自動車販売の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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納期が読めない中で、自動車販売店は何を売るべきか

新車の納期が読めない状況が続いています。
そして、中古車の価格も高止まりしています。

この中で、販売の台数だけを追うのは難しいです。

車を売るだけでは終わらない

車を売った後、その客との関係が続きます。

車検。
定期の点検。
整備。
保険。
次の買い替え。
下取り。

販売後の収益

継続の収益が経営を支える

販売の台数が伸びない時期でも、既存の客からの収益があります。

そして、その関係が次の買い替えにつながります。

売って終わりにしない

売った後、連絡がない。
これでは、車検で他に行かれます。

そして、次の買い替えでも選ばれません。

販売と整備を一体で見る

販売の利益だけを見ると、薄いです。

下取り査定を、どう商談の入口にするか

査定を受ける人の状態

今の車を売りたい。
あるいは、次の車を検討している。

どちらにしても、買い替えの可能性があります。

査定を入口にする

今の車がいくらになるか

これを知りたい人は多くいます。
そして、その金額が次の車の予算に影響します。

査定の案内

査定について書くこと

その場で決めさせない

査定の場で契約を迫ると、警戒されます。

持ち帰って検討してよいこと。
他社でも査定を取ってよいこと。

この姿勢のほうが、信頼されます。

買い替えの相談につなげる

査定額が出たら、それを前提に次の車の話ができます。

予算はどのくらいか。
どんな使い方をするか。
いつまでに必要か。

査定だけで終わる場合

査定だけして、他社で売られることがあります。

これは、避けられません。

どんな言葉で検索して、自動車販売店が探されているのか

車種からの検索

車種名 中古車種名 値引き車種名 相場車種名 在庫。

車種が決まっている人です。

条件からの検索

地域名 中古車軽自動車 安い 地域名7人乗り 中古4WD 中古 地域名。

条件で探している人です。

検索の型と対応

在庫を見せる

在庫の車を、写真と情報で見せてください。

車種、年式、走行距離、価格、色、装備、状態。

これが、来店の判断材料になります。

写真の枚数

一枚では、判断できません。

外装の各方向。
内装。
エンジンルーム。
傷やへこみ。

傷を隠さない

傷やへこみを隠すと、来店したときに不信になります。

正直に見せているほうが、信頼されます。

総額を表示する

車両の本体価格だけでなく、諸費用を含めた総額を書いてください。

本体価格だけを見て来店し、総額で驚かれると、その時点で離脱します。

表示価格と諸費用を、どう説明すればいいのか

諸費用の構造

車の購入には、本体価格以外の費用がかかります。

費用の内訳

総額で示す

本体価格だけを表示すると、実際に払う金額が分かりません。

総額を示してください。

諸費用の内訳

何にいくらかかるか。

内訳を示すと、納得されやすくなります。

追加になるもの

保証の延長。
コーティング。
ドライブレコーダーなどの装備。

これが必須なのか、任意なのかを明確にしてください。

表示の規制

価格の表示には、規制があります。

総額の表示。
誤認させる表示。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

見積書の形

見積書に、すべての費用を記載してください。

そして、何が任意で、何が必須かを分けてください。

後から追加しない

契約の後に費用を追加すると、大きな問題になります。

車検と整備で、継続的な関係をどう作るか

車検が最大の機会

車検は、数年に一度、必ず来ます。

そして、どこで受けるかを選びます。

時期を管理する

販売した車の車検の時期を、記録してください。

そして、その前に連絡してください。

連絡の時期を、項目ごとに見ていきます。
3か月前については、内容は時期の案内。
2か月前については、内容は見積もりの案内。
1か月前については、内容は予約の案内。
直前については、内容は最終の確認。

