人材派遣のチャネル配分｜広告依存から抜ける設計

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人材派遣の集客は、求人の掲載面に依存しやすい

派遣の仕事を探す人の行動は、求人が並んでいる場所から始まります。
専門のポータル、求人を集めた検索、アグリゲーター。
自社のサイトに直接来る人は、その後です。

掲載面に出さないと、存在しないのと同じになる

求人を探している人は、まとめて比較できる場所を使います。
そこに掲載していなければ、比較の対象になりません。
この構造が、掲載面への依存を生みます。

派遣の集客経路とその性質

企業側の経路は別に持つ

案件を出す企業の獲得は、営業が中心になります。
広告からの件数は多くありませんが、指名検索の受け皿としては効きます。
求職者側と同じ表で管理すると、比較できないものを比べることになります。

拠点ごとに有効な経路が違う

掲載面への依存が進むと、何が起きるか

求人の掲載面は、立ち上がりが速く、一定の件数が読めます。
依存が進むと、事業の根幹を他社の判断に預けることになります。

依存度は三つの数字で測る

全登録のうち掲載面経由の割合。
全稼働開始のうち掲載面経由の割合。
集客費用のうち掲載面への支払いの割合。

掲載面への依存度の目安と、取るべき構え

同じ求人が並ぶ場所では、条件で比べられる

掲載面では、複数の会社の求人が同じ形式で並びます。
差がつくのは、時給と勤務地と勤務時間です。
この土俵では、条件で勝てる会社が有利になります。

依存を減らす方向にだけ動かない

経路を役割で分けて並べる

経路を獲得単価の順に並べると、すぐに成果が出るものだけが残ります。
その結果、一年後に効く投資が毎年削られます。

三つの役割に分ける

いま仕事を探している人を捕まえる経路。
まだ探していない人に名前を覚えてもらう経路。
過去に接点のあった人を呼び戻す経路。

派遣の集客経路の役割と、置く指標

呼び戻す経路は、派遣で特に効く

一度稼働した人は、条件も適性も分かっています。
獲得の費用がほとんどかからず、稼働の開始も速くなります。
この経路を設計している会社と、していない会社で差が出ます。

役割ごとに予算の枠を分ける

自前の経路を、どこまで育てておくか

自社で制御できる経路は、費用が件数に比例しません。
一度作れば、追加の費用なしに件数が積み上がります。

検索で狙う領域

求人の一覧そのもので大手のポータルと競うのは現実的ではありません。
働き方の違い、契約の仕組み、待遇の考え方といった領域は、自社の実務の知見が活きます。
ここは検索の対象としても、生成AIの引用先としても機能します。

派遣の自社経路で狙える領域

地域を絞った情報は、競合が少ない

通勤の範囲で仕事を探す人に向けて、その地域の事情を書きます。
全国規模の競合が個別に対応しにくい領域です。
拠点を持っていること自体が、この領域での優位になります。

過去の登録者を資産として扱う

条件の勝負から抜けるための設計

求人の掲載面は、同じ形式で複数社の求人が並ぶ場所です。
差がつくのは条件だけになります。

自社のサイトで何を見せるか

条件だけでなく、就業までの流れ、就業中の相談の体制、これまでの就業先の傾向。
掲載面では伝えられない情報を置きます。
ここまで来てもらえれば、条件以外で比べてもらえます。

掲載面と自社サイトで伝えられることの違いを、項目ごとに見ていきます。
時給と勤務地については、掲載面は伝えられる、自社サイトは伝えられる。
就業までの流れについては、掲載面は伝えにくい、自社サイトは伝えられる。
就業中の相談の体制については、掲載面は伝えにくい、自社サイトは伝えられる。
過去の就業先の傾向については、掲載面は伝えにくい、自社サイトは伝えられる。
拠点の担当者の顔ぶれについては、掲載面は伝えられない、自社サイトは伝えられる。

指名で来てもらう状態を作る

掲載面を経由せずに直接来てもらえれば、条件の比較から抜けられます。
そのためには、名前を覚えられている必要があります。
この投資は時間がかかるので、早く始めます。

