学習塾の新商材・新規事業の立ち上げ

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学習塾が新しい商材を考えるのは、どういう局面か

学習塾の新規事業の話は、二つの局面で出てきます。
一つは供給に余力があるとき、もう一つは顧客が構造的に抜けるときです。

席と時間帯が余っている

教室は夕方以降に埋まり、日中は空いています。
土日や長期休暇にも余力があります。
この余力を使う商材を考えるのが、一つ目の局面です。

学年の上限で顧客が抜ける

中学までの塾なら、高校受験を終えた時点で全員が離れます。
この抜けを埋める商材を考えるのが、二つ目の局面です。

学習塾が新しい商材を必要とする局面

余力がない状態で始めない

既存の資産で、どこまで説明できるか

新商材の成否は、既存の資産をどれだけ使えるかで決まります。
使える資産が多いほど、立ち上げの負担が小さくなります。

三つの資産を確かめる

教室という場所、指導できる人、既に関係のある家庭。
この三つのうち、いくつ使えるかを確かめます。

学習塾の既存の資産と新商材の相性

在籍家庭が使えるかが分かれ目

既に通っている家庭に案内できる商材は、獲得の費用がかかりません。
新規の家庭にしか売れない商材は、集客をゼロから作ることになります。

講師が対応できるかを早く確かめる

空いている時間帯から商材を考える

学習塾の教室が空いているのは、平日の日中と、土日の一部です。
この時間に通えるのは誰かを考えると、対象が絞られます。

日中に通える対象

未就学児とその保護者、在宅で働く大人、高齢者。
学齢期の子どもは学校にいるので、この時間には来られません。

学習塾で空いている時間帯と使える商材

時間帯が空いていても人が空いていない

教室が空いていても、教室長と講師が別の業務をしている場合があります。
場所の余力と人の余力は別に確かめます。

日中の商材は収入の性質が違う

既存の家庭に売るか、新規に売るか

新商材の対象を、既存の在籍家庭にするか、新しい家庭にするかで、立ち上げの難易度が変わります。

既存に売る商材の利点

案内の経路が既にあります。
面談や日々の連絡の中で伝えられます。
獲得の費用がかからないので、少ない人数でも採算が立ちます。

学習塾の新商材で既存家庭向けと新規向けの違い

既存に売るときの注意

在籍家庭への案内が多すぎると、費用を増やそうとしていると受け取られます。
既存の月謝に上乗せする形の商材は、慎重に扱います。

新規に売る商材は別の集客が要る

同じ看板で出すか、分けるか

新商材をどの名前で出すかは、対象が誰かで決まります。
既存の名前が資産になる場合と、制約になる場合があります。

名前が資産になる場合

受験対策で知られている塾が、低学年向けの講座を出す場合。
既存の評判がそのまま働きます。

学習塾の新商材を同じ看板で出すか分けるかの判断を、項目ごとに見ていきます。
低学年向けの講座については、対象は既存と同じ層の下の学年、看板の扱いは同じ看板。
高校生向けの課程については、対象は既存の卒業生、看板の扱いは同じ看板。
大人向けの学び直しについては、対象はまったく別の層、看板の扱いは分ける。
保護者向けの講座については、対象は既存の保護者、看板の扱いは同じ看板。
学習以外の習い事については、対象は別の目的、看板の扱いは分けることが多い。
オンラインの全国向けについては、対象は商圏外、看板の扱いは分ける。

