人材紹介の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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人材紹介で指名検索が効くのは、両側に同時に効くから

指名での検索は、すでにサービスを知っている人の行動です。
人材紹介では、この人が求職者であることも、企業の採用担当であることもあります。
同じ認知が、両側に効きます。

指名で来た人は、段階が進んでいる

比較の途中ではなく、そのサービスを使うかどうかを決める段階にいます。
登録までの離脱も少なく、面談の実施率も高くなる傾向があります。
獲得の費用もほとんどかかりません。

指名での流入と、それ以外の流入の違い

企業側でも同じことが起きる

採用の担当が紹介会社を探すとき、思い当たる社名から調べます。
ここに入っていなければ、比較の候補にもなりません。
企業側の営業活動の効率も、指名の有無で変わります。

指名は、短期では増えない

指名が生まれる経路を、四つに分けて把握する

指名検索が増える理由は、一つではありません。
経路を分けて把握しないと、何に投資すべきかが決まりません。

四つの経路

面談を受けた人の体験から広がるもの。
自社が発信している情報から知られるもの。
広報や登壇を通じて外部に出るもの。
すでに利用した人の評判から伝わるもの。

指名が生まれる経路と、動かし方

体験が起点になる経路が、最も速い

面談の質が良ければ、その人が知人に伝えます。
この経路は、広告費をかけずに指名を生みます。
面談の体験を改善することは、集客の投資でもあります。

発信は、領域を絞るほど効く

認知の投資と獲得の投資を、同じ枠で比べない

広告予算を一つの枠で持ち、獲得単価の順に並べると、認知の投資は毎年削られます。
効果が出るまでの期間が違うものを、同じ物差しで比べているからです。

枠を分けて、比率を年に一度決める

獲得の枠と、認知の枠を分けます。
それぞれの中で配分を動かし、枠の比率は年に一度だけ見直します。
期中に比率を動かすと、認知の枠が必ず削られます。

二つの枠の評価の仕方

認知の投資の効果を、何で測るか決めておく

指名検索の数と、直接の流入数。
この二つを投資の前に記録します。
決定への寄与を直接測ろうとすると、いつまでも評価できません。

比率の目安は、事業の段階で変わる

指名の中身を、三つに分けて見る

指名検索を一つの数字で見ていると、何が起きているかが分かりません。
検索の中身によって、来る人の状態が違います。

三つの型

社名だけで検索する人は、サイトを探しています。
社名と評判を組み合わせる人は、使うかどうかを迷っています。
社名とサービス内容を組み合わせる人は、具体的な条件を確認しています。

指名検索の型と、その意味

評判の検索に、何が見えているかを確認する

社名と評判を組み合わせた検索の結果に、何が表示されているか。
ここで何を見るかが、登録の判断を左右します。
自社が説明できる場を用意しておきます。

企業側の指名も分けて数える

面談の体験を、指名を生む投資として扱う

面談を担当する部門の費用は、通常は運営の費用として扱われます。
ただし、そこでの体験が指名と紹介を生むなら、集客の投資でもあります。

体験の何が、記憶に残るか

対応の速さ。
その領域についての情報の深さ。
自分の事情を踏まえた助言があったかどうか。
求人の数より、この三つが記憶に残ります。

面談の体験が後に生むものを、項目ごとに見ていきます。
対応の速さについては、後に生まれるものは再利用と紹介、測り方は紹介経由の登録数。
情報の深さについては、後に生まれるものは評判と口コミ、測り方は評判の検索数。
助言の個別性については、後に生まれるものは再利用、測り方は再登録の率。
決定しなかった人への対応については、後に生まれるものは長期の指名、測り方は数年後の再登録。
入社後の接点については、後に生まれるものは企業側への波及、測り方は転職先からの依頼。

決定しなかった人への対応が、長期に効く

転職しないことにした人や、他社で決めた人がいます。
この人たちへの対応が、数年後の再登録と知人への紹介を生みます。
決定した人だけを大事にすると、この経路が育ちません。

