人材派遣のリードの質をどう定義するか｜件数目標の副作用

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

人材派遣で登録の質は、稼働に至るかどうかで決まる

質という言葉は、社内で意味がばらつきます。
派遣では、稼働に至って続くかどうかという一点に落とせます。

稼働に至らない登録は、時間だけを消費する

登録の対応には手間がかかります。
本人確認、条件の聞き取り、職歴の確認、案件の説明。
この時間は、稼働に至らなければ回収されません。

質の低い登録が生む損失

稼働しても続かなければ、回収できない

派遣の獲得費用は、稼働が続く月数で回収します。
一か月で終了すれば、費用は回収できません。
質の定義には、続くかどうかまで含めます。

経歴の良さは、質とは別の話

稼働に至るかどうかを決める四つの条件

登録の質を四つの条件に分解すると、どこが合っていないかが分かります。
全体をひとつの質として議論すると、打ち手が決まりません。

四つの条件

通勤できる範囲に案件があるか。
働ける曜日と時間帯が、募集の条件と重なるか。
必要とされる経験や資格を持っているか。
希望する時給と、案件の条件の差がどの程度か。

登録の質を構成する四つの条件

四つは、経路によって傾向が分かれる

地域を絞って配信した経路では、地域の条件は合いやすくなります。
職種を指定した経路では、経験の条件が合いやすくなります。
経路ごとにどの条件が弱いかを見ると、打ち手が決まります。

定義はコーディネーターと一緒に作る

エントリー数を目標にしたときに起きること

登録件数を単独の目標に置くと、達成する方法はすぐに見つかります。
対象を広げ、入力項目を減らせば、件数は増えます。
問題は、その増分が稼働につながらないことです。

入力項目を減らした分が、そのまま歪みになる

項目を減らせば登録は増えます。
ただし、勤務できる地域や曜日が分からなければ、紹介できるかを判定できません。
判定できない登録は、すべて対応の対象になります。

エントリー数の目標を達成する手段と、その副作用

目標は三つを組み合わせる

量の目標として登録数を置くなら、質の目標と効率の目標を並べます。
質は紹介から顔合わせに至る率、効率は稼働一人あたりの実質単価が使いやすい数字です。
どれか一つだけにすると、必ず別のところが壊れます。

定義を変えて、目標の形は変えない

判定に必要な情報を、登録の時点でどこまで取るか

登録の入力は、件数と判定可能性の綱引きです。
どちらかに寄せるのではなく、対応の順序をつけられる最小限で止めます。

効く項目と、効かない項目を分ける

勤務できる地域、働ける曜日と時間帯、直近の職種経験、希望する時給の下限。
この四つがあれば、紹介できるかの大まかな判定ができます。
それ以外は、登録後の対応で聞けば足ります。

派遣登録で取る情報の優先度

登録後に取る設計にする

登録の完了直後に、追加の情報を入力してもらう流れを作ります。
入力が完了した登録を優先して対応すると、意欲の高さがそのまま順序になります。
入力を長くするより、この二段構えのほうが両立しやすくなります。

表示に関する決まりを確認する

案件と合わない登録を、どこで減らすか

案件と合わない登録を減らす場所は三つあります。
広告の配信の設定、広告の表現、登録前のページです。

地域の設定が、最も効く

通勤できない場所からの登録は、どうやっても稼働しません。
拠点ごとに配信の範囲を設定することが、最初の対策です。
自動で対象が広がる仕組みを使う場合は、この制御を明示的に行います。

合わない登録を減らす場所と、その効き方を、項目ごとに見ていきます。
配信する地域の設定については、効き方は通えない層が減る、件数への影響は中くらいに減る、実装の重さは軽い。
募集している職種の明示については、効き方は経験の不一致が減る、件数への影響はやや減る、実装の重さは軽い。
勤務条件の事前提示については、効き方は曜日と時間の不一致が減る、件数への影響は中くらいに減る、実装の重さは軽い。
時給の範囲の明示については、効き方は辞退が減る、件数への影響は減る、実装の重さは表示の確認が必要。
登録の入力項目については、効き方は判定ができるようになる、件数への影響はやや減る、実装の重さは軽い。

