児童発達支援のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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児童発達支援が最初に決めるべきことは何か

児童発達支援の事業所は、地域に複数あることが増えています。
そして外から見ると、何が違うのかがわかりません。

保護者が知りたいのは、日々の過ごし方

専門的な支援の名前を並べても、保護者には判断できません。
知りたいのは、自分の子どもがそこでどう過ごすかです。

何人の中で過ごすのか。
どんな職員がいるのか。
一日の流れはどうなっているか。
家でできることを教えてもらえるか。

立ち位置を決める三つの軸

効果を断定しない

支援の効果には個人差があり、断定することはできません。
できるようになりますという書き方は避けてください。

どこから利用につながっているのかをどう把握するのか

児童発達支援の利用につながる経路は、いくつかあります。

相談支援専門員からの紹介。
自治体の窓口からの案内。
保護者が自分で調べる。
保護者同士の口コミ。

記録するのは四つだけでいい

問い合わせのときに記録する項目

どの段階で止まっているかを見る

問い合わせは来るが見学に来ない。
見学には来るが利用に至らない。

この二つは原因が違います。

保護者に何を伝えるのか

保護者が事業所を選ぶとき、最も知りたいのは日々の過ごし方です。

何時に行って、何をして、何時に帰るのか。
その間、誰がついているのか。

時間ごとの流れを示す

一日の流れを、時間ごとに書いてください。
これがあると、自分の子どもが過ごす様子を想像できます。

保護者に示すこと

保護者の不安に配慮する

事業所を探している保護者は、不安を抱えています。
この時期の保護者に対して、不安を煽る書き方は避けてください。

早く始めないと手遅れになる、といった表現は使わないでください。

見学を勧める

資料や情報だけでは、雰囲気は伝わりません。
実際に見に来てもらうことが、判断の助けになります。

受給者証の手続きをどう案内するのか

児童発達支援の利用には、受給者証が必要です。
この手続きを知らない保護者は少なくありません。

どこに相談すればいいのか。
何が必要なのか。
どれくらい時間がかかるのか。

流れを説明する

手続きの大まかな流れを示してください。
これがあると、保護者は次の一歩を踏み出せます。

案内できること

制度の詳細は自治体の窓口へ

受給者証の申請の手順や必要な書類は、自治体によって違います。
また、変更されることもあります。

必ず自治体の窓口で確認してくださいと添えてください。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認することも促してください。

手続き中でも相談できることを伝える

相談支援専門員や自治体にどう知ってもらうのか

相談支援専門員や自治体の担当者は、保護者から相談を受けて事業所を紹介します。
このとき、どの事業所がどんな支援をしているかを知っている必要があります。

紹介の判断に必要な情報

どんな特性の子どもが多く通っているか。
どんな支援が得意か。
職員の専門性はどうか。
空きがあるか。

紹介する側に伝えることを、項目ごとに見ていきます。
通っている子どもの傾向については、判断される点はその子に合うか。
職員の体制と専門性については、判断される点は必要な支援ができるか。
送迎の範囲については、判断される点は通えるか。
空き状況については、判断される点は今すぐ紹介できるか。
対応が難しい場合については、判断される点は無理な紹介を避けられる。

見学を受け入れる

紹介する立場の人自身に、見てもらうことが有効です。
実際の様子を知っていれば、紹介しやすくなります。

対応が難しい場合も伝える

保護者同士の口コミをどう扱うのか

児童発達支援の事業所選びでは、保護者同士の口コミが強く働きます。
同じ立場の保護者の言葉は、事業所の説明より信頼されます。

しかしこの口コミは、事業所の側からは直接動かせません。

話しやすい材料を渡す

その日の様子が伝わる記録。
子どもが持ち帰る作品。
家庭でできることの提案。

こうしたものがあると、保護者は自然に話題にします。

口コミの材料になるものを、項目ごとに見ていきます。
その日の様子の記録については、話題になりやすい理由は具体的に話せる。
持ち帰る作品については、話題になりやすい理由は家で見せて話が始まる。
家庭での関わり方の提案については、話題になりやすい理由は役に立ったと感じる。

保護者同士が話せる場

保護者同士が話せる機会があると、情報が行き交います。
ただし、参加を強制しないでください。

同じ立場の人と話したい保護者もいれば、そうでない保護者もいます。

紹介を直接頼まない

定員と職員の配置という上限のなかで、どう考えるのか

児童発達支援には、定員と職員の配置に関する決まりがあります。
この範囲を超えて受け入れることはできません。

そして利用は、曜日や時間によって偏ります。

曜日と時間ごとに数える

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
定員10名で、平日の午後は9名だが、午前は4名という状態があります。

この場合、埋めるべきは午前です。

定員の埋まり方への対応を、項目ごとに見ていきます。
特定の時間だけ空いているについては、対応はその時間での利用を提案。
全体的に空いているについては、対応は新しい紹介経路を開拓。
職員が足りないについては、対応は採用が先。
定員が埋まっているについては、対応は次の展開を検討。

未就学と就学後で時間帯が違う

未就学の子どもは日中に通えます。
就学後の子どもは、放課後の時間になります。

この違いを利用して、時間帯を分けることができます。

配置に関する決まりは公式の情報で確認する

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは曜日と時間ごとの定員の埋まり方を出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは一日の過ごし方を時間ごとに示す、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは受給者証の手続きの流れを案内する、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは問い合わせの経路を記録する、かかる時間の目安は半日。
5については、やることはどんな子どもに向いているかを言葉にする、かかる時間の目安は2週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
事業所の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

曜日と時間ごとの利用者数を数えるだけです。
どこに余裕があるかが、すぐわかります。

自事業所に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