人材派遣のマーケティングKPIの決め方｜何を指標に置くべきか

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人材派遣の売上は、稼働している人数と時間で決まる

人材派遣の売上は、稼働した時間に単価を掛けたものです。
契約を結んだ時点では売上は立たず、働き始めて初めて計上されます。
そして、働くのをやめた時点で止まります。

一度決まれば終わりではない

紹介の事業では、入社が決まればそこで売上が確定します。
派遣では、決まった後も毎月の稼働が続いて初めて積み上がります。
決めることと、続けることの両方が売上の条件です。

売上を構成する要素と、それぞれを動かす場所

粗利の出方が、判断を縛る

請求する単価から、支払う賃金と社会保険などの負担を引いた残りが粗利です。
一時間あたりの粗利は限られているので、一人の獲得にかけられる費用も限られます。
その代わり、稼働が続けば粗利は毎月積み上がります。

獲得の費用は、稼働の月数で回収する

登録者数をKPIに置くと、稼働につながらない数字が積み上がる

登録の件数は、配信を広げれば増えます。
ただし、稼働できる曜日や時間、通勤できる範囲、経験の有無が合わなければ、案件を紹介できません。

登録から稼働までに、いくつもの条件が挟まる

勤務できる地域と、案件のある地域が合うか。
働ける曜日と時間が、募集の条件と合うか。
必要な経験や資格があるか。
この三つのどれかが外れると、紹介できません。

登録数だけを追ったときの数字の動き

登録だけが積み上がる状態の損失

登録の対応には時間がかかります。
本人確認や条件の聞き取り、職歴の確認を行います。
稼働に至らない登録が増えると、この時間が丸ごと失われます。

量の指標として使うなら、条件をそろえる

稼働人数から遡って、必要な登録数を出す

KPIの候補を先に並べると、事業とつながらない数字が残ります。
派遣では、稼働人数から遡るのが出発点です。

逆算の順序

稼働人数から登録数までの逆算

既存の稼働がどれだけ残るかが、出発点になる

いま稼働している人が何人残るかで、必要な新規の数が決まります。
継続の見込みを出さずに新規だけを積むと、目標が過大にも過小にもなります。
更新の時期ごとに、残る見込みを出します。

数字は説明のための仮の値です。
必要な平均稼働人数が五百人、期中に既存から百五十人が終了する見込みなら、新規で必要なのは百五十人です。
顔合わせからの稼働開始率が六割なら顔合わせは二百五十件、紹介から顔合わせに至る率が四割なら紹介可能な登録は六百二十五件になります。

逆算した数字が現実的かを確認する

充足率を、どちらの側の数字として扱うか

派遣の現場でよく使われる数字が充足率です。
企業から受けた案件に対して、人を出せた割合を指します。

充足しない原因は、二つに分かれる

そもそも条件に合う登録者がいない場合。
登録者はいるが、就業に結びつかなかった場合。
前者は集客の問題で、後者は調整の問題です。

充足しなかった案件の理由と、責任の所在

理由を記録しないと、責任の議論が続く

充足率だけを見ていると、営業と集客の押しつけ合いになります。
充足しなかった理由を選択肢で記録すると、議論が数字の話になります。
記録の項目は五つ程度にします。

充足率は共有の指標として置く

継続して稼働しているかを、KPIに含める

派遣の売上は、稼働が続く限り積み上がります。
新規の開始数だけをKPIにすると、続いているかどうかが数字に出ません。

新規と継続を分けて数える

当月の稼働人数を、前月からの継続と新規に分けます。
新規が増えていても、継続が減っていれば総数は増えません。
この分解をしていないと、原因が特定できません。

稼働人数の増減を分解して見るを、項目ごとに見ていきます。
前提については、前月からの継続は既存の残り、新規の開始は新しく始めた数、終了はやめた数、当月の稼働人数は継続+新規。
増えている場合については、前月からの継続は維持、新規の開始は多い、終了は少ない、当月の稼働人数は増加。
横ばいの場合については、前月からの継続は減少、新規の開始は多い、終了は多い、当月の稼働人数は変わらない。
減っている場合については、前月からの継続は減少、新規の開始は少ない、終了は多い、当月の稼働人数は減少。
安定している場合については、前月からの継続は高い水準、新規の開始は中くらい、終了は少ない、当月の稼働人数は緩やかに増加。

途中終了の理由を分ける

本人の事情によるものと、職場との相性によるもの、企業側の都合によるもの。
このうち、集客の側で手を打てるのは一部です。
それでも、どの経路から来た人が続きやすいかは、配分の判断に使えます。

