人材紹介の商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

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人材紹介における商談は、初回のキャリア面談を指す

他の業種で商談と呼ぶものは、人材紹介では初回のキャリア面談にあたります。
登録した人のうち、実際に面談を実施できた割合が商談化率です。
この数字が、広告の成果と売上をつなぐ結節点になります。

登録と面談の間に、いくつもの関門がある

登録の直後に連絡がつくか。
日程が合うか。
当日に来るか。
この三つを通過して、初めて面談が成立します。

登録から面談までの関門

商談化率が低いと、広告費が丸ごと無駄になる

登録までの費用は発生しています。
面談に至らなければ、その費用は回収の入り口にすら立ちません。
成功報酬の事業では、この漏れが粗利を直接削ります。

率を分解しないと、どこが悪いか分からない

登録してから面談までに、何件が消えているのか

求職者は一社にだけ登録するわけではありません。
同じ日に複数のサービスへ登録していることが普通です。
先に連絡が来たところで面談が始まり、そこで求人が提示されます。

最初に接触した一社が有利になる

面談を一度受けると、求職者は次の面談を受ける動機が下がります。
提示された求人の検討が始まるからです。
接触の順序が、そのまま決定の可能性に効きます。

初回接触までの時間と、その後の面談実施率の関係

落ちている場所を測る

登録日時と初回接触日時を記録します。
この二つの差を分布で見ると、どこで詰まっているかが分かります。
平均値だけを見ると、極端に遅い一部が見えません。

数字は説明のための仮の値です。
月の登録が二千件、初回接触率が七割、日程確定率が六割、当日実施率が八割なら、面談実施数は六百七十二件です。
商談化率はおよそ三四%になります。

夜間と休日の登録をどう扱うか

引き渡しの速さが、決定率を左右する

接触が遅れると、求職者はすでに他社から求人を提示されています。
その状態で面談をしても、比較の後追いになります。
条件の良い求人を先に出した側が有利になります。

後から入ると、条件の勝負になる

先行しているサービスが提示した求人が基準になります。
それを上回る条件を出さない限り、検討の対象に入りません。
結果として、推薦する求人の幅が狭まります。

速さの効果は、面談後にも残る

接触の順序が、その後の段階に与える影響

速さの上限は、対応できる人数で決まる

誰に、どの順番で渡すかを決める

登録の処理を先着順にしている現場は多くあります。
公平ではありますが、成果は最大になりません。
扱う求人と噛み合い、時期が近い登録を先に処理すると、同じ面談数から出る決定が増えます。

優先度は登録時の情報で決まる

職種と経験年数、希望年収、希望時期。
この三つがそろえば、おおまかな優先度がつきます。
判定に必要な情報を登録時に取っておく理由がここにあります。

登録の優先度の分け方と、対応の違い

担当の割り当て方も成果に効く

扱う職種に詳しい担当が面談すると、提示できる求人の幅が変わります。
誰でも同じ結果になるわけではありません。
職種ごとの担当制を敷いている場合は、振り分けの精度が商談化率に直結します。

保留の扱いを決めておく

渡すときに添える情報を決める

登録情報だけを渡すと、面談担当は白紙から話を始めます。
どんな訴求に反応して来たのかが分かれば、最初の一言が変わります。

添える情報は四つで足りる

流入の経路、閲覧したページ、登録前に見た求人の傾向、登録時に選んだ希望条件。
これ以上を渡すと、読まれなくなります。

面談担当に渡す情報と、その使い道を、項目ごとに見ていきます。
流入した経路については、面談での使い道は検討の段階を推測する。
閲覧した求人の傾向については、面談での使い道は提示する求人の当たりをつける。
登録前に見たページについては、面談での使い道は関心のあるテーマを把握する。
希望条件の入力内容については、面談での使い道は条件の現実性を事前に確認する。
過去の登録履歴については、面談での使い道は再登録かどうかを判別する。