表示に関する決まりを確認する

経路ごとの評価を、稼働ベースに統一する

経路の配分を決める根拠は、単価の比較です。
その単価をどの段階で出すかで、結論が変わります。

三つの段階で単価を出す

登録あたり、稼働開始あたり、三か月継続あたり。
この三つを並べると、どの経路がどこで落ちているかが見えます。

派遣の経路を段階別の単価で読み分けるを、項目ごとに見ていきます。
Aについては、登録単価は安い、稼働開始単価は高い、三か月継続単価は非常に高い、読み取れることは条件が合わない層が多い。
Bについては、登録単価は高い、稼働開始単価はやや高い、三か月継続単価は安い、読み取れることは絞り込まれた層が来ている。
Cについては、登録単価は安い、稼働開始単価は安い、三か月継続単価は安い、読み取れることは効率の良い経路。
Dについては、登録単価は高い、稼働開始単価は高い、三か月継続単価は高い、読み取れることは費用に見合っていない。
Eについては、登録単価は安い、稼働開始単価は安い、三か月継続単価は高い、読み取れることは早期の終了が多い。

遅れを織り込んで評価する

稼働開始まで数週間、三か月の継続を見るにはさらに時間がかかります。
登録した月を基準に、後から稼働と継続を紐づけて計算します。
この集計ができるかどうかが、評価の精度を決めます。

拠点ごとに評価する

配分を動かす幅と、固定で残す枠

ある経路の効率が良いと分かると、そこに寄せたくなります。
ただし、どの経路にも取れる件数の上限があります。
派遣では、地域ごとに母数が限られるため、上限に当たりやすくなります。

一度に動かす幅を決めておく

四半期ごとに、全体の一割から二割の範囲で動かします。
それ以上を一度に動かすと、効果の検証ができません。

派遣の集客で配分を動かすときの進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは拠点別に経路ごとの稼働単価を並べる、確認する数字は登録月基準の稼働単価。
2については、やることは上限に近い経路を特定する、確認する数字は投下額を増やしたときの単価の動き。
3については、やることは動かす幅を全体の一割から二割に決める、確認する数字は前四半期との差。
4については、やることは動かした後の単価の変化を見る、確認する数字は二か月後の稼働単価。
5については、やることは効果が出なければ元に戻す、確認する数字は三か月後の稼働開始数。

動かさない枠を決める

需要を作る経路と、新しい拠点や職種を試す枠は、成果が悪くても維持します。
この二つを削ると、一年後に打つ手がなくなります。

季節の動きと施策の効果を混同しない

派遣の集客経路を、どの順で組み替えるか

配分の見直しは、現状の把握から始めます。
特に、登録月を基準にした稼働と継続の紐づけができているかが分かれ目です。

派遣の集客経路を組み替える進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることはスタッフ側と企業側で経路の表を分ける、期間の目安は一週間。
2については、やることは登録月基準で拠点別の稼働単価を出す、期間の目安は四週間。
3については、やることは掲載面への依存度を三つの数字で測る、期間の目安は一週間。
4については、やることは経路を役割で分けて枠を設定する、期間の目安は二週間。
5については、やることは過去の登録者への案内を経路として整備する、期間の目安は三週間。
6については、やることは四半期ごとに動かす幅の上限を決める、期間の目安は一週間。

依存度が高い場合は、期間を長く取る

掲載面が稼働開始の半分を超えている状態から抜けるには、年単位の時間がかかります。
急に減らすと、稼働開始がそのまま落ちます。
自社経路が立ち上がってから、少しずつ減らします。

派遣の集客配分を確認する数字を、項目ごとに見ていきます。
拠点別の経路ごとの稼働単価については、見る頻度は毎月、判断の内容は配分を動かすかどうか。
掲載面経由の稼働開始の割合については、見る頻度は四半期、判断の内容は依存度が下がっているか。
指名検索数と直接流入については、見る頻度は四半期、判断の内容は需要を作る投資が効いているか。
再稼働と紹介の件数については、見る頻度は半期、判断の内容は自社の資産が育っているか。
役割別の予算比率については、見る頻度は半期、判断の内容は枠の設定を見直すか。

全部を一度に変えない

経路の数だけ変数があります。
同時に動かすと、何が効いたか分かりません。
四半期に一つか二つに絞ります。

判断の記録を残す

なぜその配分にしたのか、何を見て動かしたのか。
記録がないと、担当が変わるたびに同じ議論をやり直します。

よくある質問

まとめ