人材紹介のリードの質をどう定義するか｜件数目標の副作用

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人材紹介で登録の質が問題になるのは、面談に人手がかかるから

資料請求のように、届いた後の処理が軽いリードとは事情が違います。
人材紹介では、登録した人にほぼ必ず面談の連絡を入れます。
連絡と日程調整と面談で、一件あたりの時間が積み上がります。

質の悪い登録は、費用ではなく時間を奪う

広告費の観点では、単価が安ければ得に見えます。
ただし、決定につながらない登録が増えると、面談枠が先に埋まります。
その月に本来対応できたはずの、決定に近い登録者の面談が後ろにずれます。

機会損失は数字に出にくい

対応が遅れた結果、他社で決まってしまった求職者は記録に残りません。
残るのは登録は増えたが決定は増えなかったという結果だけです。
原因が面談枠の圧迫にあることは、日数を測っていないと見えません。

登録の質が落ちたときに、どこに影響が出るか

成功報酬だから、途中までの工数は回収できない

質の高い登録とは何を指すのか

質という言葉は、社内で意味がばらつきます。
定義を三つの軸に分けると、議論ができるようになります。

三つの軸に分ける

一つ目は、自社が扱う求人の職種や年収帯と合っているか。
二つ目は、転職の意思が固まっていて動ける時期が近いか。
三つ目は、希望する条件が市場の相場と大きく離れていないか。

登録の質を構成する三つの軸

三つの軸は、獲得の経路で傾向が分かれる

比較検討の段階で来る経路と、まだ情報収集の段階で来る経路があります。
前者は時期が近く、後者は職種の一致度が高いこともあります。
経路ごとにどの軸が弱いかを見ると、打ち手が決まります。

定義は営業側と一緒に決める

登録件数を目標にしたときに、現場で起きること

登録件数を単独の目標に置くと、達成する方法は簡単に見つかります。
対象を広げ、登録のハードルを下げれば、件数は増えます。
問題は、その増分が決定につながらないことです。

登録のハードルを下げた分が、そのまま歪みになる

入力項目を減らせば登録は増えます。
ただし、職種や希望年収が分からなければ、面談まで噛み合うかを判定できません。
判定できない登録は、すべて面談の対象になります。

件数目標の達成手段と、その副作用

目標は三つを組み合わせる

量の目標として登録数を置くなら、質の目標と効率の目標を並べて置きます。
質は推薦到達率、効率は定着後決定あたりの単価が使いやすい数字です。
どれか一つだけにすると、必ず別のところが壊れます。

目標の作り方を変えずに、定義だけを変える

質を判定する情報を、登録の時点でどこまで取るか

登録フォームの設計は、件数と判定可能性の綱引きです。
どちらかに寄せるのではなく、面談の優先順位をつけられる最小限で止めます。

判定に効く項目と、効かない項目を分ける

職種と経験年数と希望年収があれば、扱う求人との一致は大まかに判定できます。
転職時期の希望があれば、優先順位がつきます。
それ以外の項目は、面談で聞けば足ります。

登録時に取る情報の優先度

登録後に取る設計にする

登録の完了直後に、追加の情報を入力してもらう流れを作ります。
入力が完了した登録を優先対応に回すと、意欲の高さがそのまま順序になります。
フォームを長くするより、この二段構えのほうが件数と判定を両立しやすくなります。

表現の制約に注意する

扱う求人と噛み合わない登録を、どこで減らすか

噛み合わない登録を減らす場所は三つあります。
広告の配信面、広告の表現、登録前のページです。
このうち効果が大きいのは、広告の表現と登録前のページです。

扱う領域を先に明示する

どの職種を、どの年収帯を、どの地域を扱っているのか。
これを登録前に書いておくと、対象外の人は自分で離脱します。
広く見せたほうが件数は増えますが、増えた分は面談枠を消費します。

噛み合わない登録を減らす場所と、その効き方を、項目ごとに見ていきます。
広告の配信対象については、効き方は狙いの層に寄せられる、件数への影響は中くらいに減る、実装の重さは軽い。
広告の表現については、効き方は自己選別が働く、件数への影響は中くらいに減る、実装の重さは軽い。
登録前のページについては、効き方は扱う領域が伝わる、件数への影響はやや減る、実装の重さは中くらい。
登録フォームの項目については、効き方は判定ができるようになる、件数への影響は減る、実装の重さは軽い。
登録後の案内については、効き方は対応の順序をつけられる、件数への影響は減らない、実装の重さは中くらい。