渡す形を、業務の流れに合わせる

別のツールを開かないと見られない情報は、使われません。
面談の準備で必ず開く画面に載せます。
情報の中身より、置き場所のほうが定着に効きます。

逆方向の情報も設計する

面談の無断キャンセルと日程変更を減らす

面談の予定が入っても、当日に来なければ枠が空きます。
この空きは埋められないので、そのまま損失になります。

期間が延びるほど、当日に来なくなる

登録から面談まで一週間空くと、その間に他社で決まることがあります。
転職の意思そのものが変わることもあります。
提示する候補日は、直近から並べます。

面談予約後の離脱を減らす打ち手を、項目ごとに見ていきます。
候補日を直近から提示するについては、効き方は期間が縮み離脱が減る、運用の負担は枠の確保が必要。
枠を求職者が自分で選べるようにするについては、効き方は調整の往復が減る、運用の負担は仕組みの導入が必要。
前日に接点を持つについては、効き方は当日の記憶に残る、運用の負担は自動化できる。
面談の内容を事前に伝えるについては、効き方は参加の動機が上がる、運用の負担は文面の整備のみ。
欠席時の再設定を即日で行うについては、効き方は一度の欠席で終わらせない、運用の負担は運用ルールが必要。

欠席した人を、そこで終わりにしない

一度の欠席で対応を打ち切ると、獲得にかけた費用が消えます。
別日程の案内をその日のうちに送ります。
再設定の率は、運用のルール一つで変わります。

オンラインと対面の選択肢を用意する

面談後に進まない案件を、マーケ側に戻す

商談化率を上げても、そこから先で止まれば売上は増えません。
面談まで来たのに推薦できなかった理由は、集客の設計に直結します。

止まる理由を分類する

扱う求人がなかったのか。
条件が相場と離れていたのか。
転職の時期が遠かったのか。
本人の意思が固まっていなかったのか。

面談後に進まなかった理由と、戻す先を、項目ごとに見ていきます。
扱う求人がなかったについては、戻す先は集客の対象設計、打ち手は配信対象か訴求の見直し。
条件が相場と離れていたについては、戻す先は登録前の情報提供、打ち手は相場の目安を事前に示す。
時期が遠かったについては、戻す先は追客の設計、打ち手は長期の接点を設計する。
意思が固まっていなかったについては、戻す先は訴求の設計、打ち手は検討段階に合う内容にする。
求人開拓の不足については、戻す先は企業側の営業、打ち手は職種ごとの求人の確保。

理由の入力を、面談担当の負担にしない

自由記述を求めると入力されません。
選択肢を五つ程度にして、面談の記録と同じ画面で選べるようにします。
集計できる形で取ることが優先です。

月に一度、集客側と面談側で見る

登録から面談までの引き渡しを、どこから組み直すか

商談化率の改善は、測定から始めます。
登録日時、初回接触日時、日程確定日時、面談実施日時。
この四つが記録されていれば、どこで落ちているかが特定できます。

引き渡しの設計を見直す進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは登録から面談までの四つの日時を記録する、期間の目安は二週間。
2については、やることは接触率、日程確定率、当日実施率に分解する、期間の目安は一週間。
3については、やることは最も落ちている段階を一つ選ぶ、期間の目安は一週間。
4については、やることは優先度の区分と対応の順序を決める、期間の目安は二週間。
5については、やることは面談担当に渡す情報の形を決める、期間の目安は二週間。
6については、やることは面談後に進まない理由の選択肢を整備する、期間の目安は一週間。

一度に全部を変えない

三つの段階を同時に直すと、何が効いたか分かりません。
最も落ちている段階を一つ選んで、そこだけを変えます。
効果が確認できてから次に進みます。

引き渡しの状態を確認する数字を、項目ごとに見ていきます。
初回接触までの中央値については、見る頻度は毎週、判断の内容は順序で負けていないか。
日程確定率については、見る頻度は毎週、判断の内容は枠の提示方法が合っているか。
当日実施率については、見る頻度は毎週、判断の内容は予約後の離脱が増えていないか。
面談から推薦への到達率については、見る頻度は毎月、判断の内容は集客の対象が合っているか。
進まなかった理由の構成比については、見る頻度は毎月、判断の内容はどこに手を入れるか。

記録が取れていない場合は、そこが最初の仕事

日時が残っていなければ、改善の議論は感覚の話にしかなりません。
既存の仕組みで取れる範囲から始めます。
完璧な計測基盤を作ってから始めようとすると、いつまでも始まりません。

面談枠の余力と合わせて見る

接触を速くしても、面談の枠が足りなければ日程が先になります。
引き渡しの設計と要員計画は、同じ場で議論します。

よくある質問

まとめ