早く連絡する

車検が近づくと、他社からも案内が来ます。

早く連絡したほうが、選ばれやすくなります。

価格を明示する

車検の費用を、明示してください。

法定の費用。
整備の費用。
その他。

ディーラーとの比較

ディーラーと比べられます。

価格。
安心感。
対応。

自社が何で選ばれるかを、明確にしてください。

点検の機会も使う

車検の間にも、点検の機会があります。

半年ごと、一年ごと。

この機会に来てもらうと、接点が増えます。
そして、車検でも選ばれます。

記録を残す

何を整備したか。
次に何が必要か。

決算期に販売が集中する構造を、どう扱うか

集中の時期

決算の時期。
新生活の時期。
ボーナスの時期。

この時期に、販売が集中します。

年間の需要を、項目ごとに見ていきます。
1月から3月については、状況は決算、新生活で集中。
4月から6月については、状況は落ち着く。
7月から8月については、状況はボーナス、やや動く。
9月については、状況は中間の決算。
10月から12月については、状況はボーナス、年末。

繁忙期の体制

この時期は、商談と納車が集中します。

人手。
登録の手続き。
納車の準備。

これが追いつかないと、機会を逃します。

閑散期の施策

販売が動かない時期は、車検と整備で埋めます。

車検の時期は、販売の時期とは関係なく分散しています。

保険の更新

保険の更新も、一年ごとに来ます。

この機会に接点が生まれます。

閑散期のイベント

点検の案内。
タイヤの交換の時期。
オイルの交換。

この案内で、来店の機会を作れます。

販売と整備のバランス

販売に力を入れすぎると、整備が回らなくなります。

逆に、整備で埋まっていると、販売の対応ができません。

地図での検索と在庫の見せ方は、どれくらい効くのか

埋めるべき項目

営業時間と定休日。
取扱の車種。
在庫の台数。
対応できるサービス。
駐車場。

地図上に載せたい情報を、項目ごとに見ていきます。
営業時間と定休日については、載せる理由は行ける時間かの判断。
在庫の様子については、載せる理由はどんな車があるか。
取扱の内容については、載せる理由は新車、中古車、整備、車検。
車検の対応については、載せる理由は車検が近い人に届く。
買取の対応については、載せる理由は売りたい人に届く。
店の外観については、載せる理由はたどり着けるか。
スタッフの写真については、載せる理由は誰に相談するか。

在庫を見せる

在庫の車を、写真で見せてください。

そして、更新してください。
売れた車が載っていると、不信になります。

車検と買取も書く

販売だけでなく、車検と買取も扱っているなら、書いてください。

車検 地域名車買取 地域名で探している人に、届きます。

口コミに出やすい内容

対応、価格、車の状態、納車後の対応。

このうち、納車後の対応に関する評価は、継続の関係に影響します。

低い評価への対応

返信してください。
読んでいるのは、次に来ることを検討している人です。

価格の表示

在庫の車の価格を表示する場合、総額を示してください。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは車検の時期を管理して連絡、理由は確実な収益の機会。
2については、やることは在庫の情報を整える、理由は来店の判断材料。
3については、やることは総額を表示する、理由はトラブルを防ぐ。
4については、やることは地図上の情報を埋める、理由は地域名の検索に対応。
5については、やることは査定を入口にする、理由は買い替えの相談につながる。
6については、やることは点検と保険の機会を使う、理由は接点を増やす。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

車検の管理が最優先

販売した車の車検の時期を、記録してください。

そして、早めに連絡してください。
これが、最も確実な収益の機会です。

売って終わりにしない

販売の後の関係が、経営を支えます。

車検、整備、保険、次の買い替え。

この関係を作ることが、販売の台数より重要な場合があります。

在庫を更新する

在庫の情報が古いと、不信になります。

売れた車は、すぐに外してください。
新しく入った車は、すぐに載せてください。

写真を増やす

一台につき、複数の写真を載せてください。

外装の各方向、内装、エンジンルーム。
そして、傷やへこみも正直に見せてください。

表示の確認

価格の表示には、規制があります。

総額の表示。
誤認させる表示。

よくある質問

まとめ