減らしすぎると、母数が足りなくなる

絞り込みを強くすると、決定率は上がりますが件数が落ちます。
面談枠に余裕があるなら、絞りすぎは機会を捨てます。
面談までの日数を見ながら、強さを調整します。

対象外の登録にも、断り方を用意する

求人企業側の問い合わせにも、質の基準を置く

求職者の質だけを議論して、企業側の質を放置している会社があります。
実際には、求人の側の噛み合わなさも決定率を落とします。

企業側の質を見る観点

扱っている求職者層と合う求人を出しているか。
選考のスピードが確保されているか。
条件が市場の相場から大きく離れていないか。

求人企業側の問い合わせを評価する観点を、項目ごとに見ていきます。
求職者層との一致については、判定の材料は募集職種と年収の提示、合わないときに起きることは推薦する人がいない。
選考の速さについては、判定の材料は書類回答までの日数、合わないときに起きることは他社に先に決まる。
条件の現実性については、判定の材料は提示条件と相場の差、合わないときに起きることは推薦しても辞退される。
継続性については、判定の材料は過去の採用実績と計画、合わないときに起きることは一件で取引が終わる。

一社あたりの価値は、一件では測れない

求人企業は、一社で複数の決定を生むことがあります。
初回の一件だけで評価すると、継続する取引先を逃します。
企業側の獲得単価は、年間の決定数で割り直します。

両側の質がそろって初めて、決定率が上がる

質を上げたときに、件数が落ちることをどう説明するか

絞り込みを始めると、最初の月に登録数が下がります。
ここで説明が用意できていないと、判断が覆ります。

落ちる数字と、落ちない数字を先に示す

絞り込みを始めたときの数字の動き方を、項目ごとに見ていきます。
登録数については、初月は下がる、三か月後はやや戻る、見方は下がるのが正常。
面談実施率については、初月は上がる、三か月後は上がる、見方は噛み合いが改善している。
推薦到達率については、初月は上がる、三か月後は上がる、見方はここが本命。
決定数については、初月は変わらない、三か月後は上がる、見方は遅れて出る。
登録あたり単価については、初月は上がる、三か月後は上がる、見方は悪化ではない。
決定あたり単価については、初月はやや下がる、三か月後は下がる、見方は評価はこちらで行う。

評価する数字を、登録単価から決定単価に移す

登録単価で評価し続ける限り、絞り込みは常に悪化として映ります。
評価の物差しを、定着後の決定一件あたりの単価に移します。
移すタイミングは、絞り込みを始める前です。

戻す条件も決めておく

登録の質の基準を、どう作り直すか

質の基準を会議で議論して決めると、印象に引っ張られます。
実際に決定した案件と、決定しなかった案件を並べるのが先です。

質の基準を作り直す手順を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは過去十二か月の決定案件の属性を洗い出す、期間の目安は二週間。
2については、やることは決定に至らなかった登録の属性と比べる、期間の目安は二週間。
3については、やることは扱う求人との一致、時期、条件の三軸で整理する、期間の目安は一週間。
4については、やることは面談担当者と基準をすり合わせる、期間の目安は二週間。
5については、やることは登録フォームと広告の表現に反映する、期間の目安は二週間。
6については、やることは評価指標を決定単価に切り替える、期間の目安は一週間。

三か月で一度、基準を見直す

扱う求人は変わります。
求人が変われば、噛み合う求職者も変わります。
基準を固定すると、半年後には実態と合わなくなります。

質の管理のために毎月見る数字を、項目ごとに見ていきます。
面談実施率については、見る頻度は毎週、判断の内容は噛み合わない層が増えていないか。
登録から面談までの日数については、見る頻度は毎週、判断の内容は枠が詰まっていないか。
推薦到達率については、見る頻度は毎月、判断の内容は面談から先に進んでいるか。
定着後決定あたりの単価については、見る頻度は毎月、判断の内容は採算が合っているか。
経路別の推薦到達率については、見る頻度は四半期、判断の内容は配分を動かすかどうか。

定義を文書にして残す

有効な登録とは何か、面談実施をどこから数えるか、推薦をいつ計上するか。
この文書がないと、担当者が変わったときに数字の意味が変わります。
変えるときは、過去分も同じ定義で集計し直します。

営業側と同じ資料を見る

質の議論は、マーケティングと面談担当が別々の資料を見ている限り前に進みません。
同じ画面で同じ数字を見る場を、月に一度作ります。

よくある質問

まとめ