人材派遣のマーケティング予算の決め方｜経営にどう説明するか

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人材派遣の広告予算は、一件あたりの粗利では決まらない

広告予算の上限を決めるとき、一件あたりの粗利から逆算する方法があります。
人材派遣では、この方法をそのまま使うと金額が小さくなりすぎます。
一か月の稼働から出る粗利が限られているからです。

粗利は毎月少しずつ積み上がる

請求する単価から、支払う賃金と社会保険などの負担を引いた残りが粗利です。
一時間あたりでは限られた額になります。
その代わり、稼働が続く限り毎月積み上がります。

回収期間の置き方による、使える上限の違い

回収期間は、実際の継続月数から決める

想定で決めると、回収できない設定になります。
過去の実績から、職種ごとの平均の継続月数を出します。
その範囲内で回収期間を決めます。

継続月数が短い職種では、上限が低くなる

回収期間を決めるときに、何を確認するか

回収期間の設定は、平均の継続月数だけでは決められません。
どの時期に終了が集中するかを見る必要があります。

終了の分布を見る

稼働を始めてから何か月目に終了が多いかを並べます。
最初の数か月に集中していれば、平均は長くても回収できません。
分布で見ることが前提になります。

継続月数の分布から読み取ること

早期終了が多い経路を特定する

どの経路から来た人が早く終わるかは、実績を取れば分かります。
獲得単価だけで比べると、早期に終わる経路が安く見えます。
継続月数を反映した実質の単価で比べ直します。

数字は説明のための仮の値です。
一時間あたりの粗利が四百円、月の稼働が百六十時間なら、一人あたりの月次の粗利は六万四千円です。
回収期間を六か月とし、そのうち三割を獲得に充てるなら、一人あたりの許容獲得単価は十一万五千二百円になります。

投資比率は、成長段階で変える

予算を拠点と職種で分ける理由

派遣で働く人は通える範囲の職場を選びます。
このため、集客の効率も必要な量も拠点ごとに決まります。

拠点ごとに単価が違う

同じ職種でも、地域によって登録の獲得単価が違います。
競合の状況も、求人の量も違うからです。
全社の平均単価で管理すると、どの拠点も実態と合いません。

予算を分ける単位と、それぞれで決めること

職種ごとに回収期間が違う

継続が長い職種と、短期が中心の職種では、使える金額が違います。
同じ許容単価を当てると、長い職種では投資が足りず、短い職種では使いすぎます。
職種の区分は、粗利と継続月数で切ります。

配分の裁量を、どこに置くか

スタッフ側と企業側で、予算の枠を分ける

派遣の事業は、働く人と受け入れる企業の両方が必要です。
広告の予算は、スタッフの獲得に集中しがちです。

どちらが詰まっているかを先に判定する

案件に対して人が足りないのか、人に対して案件が足りないのか。
これは拠点と職種ごとに違います。
全社の平均で見ると、両方とも足りているように見えます。

二つの枠で、評価の仕方をどう変えるか

企業側の一件は、一人では終わらない

一社の取引先が、複数の案件を出すことがあります。
初回の一件だけで獲得単価を評価すると、実態より高く見えます。
年間の延べ稼働時間で割り直します。

企業側の枠は小さくても残す

使った月と粗利が立つ月のずれを、稟議にどう書くか

広告費を使った月に、その分の粗利は立ちません。
稼働が始まってから、月をまたいで回収されます。
この構造を説明しないと、予算の議論が単月の収支の話になります。

一枚に載せる内容

予算の稟議で示す項目を、項目ごとに見ていきます。
投下する額については、書く内容は月次と期間の合計。
想定する新規稼働人数については、書く内容は許容単価から逆算した人数。
回収の期間については、書く内容は何か月の稼働で回収する想定か。
期内に立つ粗利については、書く内容は期末までに積み上がる分。
翌期に繰り越す分については、書く内容は期末時点で稼働が続いている分。
未達時の見直し先については、書く内容は何を止め、何を残すか。

翌期に繰り越す分を、はっきり書く

期内に回収しきれない分を隠すと、期末に説明がつきません。
先に翌期の粗利を作る投資として明記します。
そうすれば、期末の削減対象から外しやすくなります。

役職によって知りたいことが違う

充足できていないときに、予算を増やすべきか

充足率が低いとき、原因を確かめずに広告を増やすと費用が無駄になります。
足りていないのが登録者なのか、調整なのかで判断が変わります。

原因の切り分け

条件に合う登録者がいないなら、集客の量が足りません。
登録者はいるが顔合わせに進まないなら、紹介の運用に課題があります。
顔合わせで決まらないなら、調整の質か条件の問題です。

