自動車販売で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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自動車販売で売れないとき、何を見るべきか

車の販売は、一台の単価が大きく、検討の期間も長い。
だから、来店から成約まで時間がかかります。

四つの数を分ける

自動車販売で分けて見る数

販売だけでは利益が薄い

一台を売るだけでは、利益が限られます。

その後の車検、整備、保険。
これが継続的な収益になります。

下取りが商談の入口になる

いま乗っている車をどうするか。

これが、商談の入口になります。
査定から話が始まることが多くあります。

納期が読めないことを、どう説明するか

新車の納期が読めない状況が続いています。

正直に伝える

納期の伝え方

状況を説明する

なぜ納期が読めないのか。
いまどういう状況か。

これを説明すると、理解されます。
説明がないと、こちらの都合だと思われます。

待つ間の連絡

納期が長い場合、待っている間に連絡してください。

何も連絡がないと、不安になります。
そして、他店に行かれることがあります。

他の選択肢を示す

待てない場合、他の選択肢があります。

下取りの査定を、どう活かすか

車の買い替えでは、いま乗っている車の扱いが問題になります。

査定が入口になる

査定から始まる流れ

金額の根拠を示す

査定の金額だけを伝えると、高いか安いか分かりません。

年式、走行距離、状態、相場。
これを踏まえた説明があると、納得されます。

総額で考える

新しい車の価格と、下取りの金額。

この差が、実際の負担になります。
総額で示すと、判断しやすくなります。

他社と比べられる

下取りの金額は、他社と比べられます。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

車を探す人は、車種や条件で検索します。

検索されている内容

検索と、探している人

在庫の情報を出す

どういう車があるか。
価格、年式、走行距離、状態。

これが分からないと、来店の判断ができません。

写真を多く出す

車の状態は、写真で判断されます。

外装、内装、エンジンルーム、傷のある箇所。
多く出すほど、信頼されます。

地図情報を埋める

中古車 地域名で検索したときに地図に出るか。

営業時間、扱う車種、在庫の数、駐車場。
これらを埋めてください。

価格の表示を、どう扱うか

車の価格には、車両の価格以外にも費用がかかります。

総額を示す

費用の内訳を、項目ごとに見ていきます。
車両の価格については、内容は本体の価格。
登録にかかる費用については、内容は手続きの費用。
税金については、内容は各種の税。
保険については、内容は自賠責など。
整備の費用については、内容は納車前の整備。
オプションについては、内容は追加する装備。

これらを合わせた総額が、実際に払う金額です。

車両価格だけを安く見せない

車両の価格を安く出して、諸費用で回収する。

この方法は、買う側に見抜かれています。
そして、見抜かれた時点で信用を失います。

表示の決まり

価格の表示には決まりがあります。
実際と異なる表示や、誤解を招く表示は問題になります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

見積書の内訳

見積書に、何がいくらかを明記してください。

販売後の収益を、どう作るか

車の販売だけでは、利益が限られます。

販売後に発生すること

販売後に発生することを、項目ごとに見ていきます。
納車の直後については、発生することは初期の確認。
定期的にについては、発生することは点検、消耗品の交換。
数年ごとについては、発生することは車検。
随時については、発生することは故障、事故の修理。
保険の更新については、発生することは毎年。
数年後については、発生することは買い替え。

車検の時期を把握する

販売した車の車検の時期は、分かっています。

その時期に案内を送っていますか。
送っていなければ、他社に流れます。

保険の扱い

保険を扱っていれば、毎年の更新があります。

そして、事故のときに対応することになります。
この関係が、次の買い替えにつながります。

買い替えの時期

同じ人が同じ車に乗り続ける期間には、傾向があります。

来店してから決まるまでの時間を、どう扱うか

車は、高額な買い物です。
そして、家族と相談する人が多くいます。

持ち帰る材料

渡すべきものを、項目ごとに見ていきます。
見積書については、役割は総額が分かる。
車両の詳細については、役割は状態が分かる。
下取りの査定額については、役割は差額が分かる。
支払いの選択肢については、役割は方法が分かる。
担当者の連絡先については、役割は質問できる。

その場で決めさせない

今日決めれば、という進め方は、慎重な人ほど引かせます。

高額な買い物です。
時間をかけてもらったほうが、後の満足度が高くなります。

後日の連絡

来店から数日後に、一度連絡してください。

営業ではなく、質問がないかを聞く連絡です。
家で話すうちに出てきた疑問に、そこで答えられます。

決まらなかった人も記録する

今回決まらなかった人も、いずれ買います。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

自動車販売の課題は、販売後の収益を作れていないことです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
来店が少ないについては、最初にやることは在庫の情報と写真を出す、次にやることは地図情報を整備する、費用をかけるのはは上を終えてから。
決まらないについては、最初にやることは総額で見積もりを示す、次にやることは持ち帰る材料を渡す、費用をかけるのはは当面は不要。
販売後の収益がないについては、最初にやることは車検の時期を一覧にする、次にやることは案内を送る、費用をかけるのはは当面は不要。
納期で離脱されるについては、最初にやることは状況を説明する、次にやることは他の選択肢を示す、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

在庫の掲載、総額の提示、車検の案内、地図情報の整備。
これらに費用はかかりません。

広告や設備には費用がかかります。
まず販売後の収益を作ってください。

記録を始める

誰が、いつ、どの車を買ったか。
車検はいつか。

この記録がないと、案内が出せません。

一年で見る

自動車の販売は、時期による変動があります。

一年分の販売台数と、販売後の収益を並べてください。

よくある質問

まとめ