという保護者が増えます。
ここで授業や教室との相性を体験してもらい、9月以降の通常授業へ移行できれば、1件の価値は大きくなります。

そのため夏期講習の広告では、講習料金だけを強調するよりも、どんな子に向いているか、何を確認できる講習なのか、講習後にどのような学習計画を立てるのかを伝える方が、入塾後のミスマッチを減らせます。

冬期講習も同じ考え方ですが、受験学年では残り期間が短いため、対象学年によって目的を分ける必要があります。
中学1年生や2年生なら次年度への継続を狙えますが、中学3年生だけを大量に集めても数か月後には卒塾します。

学習塾はどの範囲から生徒を集めればよいですか

学習塾の商圏は、一般的なサービス業より狭くなりやすいです。
特に小学生、中学生は、保護者の送迎を前提としない限り、子ども自身が通える距離が現実的な商圏になります。

地図上では近く見えても、大きな幹線道路や線路を越える必要があったり、夜道が暗かったりすると、保護者は候補から外します。
距離だけでなく、安全に通えるかという視点が入ります。

そのため市内全域に認知を広げるという発想は、地域密着型の塾では費用対効果が悪くなることがあります。

学校単位で商圏を見ると実態に近づきます

地域の保護者は、必ずしも地域名 学習塾だけで検索するわけではありません。

中学生 塾 地域名、高校受験 塾 地域名、個別指導 地域名、数学 塾 地域名、定期テスト対策 塾 地域名、学校名 塾、中3 塾 近く、塾 月謝 中学生、塾 口コミ 地域名といった言葉で調べます。

さらに口コミサイトや地図サービスで、自宅や学校からの距離、評価、写真、営業時間を確認します。
Webサイトを見た後に地図で場所を確認し、再び口コミを確認する保護者もいます。

そのためWeb広告だけを考えるのではなく、学校から教室までの導線そのものを集客資産として考える必要があります。

学校近くの看板、教室前の掲示、地域への折込やポスティング、地図上の情報、Webサイトをつなげて、この地域でよく見る塾という状態を作る方が強いです。

商圏外からの問い合わせは成果として数えない方がよいです

広告会社のレポートでは問い合わせ数が増えていても、実際には通塾圏外の家庭ばかりということがあります。

問い合わせ単価が8,000円でも、半分が遠方で入塾できないなら、数字ほど成果は出ていません。

逆に問い合わせ単価が15,000円でも、近隣校の生徒が中心で高い割合で体験授業に来るなら、そちらの方が経営上は価値があります。

見るべき数字は問い合わせ単価だけではなく、問い合わせから体験への移行率、体験から入塾への移行率、商圏内の問い合わせ比率です。

保護者と子どもの両方に選ばれる塾は何を伝えていますか

学習塾の集客で難しいのは、意思決定者が一人ではないことです。

問い合わせをするのは母親や父親でも、実際に週2回、週3回と教室へ通うのは子どもです。
保護者が気に入っても、子どもが行きたくないと言えば入塾しません。

逆に、子どもが体験授業を気に入っても、保護者が料金や指導方針に納得できなければ契約には至りません。

この二者構造を理解せず、Webサイトで成績アップだけを繰り返しても十分ではありません。

保護者が見ているのは成績以外にもあります

保護者は、月謝、追加費用、講習費、講師の質、面談頻度、宿題量、自習室、欠席時の対応、入退室管理、教室の雰囲気などを確認します。

特に料金は、月謝だけ安く見せても、季節講習や教材費を含めた年間費用が分からなければ不安が残ります。

すべてを料金表に細かく記載できない場合でも、どのような費用が発生するのかは分かるようにしておいた方がよいです。

料金を掲載すると問い合わせが減るのではないかと心配する塾もあります。
しかし料金を隠して問い合わせを増やしても、面談で予算が合わずに失注するなら、教室長の時間を使っているだけです。

子どもには教室での自分を想像させます

子どもが気にするのは、広告の細かな説明より、先生は怖くないか、質問しやすいか、友達がいなくても通えるか、宿題が多すぎないかといった感覚です。

教室の写真、授業風景、自習スペース、講師の紹介などは、保護者だけでなく子どもの不安を減らす役割があります。

体験授業でも同じです。
保護者だけに30分説明し、子どもは横で待っているだけという面談では、入塾後のイメージが伝わりません。

体験授業の段階で、現在どこにつまずいているのかを確認し、この単元から戻って進めますというように学習の進め方を具体化すると、親子双方が判断しやすくなります。

大手塾や映像授業より価格が高くても選ばれるにはどうすればよいですか

大手塾や映像授業と月謝はいくらかだけで比較すると、地域の個人塾や中小規模の塾は苦しくなります。

規模の大きい塾は、教材、システム、動画、ブランド認知などを多人数で共有できます。
同じ価格競争を仕掛けても、経営体力の差が出ます。

地域塾が戦いやすいのは、生徒一人ひとりへの対応密度です。

ただし少人数制です、面倒見がよいですと書くだけでは伝わりません。
多くの塾が同じことを言っているためです。

面倒見のよさは仕組みで説明します

たとえば、テスト前にどのように学習計画を立てるのか。
宿題をやってこなかったときにどう対応するのか。
点数が下がったときにどこを見直すのか。
保護者面談はいつ行うのか。
授業以外の自習では誰が質問対応するのか。