充足しない状況別に、予算をどう動かすかを、項目ごとに見ていきます。
条件に合う人がいないについては、登録の量は不足、紹介から顔合わせは低い、顔合わせから稼働は高い、予算の判断は増やす。
登録はあるが紹介できないについては、登録の量は十分、紹介から顔合わせは低い、顔合わせから稼働は高い、予算の判断は増やさず対象を見直す。
顔合わせで決まらないについては、登録の量は十分、紹介から顔合わせは高い、顔合わせから稼働は低い、予算の判断は増やさず調整を見直す。
すべて順調だが案件が足りないについては、登録の量は十分、紹介から顔合わせは高い、顔合わせから稼働は高い、予算の判断は企業側に寄せる。

コーディネーターの処理量も上限になる

登録の対応と案件の調整には人手がかかります。
この枠が埋まっていれば、登録を増やしても対応できません。
広告の議論と要員の議論を同じ場で行います。

増員の稟議に、集客の数字を使う

稼働が目標に届かなかったときの説明の準備

派遣では、登録が想定どおり集まっても、案件がなければ稼働は増えません。
未達の原因が集客にあるとは限らない構造です。

段階で切り分ける

登録が足りないのか、紹介に進んでいないのか、顔合わせで決まっていないのか、継続していないのか。
段階ごとに責任の所在が違います。
この切り分けを先に決めておきます。

未達の段階と、見直す先を、項目ごとに見ていきます。
条件を満たす登録数については、主な原因は配信量か対象、見直す先は広告の予算と表現。
紹介から顔合わせについては、主な原因は案件との噛み合い、見直す先は集客の対象か営業の開拓。
顔合わせから稼働開始については、主な原因は条件の折り合いか準備、見直す先は調整の運用。
稼働の継続については、主な原因は職場との相性か待遇、見直す先は就業後の関わり方。
案件の量については、主な原因は企業側の獲得、見直す先は営業と企業向けの集客。

期初に合意しておく三つのこと

未達のときに目標を下げるのか、予算を増やすのか、率を上げる施策を打つのか。
どれを選ぶかを先に決めておくと、期中の議論が短く済みます。

広告表現の決まりを、先に確認する

人材派遣の予算を組み直す手順

予算を作る作業の大半は、単価と期間を確定させる作業です。
ここが曖昧なまま総額だけを議論しても、結論は前年比の増減にしかなりません。

人材派遣の予算づくりの進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは職種ごとの一時間あたり粗利を出す、期間の目安は二週間。
2については、やることは職種ごとの継続月数を分布で出す、期間の目安は三週間。
3については、やることは回収期間と投資比率を決める、期間の目安は一週間。
4については、やることは拠点ごとの需給から必要な登録数を出す、期間の目安は三週間。
5については、やることは需要の山を反映した月次配分を作る、期間の目安は二週間。
6については、やることはスタッフ側と企業側の枠に分ける、期間の目安は一週間。

総額は逆算と上限の両方で出す

必要な稼働人数から逆算した額と、粗利と回収期間から出した上限の両方を並べます。
逆算額が上限を超えるなら、目標か途中の率のどちらかを見直します。
片方だけで決めると、根拠が弱くなります。

人材派遣の予算執行中に確認する数字を、項目ごとに見ていきます。
月次の消化額については、見る頻度は毎週、判断の内容は配分どおりに使えているか。
稼働一人あたりの実質単価については、見る頻度は毎月、判断の内容は許容単価の範囲に収まっているか。
充足率については、見る頻度は毎週、判断の内容は案件に対して人を出せているか。
稼働の継続月数については、見る頻度は四半期、判断の内容は回収期間の前提が崩れていないか。
拠点別の配分比率については、見る頻度は四半期、判断の内容は需給の偏りに合っているか。

期中に動かしてよいもの、動かさないもの

総額と回収期間は原則として動かしません。
拠点ごとの配分と、月次の配分は実績を見て動かします。
何を動かしてよいかを先に決めておくと、判断が速くなります。

記録を残す

なぜその回収期間にしたのか、なぜその配分にしたのか。
これを残しておかないと、翌期に同じ議論をやり直すことになります。

よくある質問

まとめ