自動車販売のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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自動車販売が最初に決めるべきことは何か

自動車販売の環境は、自社の努力では動かせない要素に左右されます。
新車の納期は読めず、中古車の相場も高止まりしています。

この状況で販売だけに頼ると、売上が外の事情で決まってしまいます。

売った後に収益がある

車を売った後には、車検、点検、整備、保険、そして次の乗り換えがあります。
これらは、一度売った相手との間で続く関係です。

台数が増えなくても、この部分を確実に拾えば収益は積み上がります。

立ち位置を決める三つの軸

一台の単価が大きく、検討が長い

車は高額で、検討期間が長い買い物です。
最初に接触してから購入まで、数か月かかることもあります。

どこから問い合わせが来ているのかをどう把握するのか

自動車販売の入口は、検索、中古車の情報サイト、紹介、そして既存の客の乗り換えです。

車種名 値引き車種名 中古といった形で探されます。
この段階の人は、車種をある程度決めています。

記録するのは四つだけでいい

来店・問い合わせのときに記録する項目

数字は自社で確かめる

来店から成約に至る割合を、入口ごとに出してください。
情報サイトからの客と、検索からの客では、成約率が違うことがあります。

下取りの査定をどう商談の入口にするのか

車の買い替えを考えたとき、多くの人が最初にすることがあります。
いま乗っている車がいくらになるかを知ることです。

この時点では、まだ次の車を決めていないことも多くあります。

査定を入口にする

査定を受けに来た人は、買い替えを検討している人です。
つまり、見込みのある相手です。

査定だけでも歓迎だと伝えておくと、その入口が開きます。

査定について伝えること

査定の基準を説明する

なぜその金額になるのかを説明すると、納得感が変わります。
走行距離、年式、状態、その車種の相場。

説明のない金額は、安く見積もられていると感じられます。

その場で決めさせようとしない

価格の表示をどう扱うのか

車の購入には、車両の価格以外にも費用がかかります。
登録の費用、税金、保険、納車の費用。

車両の価格だけを見て検討していた人が、最後に総額を知って驚く。
これが商談を壊す原因になります。

総額で示す

何にいくらかかるのかを、分けて示してください。
そして合計がいくらになるかを明示してください。

価格について示すこと

表示のルールを確認する

中古車の価格表示については、決まりがあります。
総額の表示が求められる場合もあります。

表示に関する要件は変更されることがあるため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

安く見せる表示は後で損をする

車両価格だけを安く見せて、諸費用で回収する形は、来店してから不信を招きます。
そしてその不信は、口コミに残ります。

車検と整備で収益をどう作るのか

車を買った人は、その後も車検や点検を受けます。
この入庫を自社で受けられるかどうかで、収益が変わります。

しかし、何もしなければ他社に流れます。
特に、安さを打ち出す車検の専門店に取られやすいものです。

次の入庫の時期を管理する

いつ車検が来るか。
いつ点検の時期になるか。

これを管理して、時期が来たら連絡してください。

売った後の接点を、項目ごとに見ていきます。
納車から数か月については、やることは調子の確認。
点検の時期については、やることは案内の連絡。
車検の時期については、やることは見積もりの提案。
数年後については、やることは乗り換えの提案。

価格だけで比べられないようにする

車検の価格だけを見れば、専門店のほうが安いことがあります。
しかし、その車を売った店が見るという安心感があります。

履歴を把握していること、その車の状態を知っていること。
これを伝えてください。

保険も継続の接点になる

決算期に集中する需要をどう扱うのか

自動車の販売は、決算期に集中します。
条件が良くなることが知られているためです。

しかし、この時期に初めて店に来た人が、すぐ決めるわけではありません。
その前から検討している人が、この時期に動きます。

検討の期間に合わせる

車の検討は、数か月かかります。
決算期に決めてもらうには、その数か月前から接点が必要です。

年間の組み立て方を、項目ごとに見ていきます。
決算期の3か月前については、やることは情報を届け始める。
決算期の1か月前については、やることは具体的な提案をする。
決算期については、やることは条件を示して決めてもらう。
決算期の後については、やることは次の検討層への接触。

決算期以外の需要

車が必要になるのは、決算期だけではありません。
故障、事故、家族構成の変化、転居。

こうした事情で買い替える人は、時期を選びません。
この層への接点も持っておいてください。

商圏のなかでどう見つけてもらうのか

自動車販売の商圏は、他の小売より広めです。
高額な買い物なので、条件が良ければ多少の距離は問題になりません。

一方で、購入後の整備を考えると、あまり遠いと不便です。
車で30分から1時間程度が、現実的な範囲になります。

探されている言葉に合わせる

車種の名前で探されることが多くあります。
自社が扱っている車種について、情報を出してください。

用意しておくことを、項目ごとに見ていきます。
車種名で探すについては、用意することはその車種の在庫と価格。
中古車を探すについては、用意することは在庫の一覧と状態。
買い替えを考えているについては、用意することは査定の案内。
整備先を探すについては、用意することは対応できる作業と費用。

在庫の情報を正確に保つ

売れた車が載ったままだと、問い合わせた人が失望します。
在庫の情報は、常に更新してください。

購入後の整備について書く

購入した後、どこで整備を受けられるか。
これは購入の判断に影響します。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは売った客の車検と点検の時期を一覧にする、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは時期が来たら連絡する仕組みを作る、かかる時間の目安は2週間。
3については、やることは価格を総額で示す形に変える、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは査定だけでも歓迎だと明示する、かかる時間の目安は即日。
5については、やることは来店のきっかけを記録する、かかる時間の目安は半日。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

売った客の車検の時期を一覧にするだけです。
既にある記録から作れます。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