こうした具体的な運用が見えると、この塾に入った後が想像できます。

映像授業に対しても、映像ではありませんと否定する必要はありません。
映像授業が合う生徒もいます。

自分で計画を立てて進められる生徒には映像中心の学習が合うことがあります。
一方で、勉強の優先順位が決められない、分からないまま進めてしまう、家庭では机に向かわない生徒には、人が進捗を見る価値があります。

自塾がどのような子どもに合うのかを明確にした方が、価格以外の比較軸を作れます。

学習塾で価格以外に比較される要素

合格実績は大きく見せるより条件を明確にします

学習塾では合格実績が強い訴求になります。
しかし、実績を大きく見せようとすると表示の仕方に無理が出ます。

複数校舎の合計なのか、その教室だけの数字なのか。
講習だけを受けた生徒を含むのか。
合格者数なのか合格校数なのか。
同じ生徒が複数校に合格した場合をどう数えているのか。

保護者が誤認するような表現は避けるべきです。

必ず合格できる、成績が確実に上がるといった断定も使いません。
学習成果は、生徒本人の学習量、現在の学力、出席状況など複数の要因で変わります。

学習塾の集客には何にいくら使えばよいですか

学習塾の広告費には、すべての塾に当てはまる正解の金額はありません。

在籍期間が長く、月謝も高い塾なら1件の入塾にかけられる費用は大きくなります。
反対に低価格で短期退塾が多い塾では、広告費を増やしても利益が残りません。

まず、入塾1件あたりいくらまでなら払えるのかを決めます。

説明のための仮の値として、平均月謝が25,000円、平均在籍期間が20か月なら、在籍期間中の売上は50万円です。
ここから講師人件費、教材費、教室賃料、システム費などが発生します。

仮に経営判断として新規生徒1名の獲得に5万円まで使えると決めたなら、体験から入塾する割合を見ながら、問い合わせ1件に払える金額を逆算します。

体験授業を受けた4人のうち2人が入塾するなら、入塾率は50パーセントです。
この場合、入塾1件5万円までなら、体験1件あたり約25,000円まで使える計算になります。

この数字はあくまで説明のための仮の値で、実際には塾ごとの利益構造で決めます。

小規模塾は施策を増やしすぎない方がよいです

月10万円から20万円程度の広告予算しかないのに、検索広告、SNS広告、動画、チラシ、SEO、SNS投稿をすべて同時に始めると、どれも中途半端になります。

優先順位は、まず検索されたときに選ばれる土台です。

教室名を検索したときの地図情報、口コミ、Webサイト、料金やコース、体験授業への導線を整えます。

その後、すでに塾を探している保護者に届く検索広告を使います。
商圏が狭い塾では、検索数自体が少ないこともあるため、予算を使い切ることより、必要な検索にきちんと出ることを優先します。

さらに認知を広げたい場合に、近隣エリアへのSNS広告やチラシを加えます。

学習塾の予算別の優先順位

金額は説明のための目安であり、地域の競争状況や募集人数によって変わります。

SEOは短期募集ではなく積み上げ施策です

SEOとは、検索結果で自社サイトが見つかりやすくなるよう整える施策です。

地域名 塾、地域名 個別指導などで上位に表示されれば、広告費をかけずに問い合わせを得られる可能性があります。

学習塾でよくある集客の失敗は何ですか

学習塾では、問い合わせを増やすこと自体が目的になりやすいです。
しかし、問い合わせが多い塾と利益が残る塾は同じではありません。

特に注意したいのが、無料体験、入会金無料、初月無料だけで反応を取る施策です。

これらの施策そのものが悪いわけではありません。
入塾を迷っている家庭の心理的な負担を下げる効果はあります。

問題は、それだけを理由に塾を選ぶ家庭を大量に集めることです。
価格だけで選ばれた場合、より安い塾が見つかったときに移りやすく、継続率も下がる可能性があります。

毎日のSNS投稿を最優先にしない方がよい場合があります

教室長が毎日SNSへ投稿しているのに、Webサイトの料金ページが分かりにくい塾があります。

保護者は必ずしも塾のSNSを何か月も追いかけてから問い合わせるわけではありません。
子どもの成績や進級をきっかけに短期間で複数塾を比較します。

そのときに見られるのは、所在地、対象学年、料金、指導形式、口コミ、実績、体験の流れです。

SNS投稿は、教室の雰囲気を見せる補助としては有効です。
ただし限られた時間しかない塾長が、Webサイトや口コミ対応を放置して投稿本数だけを増やす優先順位は適切とは言えません。