名前が制約になる場合

受験対策の塾という印象が強いと、大人向けの商材では通いにくさになります。
対象が離れる場合は、別の名前で出すほうが届きます。

分けると運営の負担が増える

立ち上げ期の費用を、どこまで出すか

新商材の費用を既存の広告予算の中に入れると、成果の見えない支出として扱われます。
募集期に既存の数字が足りなければ、そこから削られます。

枠を分けて期間を区切る

新商材の費用は別枠にし、いつまでにどこまで確かめるかを決めます。
期間を区切らないと、判断のないまま続きます。

学習塾の新商材の立ち上げ期に置く費用の考え方を、項目ごとに見ていきます。
検証のための集客費については、考え方は少額で反応を見る、期間の区切りは3か月。
教材と設備については、考え方は既存で代用できるか確かめる、期間の区切りは着手前。
講師の時間については、考え方は既存の稼働の中で賄えるか、期間の区切りは着手前。
案内と資料の制作については、考え方は既存の素材を流用する、期間の区切りは1か月。
場所の費用については、考え方は空いている時間を使う、期間の区切りは追加費用なし。
運営の人の時間については、考え方は誰がどれだけ使うかを決める、期間の区切りは通年で見直す。

数字で確認してみる

数字は説明のための仮の値です。
日中の教室を使う講座で、1回あたりの受講料が3,000円、月4回で12,000円とします。
講師の時給が2,500円で1回2時間なら、1回あたりの人件費は5,000円です。
受講者が4人集まれば、1回の収入12,000円に対して人件費5,000円となり、場所の追加費用がない前提では成立します。

既存の運営を圧迫しないこと

撤退の基準を先に決める

新商材は、続けるか止めるかの判断が曖昧になりがちです。
撤退の基準を先に決めておくと、判断が個人の感覚に依存しません。

二つの基準を置く

期間と、その期間内に達すべき最低限の人数。
この二つがそろえば、判断できます。

学習塾の新商材で撤退を判断する基準を、項目ごとに見ていきます。
受講者の最低人数については、決め方は採算が合う人数、判断の時期は3か月後。
継続率については、決め方は次の期に残る割合、判断の時期は1期終了時。
既存への影響については、決め方は既存の入塾数の変化、判断の時期は毎月。
運営の人の時間については、決め方は想定を超えていないか、判断の時期は毎月。
講師の確保については、決め方は続けられる体制か、判断の時期は1期終了時。
案内への反応については、決め方は既存家庭の関心、判断の時期は1か月後。

既存への影響を必ず見る

新商材に人の時間を取られて、既存の入塾が落ちることがあります。
新商材の数字だけを見ていると、この影響に気づきません。

止める判断は関係に配慮して行う

学習塾の新商材は、どこから検討を始めるか

検討の出発点は、余力の確認です。
余力がないまま始めた商材は、既存の運営を削ります。

学習塾の新商材の立ち上げを進める順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは校舎ごとに空いている時間帯と席数を数える、期間の目安は2週間。
2については、やることは講師と教室長の使える時間を確かめる、期間の目安は2週間。
3については、やることは既存家庭に売れる商材の案を絞る、期間の目安は3週間。
4については、やることは少額の検証で反応を確かめる、期間の目安は3か月。
5については、やることは撤退の基準と期間を決めて本格的に始める、期間の目安は2週間。
6については、やることは既存の数字への影響を毎月確かめる、期間の目安は通年。

立ち上げ後に見る数字

新商材の数字と、既存への影響の数字を並べて見ます。
片方だけを見ると判断を誤ります。

学習塾の新商材の立ち上げ後に見る数字を、項目ごとに見ていきます。
受講者数については、見る頻度は毎月、読み取ることは採算に届いているか。
既存家庭からの申込の割合については、見る頻度は毎月、読み取ることは新規の集客が要るか。
継続率については、見る頻度は期ごと、読み取ることは商材として成立しているか。
既存の入塾数の推移については、見る頻度は毎月、読み取ることは既存への影響。
運営に使った人の時間については、見る頻度は毎月、読み取ることは想定を超えていないか。
1人あたりの収入については、見る頻度は四半期、読み取ることは採算の見直し。

新規の集客が必要になったら別の判断

既存家庭だけで採算が合わない場合、新規の集客が必要になります。
この段階で、集客の費用と時間を追加で出すかどうかを判断します。

商材の説明に制約がある領域を確かめる

学習の成果や資格に関する説明には、表現の制約があります。
新しい領域に出る場合、その領域の制約を先に確かめます。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

よくある質問

まとめ