人材紹介で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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人材紹介で決定が増えないとき、どこを見ればいいのか

人材紹介は、求職者と求人企業の両方を集める必要がある事業です。
片方だけが増えても、決定数は増えません。

両面を分けて数える

人材紹介で分けて見る数

決定に至らない場所を特定する

登録は集まるが決定が増えない場合、どこで落ちているかを見てください。

面談まで来ない人が多いなら、連絡の速さの問題です。
推薦できる求人がないなら、求人開拓の問題です。
推薦しても通らないなら、マッチングの精度の問題です。

成功報酬であることの意味

決定まで売上が立ちません。
つまり、決定しなかった案件にかけた時間はすべて費用です。

だから、決定する見込みの高い案件に時間を使う必要があります。
すべての登録者に同じ時間をかけると、採算が合いません。

一人あたりの担当数には上限がある

コンサルタント一人が丁寧に見られる求職者の数には限りがあります。
登録数を増やしても、対応できなければ決定にはつながりません。

登録数の目標は、対応できる人数から逆算してください。

求人が足りないとき、どう開拓すればいいのか

求職者の登録を増やす施策には費用がかかります。
しかし、推薦できる求人がなければ、その登録者は他社を使います。

求人開拓を後回しにしない

求職者の集客と求人の開拓は、同じ優先度で進める必要があります。

片方だけが増えたときに起きること

どういう求人が必要かを把握する

いま登録している求職者が、どういう職種、どういう条件を希望しているか。

これを整理すると、開拓すべき求人が見えます。
求人を数だけ増やしても、登録者の希望と合わなければ意味がありません。

決定した企業から広げる

一度決定した企業は、また採用します。
そして、その企業の中で別の部署も採用しています。

決定後に関係を続けていれば、次の求人が先に来ます。
決定して終わりにしていると、次は他社に流れます。

特化するか総合でいくか

特定の職種や業界に絞ると、求人開拓も求職者集客も効率が上がります。
その分野での知見が蓄積し、マッチングの精度も上がります。

総合型は幅広く対応できますが、大手との競争になります。

登録した求職者と連絡が取れなくなるのは、なぜか

登録があってから連絡するまでに数日空くと、その間に他社と面談しています。

登録直後が最も反応がいい

転職を考え始めた人は、複数の人材紹介会社に同時に登録します。
そして、最初に連絡が来たところと話します。

登録から連絡までの時間と、起きやすいこと

連絡の内容も重要

登録ありがとうございます。面談の日程をご相談させてくださいだけでは、返信が来ないことがあります。

その人の経歴を見たうえで、どういう求人が考えられるかを添える。
これがあると、話をする理由が生まれます。

転職の検討期間を把握する

すぐに転職したい人と、情報収集の段階の人では、対応が違います。

すぐの人には求人を出す。
情報収集の段階の人には、市場の情報を出して関係を続ける。

この区別をせずに同じ対応をすると、どちらにも合いません。

決まらなかった人とも関係を続ける

今回は決まらなかった人も、数年後にまた転職を考えます。

推薦しても書類で落ちるのは、何が足りないからか

推薦した人が書類で落ちる。
これが続くと、求人企業からの信用を失います。

求人票に書かれていないことがある

求人票には、募集の条件が書かれています。
しかし、実際に採用したい人物像は、それだけでは分かりません。

求人企業に確認すべきこと

推薦文で差がつく

書類選考では、職務経歴書と一緒に推薦文が読まれます。

その人のどこが、この求人に合っているか。
経歴だけでは分からない人物像はどうか。
懸念される点があるなら、それをどう考えるか。

これが書かれていると、書類だけでは分からない判断ができます。

推薦する数を絞る

合いそうな人を大量に推薦すると、企業側の負担になります。
そして、精度が低い会社だと見られます。

数を絞って、その分推薦の質を上げる。
このほうが通過率は上がります。

落ちた理由を聞く

書類で落ちたとき、理由を聞いてください。

特化型と総合型で、集客の仕方はどう違うのか

人材紹介には、特定の分野に絞る形と、幅広く扱う形があります。
この二つは集客の方法が違います。

検索される言葉が違う

型による検索のされ方を、項目ごとに見ていきます。
特化型については、検索される言葉は職種名 転職、業界名 求人、必要な情報はその分野の市場情報、求人の傾向、キャリアの選択肢。
総合型については、検索される言葉は転職 エージェント、地域名 転職、必要な情報はサービスの特徴、実績、対応範囲。