合格者の数字だけを並べても地域塾の強みは伝わりません

合格実績は検討材料になりますが、それだけで全家庭が決めるわけではありません。

特に受験学年になる前の保護者は、定期テストを何とかしたい、家で勉強しない、数学だけ苦手といった日常的な悩みを抱えています。

難関校の合格実績だけを強調すると、成績中位層の家庭からうちの子にはレベルが高そうと思われることもあります。

自塾が得意とする生徒像と広告表現を揃える必要があります。

遠くの問い合わせを増やしても教室は埋まりません

広告の配信範囲を広げれば、問い合わせ件数は増えやすくなります。
しかし片道30分かかる家庭が、近所に複数の塾がある中で継続通塾する可能性は高くありません。

特に小中学生中心の塾では、徒歩、自転車、送迎の負担を考える必要があります。

学習塾の集客は自社で行うべきですか外注すべきですか

学習塾の集客をすべて広告会社へ任せても、成果は安定しません。

広告会社ができるのは、見込みのある家庭を教室へ連れてくるところまでです。
問い合わせ後の電話対応、体験授業、面談、入塾説明、授業品質、保護者対応までは塾側の仕事です。

広告から毎月20件問い合わせが来ても、電話がつながらないまま放置したり、体験授業まで1週間以上空いたりすれば、他塾に決まります。

学習塾では複数校を同時に比較する家庭が多いため、問い合わせ後の初動も集客の一部です。

自社で持つべき情報は広告会社には作れません

塾長が知っている情報には大きな価値があります。

どの中学校の定期テストが難しいのか。
どの学年の入塾が増えているのか。
どんな理由で退塾したのか。
どの先生が人気なのか。
どの曜日が埋まりやすいのか。
体験で保護者から何を聞かれるのか。

こうした情報は広告管理画面にはありません。

外注する場合でも、月に一度は広告結果だけでなく、問い合わせ後の状況まで共有するべきです。

問い合わせ10件、体験7件、入塾4件のように追えば、広告に問題があるのか、体験後の入塾率に問題があるのかを分けられます。

外注しやすい仕事としにくい仕事を分けます

検索広告やSNS広告の運用、Webサイトの制作、アクセス解析、チラシ制作などは外部の専門会社を使いやすい領域です。

一方で、保護者との面談内容、教室の教育方針、生徒対応、退塾理由の把握まで丸投げすることはできません。

特に退塾理由は経営上の重要な情報です。

部活が忙しくなったという表面的な理由だけで終わらせず、時間割が合わなかったのか、成果を感じられなかったのか、講師との相性なのかを確認します。

継続率が悪いまま広告費だけ増やすと、穴の空いたバケツに水を入れる状態になります。

口コミ対応は塾側が責任を持ちます

学習塾は地域の保護者同士で情報が伝わりやすい業種です。

同じ小学校、中学校、部活動、兄弟姉妹のつながりで、あの塾はどうだったという話が広がります。

良い評判だけでなく、面談対応への不満や講師変更への不満も広がります。

Web上の口コミだけ管理すればよいわけではありません。
日々の保護者対応そのものが集客活動です。

学習塾は集客の成果を何で判断すればよいですか

学習塾の集客では、問い合わせが増えると成功したように見えます。
しかし経営者が見るべきなのは、その後です。

広告から問い合わせが30件来ても、体験が10件、入塾が2件なら改善余地があります。
問い合わせが15件でも、体験が12件、入塾が8件なら、後者の方が効率的です。

さらに入塾した8人のうち半年以内に5人辞めるなら、集客だけ改善しても経営は安定しません。

入塾経路ごとに継続率まで見ます

検索広告から来た生徒と、紹介で来た生徒では、入塾後の継続率が異なる可能性があります。

紹介の生徒は、入塾前から教室の情報を知っているためミスマッチが少ないことがあります。
一方で広告経由は、価格や近さだけで問い合わせる家庭も含まれます。

経路ごとに、問い合わせ件数、体験件数、入塾件数、半年後の在籍数を見ると、本当に価値のある集客経路が分かります。

退塾理由も同時に記録します。

料金が理由なのか、成績への不満なのか、部活動との両立なのか、講師との相性なのか、受験終了による卒塾なのかで意味が違います。

受験終了による退塾を悪い退塾として扱う必要はありません。
一方で中学1年生が3か月で辞めるケースが続くなら、集客対象か入塾後の対応に問題がある可能性があります。

募集人数を埋めた後は広告を止める判断も必要です

学習塾では、広告が順調だからといって無制限に予算を増やせません。

中学3年生の平日19時台が満席なら、その枠の募集広告を続けても意味がありません。

代わりに、中学1年生や小学生など空きのある学年へ訴求を変えたり、空いている曜日へ誘導したりします。

講師が足りない状態で生徒だけ増やすと、一人あたりの対応時間が減り、既存在籍生の満足度が下がります。
その結果、退塾や悪い口コミにつながれば、集客で得た売上以上の損失になることもあります。

学習塾は、広告費を使えば使うほど成長する業態ではありません。

定員を把握し、入塾シーズンに集中的に募集し、入った生徒が長く通える状態を作る。
そのうえで空きが出たら再び募集するという運営が必要です。

広告代理店へ依頼する場合も、問い合わせ単価を下げてくださいだけでは不十分です。

よくある質問

まとめ