減らしすぎると、母数が足りなくなる

絞り込みを強くすると、稼働率は上がりますが件数が落ちます。
案件が余っている拠点では、絞りすぎは機会を捨てます。
充足率を見ながら、強さを調整します。

対象外の登録にも、案内を用意する

企業側の問い合わせにも、質の基準を置く

案件を受けること自体は歓迎されます。
ただし、条件が市場と合わない案件は充足せず、充足しても続きません。

案件の質を見る観点

提示されている時給が、その地域とその職種の水準と合っているか。
勤務の条件が、登録者の希望と重なる範囲にあるか。
受け入れの体制が整っているか。
継続的に発注される見込みがあるか。

受ける案件を評価する観点を、項目ごとに見ていきます。
時給の水準については、判定の材料は地域と職種の相場との差、合わないときに起きることは応募が集まらない。
勤務の条件については、判定の材料は曜日と時間帯の指定、合わないときに起きることは登録者と重ならない。
受け入れの体制については、判定の材料は過去の就業者の定着、合わないときに起きることは早期の終了が増える。
継続性については、判定の材料は過去の発注の履歴と計画、合わないときに起きることは一件で取引が終わる。
期間の見込みについては、判定の材料は想定される就業の期間、合わないときに起きることは回収期間に届かない。

一社あたりの価値は、一件では測れない

企業は複数の案件を出すことがあります。
初回の一件だけで評価すると、継続する取引先を逃します。
企業側の獲得費用は、年間の延べ稼働時間で割り直します。

受入期間の上限についての確認

絞り込みで登録が減ることを、社内にどう説明するか

絞り込みを始めると、最初の月に登録数が下がります。
ここで説明が用意できていないと、判断が覆ります。

落ちる数字と、落ちない数字を先に示す

登録の絞り込みを始めた後の数字の推移を、項目ごとに見ていきます。
登録数については、初月は下がる、三か月後はやや戻る、見方は下がるのが正常。
紹介から顔合わせに至る率については、初月は上がる、三か月後は上がる、見方は噛み合いが改善している。
顔合わせからの稼働開始率については、初月はやや上がる、三か月後は上がる、見方は辞退が減っている。
稼働開始人数については、初月は変わらない、三か月後は上がる、見方は遅れて出る。
登録あたり単価については、初月は上がる、三か月後は上がる、見方は悪化ではない。
稼働一人あたり実質単価については、初月はやや下がる、三か月後は下がる、見方は評価はこちらで行う。

評価する数字を、登録単価から実質単価に移す

登録単価で評価し続ける限り、絞り込みは常に悪化として映ります。
評価の物差しを、稼働に至って一定期間続いた人を分母にした単価に移します。
移すタイミングは、絞り込みを始める前です。

戻す条件も決めておく

稼働につながる登録の基準を、どう引き直すか

質の基準を会議で議論して決めると、印象に引っ張られます。
実際に稼働して続いた人と、そうでない人を並べるのが先です。

稼働につながる基準を引き直す手順を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは過去十二か月で稼働した人の属性を洗い出す、期間の目安は二週間。
2については、やることは稼働に至らなかった登録の属性と比べる、期間の目安は二週間。
3については、やることは地域と曜日と経験と時給の四軸で整理する、期間の目安は一週間。
4については、やることはコーディネーターと基準をすり合わせる、期間の目安は二週間。
5については、やることは配信の設定と登録の入力に反映する、期間の目安は二週間。
6については、やることは評価指標を実質単価に切り替える、期間の目安は一週間。

拠点ごとに基準が違う

案件の構成が拠点によって違えば、噛み合う登録者も違います。
全社で一つの基準を作ると、どの拠点でも少しずつ合いません。
基準は拠点ごとに持ちます。

質の管理のために定期的に見る数字を、項目ごとに見ていきます。
紹介可能と判定できた登録の割合については、見る頻度は毎週、判断の内容は条件の合う層が来ているか。
登録から初回連絡までの日数については、見る頻度は毎週、判断の内容は対応が追いついているか。
紹介から顔合わせに至る率については、見る頻度は毎月、判断の内容は案件との噛み合い。
稼働一人あたりの実質単価については、見る頻度は毎月、判断の内容は採算が合っているか。
経路別の三か月継続率については、見る頻度は四半期、判断の内容は配分を動かすかどうか。

三か月で一度、基準を見直す

案件の構成は変わります。
案件が変われば、噛み合う登録者も変わります。
基準を固定すると、半年後には実態と合わなくなります。

定義を文書にして残す

紹介可能な登録とは何か、顔合わせをどこから数えるか、稼働の開始はいつか。
この文書がないと、担当が変わったときに数字の意味が変わります。

よくある質問

まとめ