人材派遣の商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

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人材派遣で商談にあたるのは、案件を出して顔合わせに進む場面

他の業種で商談と呼ぶものは、人材派遣では案件の紹介と顔合わせにあたります。
登録した人のうち、案件を紹介できた割合と、顔合わせまで進んだ割合。
この二つが、集客の成果と稼働をつなぐ結節点です。

登録と顔合わせの間に、二つの関門がある

紹介できる案件があるかどうか。
提示した案件に本人が応じるかどうか。
この二つを通過して、初めて顔合わせが成立します。

登録から顔合わせまでの関門

顔合わせに至らなければ、費用が回収の入り口にも立たない

登録までの費用は発生しています。
案件を出せなければ、稼働の見込みはゼロのままです。
稼働の月数で回収する構造なので、この漏れは粗利を直接削ります。

率を分解しないと、どこが悪いか分からない

登録から顔合わせまでに、どこで人が消えているか

派遣では、連絡がついた後に案件を提示できるかどうかが分かれ目になります。
案件がなければ、どれだけ丁寧に対応しても先に進みません。

案件が出せない理由を分ける

そもそも拠点に案件が少ない場合。
案件はあるが、本人の条件と重ならない場合。
案件はあるが、すでに充足している場合。
この三つで、打つ手が違います。

案件を提示できない理由と、見直す先

落ちている場所を測る

登録日時、初回連絡日時、案件の提示日時、顔合わせの実施日時。
この四つが記録されていれば、どこで詰まっているかが特定できます。
記録がなければ、改善の議論は感覚の話になります。

数字は説明のための仮の値です。
月の登録が千五百件、初回の連絡がついた割合が七割、案件を提示できた割合が五割、応諾率が六割、顔合わせの実施率が八割なら、顔合わせの実施は二百五十二件です。

夜間と休日の登録をどう扱うか

初回の連絡が遅れると、他社で就業が決まる

登録者から見れば、どの会社に登録しても仕事を探すという目的は同じです。
違いが分かりにくいので、先に具体的な案件を出した会社が選ばれます。

速さが、そのまま稼働に効く

連絡が翌日以降になると、その間に他社の案件で顔合わせが進みます。
一度就業が決まれば、しばらくは動きません。
接触の順序が、稼働の可能性を決めます。

初回の連絡までの時間と、稼働開始率の傾向

速さの上限は、対応できる人数で決まる

連絡を速くするには、受ける側の体制が要ります。
登録が増える時間帯に人がいなければ、速さは実現しません。
広告の配信の時間帯と、対応できる時間帯をそろえます。

案件の準備ができていないと、速さが活きない

誰に、どの案件を、どの順で出すか

登録の処理を先着順にしている拠点は多くあります。
公平ではありますが、稼働の数は最大になりません。

優先度は登録時の情報で決まる

勤務できる地域、働ける曜日と時間帯、直近の職種経験、希望する時給の下限。
この四つがそろえば、おおまかな優先度がつきます。
判定に必要な情報を登録時に取る理由がここにあります。

派遣登録の優先度の分け方と、出す案件の違い

出す案件の数を絞る

多くの案件をまとめて出すと、比較に時間がかかり決まりません。
条件が最も合う一件か二件に絞って出すほうが、応諾率が上がります。
選択肢の数と決定の速さは、逆に動きます。

保留の扱いを決めておく

コーディネーターに渡す情報を決める

登録の情報だけを渡すと、対応する側は白紙から話を始めます。
どういう条件に反応して来たのかが分かれば、提示する案件が変わります。

添える情報は四つで足りる

流入した経路、閲覧した求人の傾向、登録前に見たページ、登録時に入力した希望条件。
これ以上を渡すと、読まれなくなります。

対応する担当に渡す情報と、その使い道を、項目ごとに見ていきます。
流入した経路については、使い道は探している段階を推測する。
閲覧した求人の傾向については、使い道は提示する案件の当たりをつける。
登録前に見たページについては、使い道は関心のある条件を把握する。
希望条件の入力内容については、使い道は条件の優先順位を事前に確認する。
過去の登録や稼働の履歴については、使い道は再登録かどうかを判別する。