紹介経由を記録する

指名を増やす発信で、何を書くか

自社を紹介する情報は、探している人にしか読まれません。
まだ探していない人に届くのは、その人の関心に合う情報です。

扱う領域を絞る

すべての職種を扱う会社でも、発信は絞ります。
広く浅い情報は、誰の記憶にも残りません。
特定の領域で繰り返し出てくることで、覚えられます。

発信の内容と、指名への効き方を、項目ごとに見ていきます。
その職種の市場の実情については、指名への効き方は大きい、作りやすさは面談の知見から作れる。
選考の進み方と準備については、指名への効き方は中くらい、作りやすさは実務の知見から作れる。
自社のサービス紹介については、指名への効き方は小さい、作りやすさは作りやすいが届かない。
求人の一覧については、指名への効き方は小さい、作りやすさは大手に埋もれる。
業界の動向の解説については、指名への効き方は中くらい、作りやすさは継続が必要。

継続の期間を先に決める

発信の効果は、半年では出ません。
始める前に、一年は続けることを決めておきます。
途中でやめると、それまでの投資が残りません。

表現に関する決まりを確認する

指名が増えたかどうかを、どう判定するか

指名検索の数は、転職市場が動く時期に全体として増えます。
自社の投資が効いたかどうかは、複数の数字を合わせて判断します。

三つの数字を並べる

指名検索の数、直接の流入数、紹介経由の登録数。
この三つが同時に動いていれば、認知が増えていると判断できます。
一つだけが動いている場合は、別の要因を疑います。

指名の変化を判定する数字の組み合わせを、項目ごとに見ていきます。
増加については、直接流入は増加、紹介経由の登録は増加、判断は認知が広がっている。
増加については、直接流入は横ばい、紹介経由の登録は横ばい、判断は市場全体の動きの可能性。
横ばいについては、直接流入は増加、紹介経由の登録は増加、判断は既存の関係が深まっている。
増加については、直接流入は増加、紹介経由の登録は横ばい、判断は発信が効き始めている。
横ばいについては、直接流入は横ばい、紹介経由の登録は増加、判断は面談の体験が効いている。

前年同月と比べる

人材紹介は時期によって数字が動きます。
前月比で判断すると、季節の動きを施策の効果と誤認します。
前年同月と並べて、自社の変化を取り出します。

起点を記録していないと、判定できない

指名を増やす取り組みを、どの順で始めるか

この領域の取り組みは、効果が出るまでに時間がかかります。
だからこそ、記録と評価の設計を先に済ませます。

指名を増やす取り組みの進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは指名検索数と直接流入の現在値を記録する、期間の目安は一週間。
2については、やることは指名の型を三つに分けて数える仕組みを作る、期間の目安は二週間。
3については、やることは紹介経由の登録を記録できるようにする、期間の目安は二週間。
4については、やることは認知の枠を予算から分けて確保する、期間の目安は二週間。
5については、やることは発信する領域を絞って計画を作る、期間の目安は三週間。
6については、やることは半期ごとに三つの数字を並べて判定する、期間の目安は継続。

面談の体験から着手する

発信は効果が出るまでに時間がかかります。
面談の体験の改善は、数か月で紹介に現れることがあります。
早く動く順に着手します。

指名の状態を定期的に確認する数字を、項目ごとに見ていきます。
指名検索の総数については、見る頻度は四半期、判断の内容は認知が広がっているか。
評判の検索の数については、見る頻度は四半期、判断の内容は検討の段階で不安がないか。
直接の流入数については、見る頻度は四半期、判断の内容は記憶に残っているか。
紹介経由の登録数については、見る頻度は半期、判断の内容は体験が効いているか。
企業側の指名の数については、見る頻度は半期、判断の内容は企業の認知が進んでいるか。

獲得の施策と並行して進める

指名を増やす取り組みは、いまの獲得を止めて行うものではありません。
枠を分けて、並行して進めます。
片方を止めると、事業が先に止まります。

一年は判断しない

半年で効果を問うと、続かない取り組みになります。
四半期ごとに数字を記録し、一年で判断します。
この期間の合意を、始める前に取ります。

よくある質問

まとめ