人材紹介のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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人材紹介が最初に決めるべきことは何か

片方だけでは成立しません。
ただし、どちらに力を入れるかで戦い方が変わります。

特化するかどうかを決める

特定の職種や業界に絞ると、求職者にも企業にも届きやすくなります。
幅広く扱うと、大手と同じ土俵になります。

決定まで売上が立たない構造

成功報酬の形では、決まるまで収入がありません。
その期間を支える資金が要ります。

立ち位置の決め方

登録が集まっても決まらない

どこで数字が落ちているのかをどう把握するのか

登録の数だけを追うと、決定につながらない登録が増えます。

段階ごとに数える

登録が何件、面談が何件、推薦が何件、決定が何件。
これを数えます。

見るべき数字

どこで落ちているかを見る

登録はあるのに面談に来ないのか、推薦しても通らないのか。
落ちている場所によって、直すことが変わります。

数字は自社で確かめる

求人の開拓をどう進めるのか

求職者の登録を集めるほうが、求人の開拓より簡単です。

扱う求人を明確にする

どういう職種の、どういう規模の企業の求人を扱っているか。
これが分かると、該当する求職者が登録します。

求人について示すこと

企業との関係を作る

一度決まった企業から、次の求人が出ます。
決まった後の対応が、次の求人につながります。

特化すると開拓しやすい

求職者にどう選ばれるのか

求職者は、複数の紹介会社に同時に登録します。

対応を速くする

登録があってから、何日以内に連絡するか。
最初に連絡した会社が、話を進めやすくなります。

求職者が確かめたいこと

情報の扱いを示す

在職中の人が多いため、今の勤務先に知られない配慮が必要です。
これを明示します。

合わない場合は正直に伝える

決定までの期間とどう付き合うのか

転職を考え始めてから決めるまで、数か月かかることがあります。

今すぐでない人を記録する

いつ頃動きたいか、どういう条件を求めているか。
これを記録して、時期が来たら連絡します。

接点を保つ方法を、項目ごとに見ていきます。
求人の案内については、効くしくみは条件に合うものが出たとき。
市場の情報については、効くしくみは役に立つと思われる。
定期的な連絡については、効くしくみは忘れられない。
相談だけでも受けるについては、効くしくみは連絡しやすい。

押し売りにしない

決まっていない人に強く勧めると、離れます。
情報を提供する形にします。

記録を残す

コンサルタントの担当数が上限を決める

登録を増やすことだけを考えると、既存への対応が落ちます。

担当できる数を把握する

1人が何名まで無理なく支えられるか。
これを把握したうえで、集める量を決めます。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
余裕があるについては、取るべき方針は登録の獲得に力を入れる。
埋まっているについては、取るべき方針は人を増やすか、絞る。
対応が薄いについては、取るべき方針は新規を抑える。
決定が続いているについては、取るべき方針は人を増やす判断。

対応の質が決定率を決める

丁寧に見た人のほうが、決まりやすくなります。
数を追うと、決定率が下がります。

人を増やす判断

表示の決まりをどう守るのか

求人の表示には、法律上の決まりがあります。

条件を正確に書く

給与、勤務地、労働の時間、契約の形。
これを正確に示します。

注意すべき項目を、項目ごとに見ていきます。
給与については、注意する内容は実際の範囲を示す。
勤務地については、注意する内容は変更の可能性も含めて。
契約の形については、注意する内容は正社員か、期間の定めがあるか。
業務の内容については、注意する内容は実際に行う内容。

変更がある場合は伝える

条件が変わる可能性があるなら、それを伝えます。

詳細は確認する

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、登録は増えても決定が増えません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは特化する範囲を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは登録から決定までの数字を分ける、かかる時間の目安は1日。
3については、やることは扱う求人を明確に書く、かかる時間の目安は半日。
4については、やることは連絡の期限を決める、かかる時間の目安は1時間。
5については、やることは今すぐでない人の記録の仕組み、かかる時間の目安は1日。
6については、やることは担当できる数を決める、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは求人の開拓を進める、かかる時間の目安は継続。

数字を分けることから始める

登録の数だけを見ていると、判断できません。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