渡す形を、業務の流れに合わせる

別の画面を開かないと見られない情報は、使われません。
対応の際に必ず開く画面に載せます。
情報の中身より、置き場所のほうが定着に効きます。

逆方向の情報も設計する

顔合わせの辞退と当日の不成立を減らす

顔合わせの予定が入っても、当日に成立しなければ稼働は始まりません。
提示から実施までの期間が、辞退の大きさを決めます。

期間が延びるほど、気持ちが冷める

案件の提示から顔合わせまで一週間空くと、その間に他社で決まることがあります。
働く意思そのものが変わることもあります。
日程は直近から組みます。

顔合わせの辞退を減らす打ち手を、項目ごとに見ていきます。
企業側の候補日を事前に確保するについては、効き方は日程が早く決まる、運用の負担は営業の調整が必要。
提示から顔合わせまでを短くするについては、効き方は辞退が減る、運用の負担は案件の進行管理が必要。
前日に接点を持つについては、効き方は当日の参加率が上がる、運用の負担は自動化できる。
当日の流れを事前に伝えるについては、効き方は不安が減る、運用の負担は文面の整備のみ。
辞退時の代替案件を即日で出すについては、効き方は一度で終わらせない、運用の負担は運用ルールが必要。

辞退した人を、そこで終わりにしない

一度の辞退で対応を打ち切ると、獲得にかけた費用が消えます。
別の案件をその日のうちに提示します。
再提示の率は、運用のルール一つで変わります。

当日の不成立は、企業側の要因もある

顔合わせまで来て決まらなかった理由を、集客側に戻す

案件の提示率を上げても、そこから先で止まれば稼働は増えません。
顔合わせまで来て決まらなかった理由は、集客の設計に直結します。

止まる理由を分類する

条件の細部が合わなかったのか。
職場の環境が想定と違ったのか。
企業側が別の人を選んだのか。
本人の事情が変わったのか。

顔合わせが成立しなかった理由と、戻す先を、項目ごとに見ていきます。
条件の細部が合わないについては、戻す先は事前の情報提供、打ち手は提示時に条件を詳しく示す。
職場の環境が想定と違うについては、戻す先は案件の情報の精度、打ち手は営業からの情報収集。
企業側が別の人を選んだについては、戻す先は集客の対象、打ち手は要件に近い層を集める。
本人の事情が変わったについては、戻す先は対応の速さ、打ち手は提示から実施までを短くする。
時給の折り合いがつかないについては、戻す先は訴求と事前提示、打ち手は範囲を事前に明示する。

理由の入力を、担当の負担にしない

自由記述を求めると入力されません。
選択肢を五つ程度にして、対応の記録と同じ画面で選べるようにします。
集計できる形で取ることが優先です。

月に一度、集客側と拠点で見る

登録から顔合わせまでの流れを、どこから組み直すか

改善は、測定から始めます。
登録、初回連絡、案件の提示、顔合わせの実施。
この四つの日時が記録されていれば、どこで落ちているかが特定できます。

登録から顔合わせまでの流れを見直す進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは四つの日時を記録できるようにする、期間の目安は二週間。
2については、やることは案件の紹介率と応諾率と実施率に分解する、期間の目安は一週間。
3については、やることは最も落ちている段階を一つ選ぶ、期間の目安は一週間。
4については、やることは優先度の区分と提示する案件の数を決める、期間の目安は二週間。
5については、やることは対応する担当に渡す情報の形を決める、期間の目安は二週間。
6については、やることは成立しなかった理由の選択肢を整備する、期間の目安は一週間。

一度に全部を変えない

三つの段階を同時に直すと、何が効いたか分かりません。
最も落ちている段階を一つ選んで、そこだけを変えます。
効果が確認できてから次に進みます。

顔合わせまでの流れを確認する数字を、項目ごとに見ていきます。
初回連絡までの中央値については、見る頻度は毎週、判断の内容は順序で負けていないか。
案件を提示できた割合については、見る頻度は毎週、判断の内容は案件の確保が足りているか。
提示に対する応諾率については、見る頻度は毎週、判断の内容は案件の選び方が合っているか。
顔合わせの実施率については、見る頻度は毎週、判断の内容は辞退が増えていないか。
成立しなかった理由の構成比については、見る頻度は毎月、判断の内容はどこに手を入れるか。

案件の確保と同時に進める

提示できる案件がなければ、連絡を速くしても意味がありません。
集客の改善と、企業側の開拓は同じ場で議論します。
別々に進めると、どちらも成果に結びつきません。

拠点ごとに数字を並べる

拠点によって、落ちている段階が違います。
全社の平均で見ると、この差が消えます。
拠点別に並べて、良い拠点のやり方を共有します。

よくある質問

まとめ