自動車整備工場のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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自動車整備工場が最初に決めるべきことは何か

整備工場の売上は、リフトの数と整備士の人数で上限が決まります。
この限られた枠を、何に使うかが経営を左右します。

車検は数が見込める一方で、価格の競争が激しくなっています。
事故修理や板金は単価が高い一方で、案件の発生が読めません。

車検は入庫の機会でもある

車検は、定期的に必ず来る入庫です。
このときに車の状態を確認でき、他の整備につなげられます。

だから車検を単体の仕事として見るか、入口として見るかで、価格の考え方が変わります。

立ち位置を決める三つの軸

ディーラーとの違いを言葉にする

ディーラーに車検を取られている工場は多くあります。
価格では有利なはずなのに、選ばれない。

どこから入庫が来ているのかをどう把握するのか

整備工場への入庫の入口は、以前からの客の継続、紹介、そして検索です。

車検 地域名 安い修理 地域名といった形で探されます。
価格で探している人と、困って探している人では、求めるものが違います。

記録するのは四つだけでいい

入庫のときに記録する項目

数字は自社で確かめる

車検で来た客が、その後も来ているかを確認してください。
一度きりで終わっているなら、そこに機会があります。

ディーラーとの比較にどう向き合うのか

ディーラーで車検を受けている人が、町の整備工場に移らない理由は、価格ではありません。
安心感です。

正規の技術で見てもらえる。
何かあったときに対応してもらえる。
純正の部品を使ってもらえる。

こうした認識があります。

何をするかを書き出す

車検で何を点検するのか。
どんな設備を使っているのか。
整備士はどんな資格を持っているのか。
部品は何を使うのか。

これを具体的に書くと、比較の土俵ができます。

説明できるようにしておくこと

安さだけを打ち出さない

安さだけを前面に出すと、安いから何かを省いているのではと思われます。
なぜその価格でできるのかを説明してください。

設備の償却が終わっている、人件費の構造が違う、余計な費用がかからない。
理由があれば、納得されます。

見積もりの内訳を出す

車検を次につなげるにはどうするのか

車検は、車の状態を一通り確認する機会です。
このとき、今は問題ないが、そのうち交換が必要になる部分が見つかります。

これを伝えずに終わると、次に不具合が出たときに他所へ行かれます。

今と、そのうちを分けて伝える

いま直すべきもの。
半年から一年のうちに必要になりそうなもの。
まだ大丈夫なもの。

これを分けて伝えると、客は計画が立てられます。

車検のときに伝えること

押し売りにしない

すべてを今直すよう勧めると、警戒されます。
必要なものと、そうでないものを正直に分けてください。

この正直さが、次の入庫につながります。

次の時期に連絡する

事故修理と保険の対応をどう取るのか

事故修理は、単価の高い仕事です。
そして事故に遭った人は、混乱しています。

どこに連絡すればいいか。
保険はどう使うのか。
修理の間、車はどうするのか。

手続きまで引き受ける

保険会社とのやり取りを代行できること。
必要な書類の準備を手伝えること。
代車を用意できること。

これらが揃っていると、選ばれます。

事故修理で示すことを、項目ごとに見ていきます。
保険への対応については、事故に遭った人の不安は手続きをどうすればいいか。
代車の有無については、事故に遭った人の不安はその間どうするか。
修理の期間については、事故に遭った人の不安はいつ戻るか。
引き取りと納車については、事故に遭った人の不安は動かない車をどうするか。
見積もりの流れについては、事故に遭った人の不安は費用はどうなるか。

保険を使うかの判断を助ける

保険を使うと、翌年以降の保険料が上がることがあります。
修理費用との比較で、使わないほうがいい場合もあります。

この判断を手伝えると、信頼されます。
ただし、保険の内容は契約によって違うため、断定は避けてください。

板金の技術は差になる

整備士の採用にどう取り組むのか

整備工場の制約は、整備士の人数です。
リフトがあっても、人がいなければ回りません。

そして整備士の採用は、多くの工場で難しくなっています。

整備士が知りたいこと

給与、休日、勤務地。
これらは他社も同じように書きます。

整備士が本当に知りたいのは、技術の面です。

どんな車を扱うのか。
どんな作業ができるのか。
資格の取得を支援してもらえるか。
どんな設備があるのか。

採用向けに書けることを、項目ごとに見ていきます。
扱う車の種類については、応募者が知りたい理由は経験が活きるか、増えるか。
主な作業の内容については、応募者が知りたい理由はどんな技術が身につくか。
保有している設備については、応募者が知りたい理由はどこまでできるか。
資格取得の支援については、応募者が知りたい理由は将来の見通し。
体制と人数については、応募者が知りたい理由は一人で抱えることになるか。

設備の情報は具体的に

どんな機械があるかは、整備士にとって重要な情報です。
できる作業の範囲が決まるからです。

機種名まで書けると、伝わります。

実態と違うことは書かない

リフトと整備士の上限のなかで、どう考えるのか

整備工場の処理能力は、リフトの数と整備士の人数で決まります。
これを超えて受けることはできません。

だから、限られた枠を何に使うかが重要になります。

枠の使い方を考える

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
リフトが3基で、一日に処理できるのが6台だとします。
このうち何台を車検に使い、何台を修理に使うか。

車検の単価が5万円、修理の単価が15万円なら、同じ枠でも売上が3倍違います。

枠の使い方を、項目ごとに見ていきます。
常に満杯については、対応は単価の高い仕事を優先。
車検に偏っているについては、対応は一般整備や修理を増やす。
特定の時期に集中については、対応は時期をずらす提案。
余裕があるについては、対応は新規の入庫を増やす。

車検の集中を平らにする

車検は、時期が偏ることがあります。
早めに受けられることを案内すると、平らになります。

外注という選択肢

地域のなかでどう見つけてもらうのか

整備工場を探す人は、目的がはっきりしています。
車検を受けたい。
どこかが壊れた。
事故に遭った。

この目的ごとに、必要な情報が違います。

目的ごとに情報を用意する

目的ごとに用意することを、項目ごとに見ていきます。
車検については、用意することは費用の目安、かかる日数、代車の有無。
修理については、用意することは対応できる作業、見積もりの流れ。
事故については、用意することは保険への対応、代車、引き取り。
定期の点検については、用意することは内容と費用。

費用の目安を出す

いくらかかるかがわからないと、問い合わせづらいものです。
おおよその幅でも示してください。

車検なら、法定の費用と整備の費用を分けて示すと、比べやすくなります。

対応できる車種を明示する

特定のメーカーに強い、輸入車も扱える、大型も対応できる。
こうした情報は、探している人の判断材料になります。

認証や資格の表示は正確に

整備に関する認証や資格については、表示の決まりがあります。
正確に記載してください。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは車検で来た客がその後も来ているかを確認する、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは車検のときに、今とそのうちを分けて伝える、かかる時間の目安は即日。
3については、やることは次の車検の時期を一覧にして連絡する、かかる時間の目安は2週間。
4については、やることは作業ごとの費用の目安を出す、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは事故と保険への対応を明示する、かかる時間の目安は1週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

車検のときに、今すぐ必要なものと、そのうち必要になるものを分けて伝えるだけです。
これだけで、次の入庫のきっかけが生まれます。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