特化型は、その分野の情報を出すことで見つかります。
そして、その分野で探している人が来るため、マッチングの精度も上がります。

総合型は大手と競合する

総合型の検索では、大手が上位を占めます。
同じ土俵で競うのは難しい。

地域を絞る、特定の年齢層に絞る、特定の働き方に絞る。
何らかの切り口を持たないと、見つけてもらえません。

情報を出すことが集客になる

その分野の給与の相場、求められるスキルの変化、転職市場の動き。

こうした情報を出していると、転職を考え始めた段階の人に届きます。
求人を探す前の段階です。

この段階で接点を持てると、実際に動くときに登録されます。

表示には決まりがある

求人情報の表示や、労働条件の明示については決まりがあります。
実際と異なる内容の表示は問題になります。

面談から決定までの間で、何が落ちているのか

面談をして、求人を紹介して、そこから進まない。
この状態には、いくつかの原因があります。

転職活動は同時進行している

求職者は複数の会社を使い、複数の企業に応募しています。

自社経由の選考が遅れると、他社経由で決まります。
選考の速さも、決定率に影響します。

面談後に起きることと、打てる手を、項目ごとに見ていきます。
他社経由で先に決まるについては、打てる手は選考の進みを早める、状況を定期的に確認する。
希望条件が変わるについては、打てる手は定期的に面談し、変化を把握する。
転職自体をやめるについては、打てる手は時期が来たときに再開できる関係を残す。
連絡が取れなくなるについては、打てる手は連絡の頻度と方法を合わせる。

連絡の頻度を合わせる

連絡が多すぎると負担になり、少なすぎると忘れられます。

その人の転職の急ぎ度合いに応じて、頻度を決めてください。
そして、どのくらいの頻度で連絡するかを最初に伝えておく。

面接の支援をする

面接でどう伝えればいいか分からない求職者は多くいます。

その企業が何を重視しているか、どういう質問が来そうか、どう答えるとよいか。
この支援があると、通過率が上がります。

条件の調整に入る

内定が出ても、条件が合わずに辞退されることがあります。

決定した後の関係を、どう活かすか

人材紹介は、決定した時点で報酬が発生します。
だから、そこで関係を終える会社が多くあります。

入社した人が次の登録者を連れてくる

転職した人は、周囲から転職について聞かれます。
どうやって転職したか、どの会社を使ったか。

満足していれば、名前が出ます。

決定後に接点を持つタイミングを、項目ごとに見ていきます。
入社直後については、できることは立ち上がりの状況を確認。
3か月後については、できることは職場に慣れたかを確認。
1年後については、できることは近況を聞き、市場の情報を届ける。
数年後については、できることは次のキャリアの相談を受ける立場になる。

採用した企業が次の求人を出す

決定した企業は、また採用します。
そのとき、最初に声をかけてもらえるかどうかです。

入社した人がどう活躍しているか、企業側に確認する。
この接点があれば、次の求人が先に来ます。

早期離職を防ぐ

決定した人が早期に離職すると、返金の対象になることがあります。
そして企業からの信用も失います。

入社後の立ち上がりを見守ることは、事業を守ることでもあります。

入社した人が数年後に採用側になる

転職した人が、数年後に採用する立場になることがあります。
そのとき、自分が使ったサービスを思い出します。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

人材紹介は、成功報酬である以上、決定しない案件にかけた時間がすべて費用になります。
だから、決定率を上げることが最も効きます。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
登録者と連絡が取れないについては、最初にやることは登録当日に連絡する体制を作る、次にやることは連絡に求人の見込みを添える、集客費用をかけるのはは面談率が上がってから。
推薦が書類で落ちるについては、最初にやることは求人企業に採用背景を確認する、次にやることは推薦文の書き方を見直す、集客費用をかけるのはは通過率が上がってから。
推薦できる求人がないについては、最初にやることは既存の決定企業から求人を広げる、次にやることは登録者の希望に合う求人を開拓、集客費用をかけるのはは求人が揃ってから。
登録が少ないについては、最初にやることは分野を絞った情報発信を始める、次にやることは検索される言葉に対応する、集客費用をかけるのはは上を終えてから。

費用がかからないことから

登録直後の連絡、求人企業への確認、推薦文の質、決定後の関係維持。
これらに費用はかかりません。

求人媒体への掲載や広告には費用がかかります。
まず決定率を上げてください。

担当できる人数から逆算する

登録者を増やす計画は、対応できる人数から逆算してください。

コンサルタント一人が見られる人数を超えると、対応が薄くなり決定率が下がります。

四半期で見る

転職活動は数か月かかります。
月次では変化が見えません。

四半期ごとに、登録から決定までの各段階の通過率を並べてください。

よくある質問

まとめ