更新の時期を把握しておく

拠点ごとに目標を割るときの注意

派遣で働く人は、通える範囲の職場を選びます。
このため、登録者と案件のバランスは地域ごとに決まります。
全社を一つの市場として扱うことはできません。

拠点ごとに需給が違う

ある拠点では案件が余り、別の拠点では登録者が余ります。
全社の平均で見ると、どちらも足りているように見えます。
拠点と職種で切って初めて、偏りが見つかります。

拠点ごとの需給の状態と、取るべき手を、項目ごとに見ていきます。
均衡については、登録者は適正、案件は適正、取るべき手はそのまま回す。
登録者不足については、登録者は少ない、案件は多い、取るべき手は集客を寄せる。
案件不足については、登録者は多い、案件は少ない、取るべき手は営業を寄せるか近隣に融通する。
両方不足については、登録者は少ない、案件は少ない、取るべき手は撤退か投資かを判断する。
両方過多については、登録者は多い、案件は多い、取るべき手は調整の運用に問題がある。

近隣の拠点との融通を、ルール化する

通勤の範囲が重なる拠点どうしなら、融通できることがあります。
都度の交渉にすると時間がかかり、機会を逃します。
どういう条件なら融通するかを先に決めておきます。

目標は拠点ごとに置く

年度の切り替わりに寄る需要を、目標にどう反映するか

派遣の需要は、年間を通じて一定ではありません。
年度の切り替わりや、下期の始まりに合わせて就業の開始が寄ります。

開始の山から逆算する

就業の開始が集中する時期の数か月前が、登録を集めるべき時期です。
開始の月に広告を厚くしても、間に合いません。
このずれを月次の配分に反映します。

需要の山と、集客を厚くする時期の関係を、項目ごとに見ていきます。
年度の切り替わり前後については、準備が必要な時期は数か月前、集客で行うことは登録の積み増しと条件の確認。
下期の始まりについては、準備が必要な時期は数か月前、集客で行うことは同じく。
年末年始の短期の需要については、準備が必要な時期は一か月から二か月前、集客で行うことは短期で働ける層の獲得。
更新の集中する月については、準備が必要な時期はその前月まで、集客で行うことは終了見込みに対する補充。
閑散の時期については、準備が必要な時期は通年、集客で行うことは最低水準を維持する。

閑散期に配信を止めない

配信を止めると、再開したときに元の水準に戻るまで時間がかかります。
最低の水準を決めて、細く続けます。
この期間に、登録はあるが稼働していない層の掘り起こしを行います。

前年同月と比べて評価する

人材派遣のKPIを、どの順で組み立てるか

KPIを決める作業の大半は、現状を測る作業です。
派遣では、既存の稼働の見通しが出発点になります。

人材派遣のKPIを組み立てる手順を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは契約の更新時期を並べて継続の見込みを出す、期間の目安は二週間。
2については、やることは過去十二か月の稼働開始数と終了数を出す、期間の目安は二週間。
3については、やることは顔合わせからの稼働開始率と紹介からの率を出す、期間の目安は二週間。
4については、やることは拠点と職種で需給の表を作る、期間の目安は三週間。
5については、やることは追う数字を量と質と効率で一つずつ選ぶ、期間の目安は二週間。
6については、やることは需要の山を反映した月次の配分を作る、期間の目安は一週間。

追う数字は三つに絞る

量の数字、質の数字、効率の数字を一つずつ置きます。
量だけを置くと条件の合わない登録が増え、効率だけを置くと新しい層を試さなくなります。
三つ以上を目標にすると、優先順位がつきません。

人材派遣で毎月確認する数字を、項目ごとに見ていきます。
条件を満たす新規登録数については、見る頻度は毎週、見るときの考え方は月次配分に対する進捗。
充足率については、見る頻度は毎週、見るときの考え方は案件に対して人を出せているか。
顔合わせからの稼働開始率については、見る頻度は毎月、見るときの考え方は調整の質が落ちていないか。
稼働の継続月数については、見る頻度は毎月、見るときの考え方は売上の積み上がり方。
稼働一人あたりの獲得単価については、見る頻度は毎月、見るときの考え方は回収期間の想定に合っているか。

定義を文書にして残す

登録とは何を指すのか、紹介可能とはどの状態か、稼働の開始はいつ数えるか。
この定義がないと、担当が変わったときに数字の意味が変わります。
期中に変えるなら、過去分も同じ定義で集計し直します。

未達のときに何を見直すかを、先に決める

目標を下げるのか、予算を増やすのか、率を上げる施策を打つのか。
これを期初に合意しておくと、期中の議論が短く済みます。

よくある質問

まとめ