自動車販売のWebマーケティング費用｜月いくらから始められるか

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自動車販売のWebマーケティング費用は、月いくらから始められるのか

自動車は1台の単価が大きい商材です。
新車で200万円から400万円、中古車で50万円から200万円。

粗利は新車で10パーセント前後、中古車で20パーセント前後です。
1台あたり20万円から40万円になります。

この粗利に対して、1件あたり3万円から8万円の費用をかけても計算が合います。

月の費用の目安

この表の数字は説明のための仮の値です。

1台売って終わりにしない

車を売った人は、その後に車検、整備、保険、タイヤ交換で来ます。
1台の販売から、数年で数十万円の追加の売上があります。

自動車販売のWeb集客では、何にお金がかかるのか

費用の内訳

この表の数字は説明のための仮の値です。

在庫サイトの掲載料は大きい

中古車は在庫サイトで探されます。
掲載料は台数と枠によって、月10万円から50万円になります。

ただしここからの問い合わせが売上の大半という店も多くあります。
減らすかどうかは、経路別の成約数を出してから判断してください。

写真の枚数が問い合わせを左右する

中古車は状態が見えないと問い合わせが来ません。
外装、内装、エンジンルーム、タイヤ、傷、走行距離のメーター。

検討期間が長いことを、費用にどう反映するのか

車を買う人は、何度も調べます。
車種を決めて、グレードを決めて、価格を比べて、下取りの査定を取る。

この間に何店も見ます。

検討の段階と費用の置き場所

再訪を促す広告は効率がいい

一度見た人に向けた広告は、初めての人への広告より安く済みます。
すでに関心がある人だからです。

ただし出しすぎると嫌われます。
期間と回数に上限を設けてください。

下取り査定が商談の入口

下取りの査定だけでもという入口は、来店のきっかけになります。
査定に来た人は、乗り換えを考えている人です。

査定の受け方を分かりやすく書いておくと、問い合わせが増えます。
書く費用は0円です。

納期の情報を出す

新車は納期が読めないことがあります。
この車種は◯か月待ちという情報を出しておくと、待てる人だけが来ます。

決算期に販売が集中することを、費用にどう配分するのか

費用をかける時期

決算期は在庫を確保してから広告を出す

需要期に在庫がないと、来店しても売る車がありません。
在庫を確保してから広告を出してください。

在庫のない車種の広告を出すのは、費用の無駄です。

閑散期は整備と車検に費用を寄せる

販売が落ちる時期は、車検と整備の告知に費用を使います。
過去に販売した人への案内なら、費用はハガキ代だけです。

これが販売の閑散期を埋めます。

過去の購入者のリストを整理しておく

何年何月に誰にどの車を売ったか。
車検の時期が計算できます。

車検と整備で、いくら回収できるのか

1台の販売後の売上を、項目ごとに見ていきます。
車検については、金額は100,000円、頻度は2年に1回、数年間の合計は3回で30万円。
定期点検については、金額は20,000円、頻度は年1回、数年間の合計は6回で12万円。
タイヤ交換については、金額は60,000円、頻度は3年に1回、数年間の合計は2回で12万円。
保険については、金額は人による、頻度は年1回、数年間の合計は手数料。
合計については、金額は-、頻度は-、数年間の合計は50万円以上。

この表の数字は説明のための仮の値です。

販売だけで計算しない

1台の販売で粗利30万円、そのあと数年で車検と整備の粗利が20万円。
合わせて50万円です。

この50万円に対して、販売時に5万円の費用をかけるのは1割です。
販売の粗利だけで見ると、費用を絞りすぎることになります。

車検を他店に取られない工夫

売った車の車検が他店に流れると、この回収ができません。
車検の時期を把握し、3か月前に案内を出す。

費用はハガキ代だけです。

整備の実績が次の販売につながる

整備で来ている人は、次の車も同じ店で買う可能性が高くなります。
広告費をかけずに次の販売ができます。

表示価格と諸費用の説明に、費用はかかるのか

中古車の価格表示には、車両本体価格と総額があります。
本体価格だけを安く見せて、諸費用で上乗せする形は、来店した人の不信につながります。

総額を書く

車両本体、登録の費用、税金、保険、整備の費用。
これを含めた総額を書きます。

総額を書いている店は、比較の段階で信頼されます。
書く費用は0円です。

表示の決まりを確認する

中古車の価格表示については決まりがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

揉めると口コミに書かれる

表示より高かったという口コミは、次に見る人が読みます。
同じ広告費でも、来店率が下がります。

総額を書くことは、広告費の効率を守ることでもあります。

状態の説明も同じ

傷、修復歴、走行距離、消耗品の状態。
隠さずに書いてください。

費用を削るなら、どこを削るのか

削る順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、削るものは閑散期の広告、理由は需要が落ちる時期に出しても成約が増えない。
2については、削るものは在庫サイトの掲載枠、理由は上位の枠を下げても掲載は残る。
3については、削るものは自社サイトの改修、理由はいま問い合わせが来ているなら後回しでよい。
4については、削るものはチラシの配布、理由は効果が測りにくい。
削らないについては、削るものは車両の写真、理由は枚数が問い合わせを左右する。
削らないについては、削るものは過去の購入者への案内、理由は最も安い経路。
削らないについては、削るものは地図の情報、理由は無料。

在庫サイトは経路別の成約数を出してから判断する

在庫サイトからの問い合わせが何件あり、何件成約しているか。
この数字を出さずに解約すると、売上が落ちます。

上位の枠を下げるだけで、掲載は残ったまま月額が下がります。
下げてみて成約の減り方を見てから、判断してください。

削った分を既存の客に回す

過去に販売した人への車検の案内は、ハガキ代だけです。
広告で新規を取る費用の数十分の1です。

何から手をつければいいのか

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは地図の情報を全部埋める、費用の目安は0円、期間は1週間。
2については、やることは在庫車の写真を1台20枚以上にする、費用の目安は0円、期間は1か月。
3については、やることは総額と状態を全部書く、費用の目安は0円、期間は2週間。
4については、やることは過去の購入者の車検時期を整理する、費用の目安は0円、期間は2週間。
5については、やることは車検の3か月前の案内を仕組みにする、費用の目安は月1万円〜3万円、期間は1か月。
6については、やることは決算期の1か月前から広告を集中させる、費用の目安は月50万円〜150万円、期間は決算期のみ。

この表の数字は説明のための仮の値です。

見る数字を決めておく

問い合わせの数だけでは判断できません。

見る数字を、項目ごとに見ていきます。
1台あたりの獲得費用については、出し方はその月の費用÷販売台数、目安は50,000円まで。
経路別の成約数については、出し方は問い合わせの経路を記録、目安は媒体の判断に使う。
車検の継続率については、出し方は自店で車検した台数÷販売台数、目安は7割を超えるか。
販売後の来店率については、出し方は整備で来た人数÷販売台数、目安は上がっているか。

車検の継続率が全部を変える

売った車の車検が自店に来るかどうか。
この率が高いほど、1台の販売から回収できる金額が増えます。

回収できる金額が増えれば、販売にかけられる費用も増えます。

1年は続けて見る

自動車販売は決算期に集中します。
月ごとの比較では、季節の影響と施策の効果が混ざります。

前年の同じ月と比べてください。

よくある質問

まとめ