印刷会社のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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印刷会社が最初に決めるべきことは何か

印刷の需要そのものが減っています。
紙で伝えていたものが、画面に移りました。

その上、残った需要はネット印刷に流れています。
同じものを刷るなら、安いほうが選ばれます。

刷る前と後に価値がある

データが完成していて、あとは刷るだけ。
この状態で来た仕事は、価格でしか比べられません。

一方で、何を作るかから相談される仕事は違います。

何を伝えたいのか。
誰に渡すのか。
どんな形がいいのか。

ここから関わると、価格以外で評価されます。

立ち位置を決める三つの軸

設備投資が重い前提で考える

印刷機は高額で、維持にも費用がかかります。
この固定費がある以上、稼働を確保することが経営の前提になります。

どこから注文が来ているのかをどう把握するのか

印刷会社への注文の入口は、既存の取引先からの継続、紹介、そして検索です。

印刷 地域名のぼり 制作といった形で探されます。
特定の制作物を探している人は、その言葉で検索します。

記録するのは四つだけでいい

注文のときに記録する項目

数字は自社で確かめる

データを持ち込む注文と、デザインから頼まれる注文の比率を出してください。
後者が少ないなら、そこに伸びしろがあります。

ネット印刷との価格差にどう向き合うのか

ネット印刷は、大量に同じ作業を繰り返すことで価格を下げています。
規格が決まっていて、入稿の形式も決まっている。

この仕組みに、規模で劣る会社が価格で対抗するのは無理があります。

ネット印刷が苦手なこと

規格から外れるもの。
急ぎの案件。
データが完成していない案件。
相談しながら決めたい案件。
少ない部数で、何度も作り直すもの。

こうした案件は、ネット印刷では扱いにくいものです。

価格以外で選ばれる理由

色や質感の確認は強み

画面で見た色と、刷り上がった色は違います。
この確認ができることは、ネット印刷にはない価値です。

特に色が重要な案件では、これが決め手になります。

相談できることを伝える

何を作ればいいかわからない、という相談を受けられること。
これ自体が価値です。

デザインや企画から受けるにはどうするのか

印刷会社は、刷る会社だと思われています。
デザインから相談できることを知らない人は少なくありません。

この認識を変えるだけで、入ってくる相談の種類が変わります。

相談できることを明示する

デザインから頼めること。
何を作るかの相談から受けられること。
費用はどれくらいかかるか。

これを書いていないと、データを持っている人からしか連絡が来ません。

示しておくこと

販促全体の相談に広げる

チラシを作りたいという相談の裏には、売上を増やしたいという目的があります。
この目的から話を聞くと、チラシ以外の提案もできます。

のぼり、看板、封筒、名刺、会社の案内。
一つの相談から、複数の仕事が生まれます。

作ったものを見せる

過去に作ったものは、何ができるかを示す最も強い材料です。
ただし、発注者の許可を得てから使ってください。

小ロットと短納期にどう対応するのか

ネット印刷には、最少の部数と納期の制約があります。
規格から外れると受けられないことも多くあります。

この隙間に、地域の印刷会社の仕事があります。

条件を具体的に書く

何部から受けられるか。
最短で何日で仕上がるか。
どんな加工に対応できるか。

明示しておくことを、項目ごとに見ていきます。
最少の部数については、相手の判断は少部数でも頼めるか。
最短の納期については、相手の判断は間に合うか。
対応できる用紙については、相手の判断は希望の仕上がりになるか。
特殊な加工については、相手の判断はできるかどうか。
データの形式については、相手の判断は入稿できるか。

急ぎの対応は価値になる

明日までに必要、という案件は必ずあります。
これに応えられることは、価格以上の価値です。

ただし、無理な納期を受けすぎると現場が疲弊します。
受けられる範囲を決めてください。

断る場合も早く返す

対応できない案件は、早く断ってください。
急いでいる相手にとって、待たされることが最も困ります。

設備の稼働をどう確保するのか

印刷機は、動いていなくても費用がかかります。
だから稼働率を上げることが、利益に直結します。

そして稼働は、時期によって偏ります。

稼働の偏りを把握する

いつ忙しく、いつ空いているか。
これを一年分並べてください。

稼働の偏りへの対応を、項目ごとに見ていきます。
特定の時期に集中するについては、対応は平準化できる仕事を探す。
恒常的に空いているについては、対応は新しい取引先か、単価の見直し。
特定の設備だけ空いているについては、対応はその設備を使う仕事を探す。
常に満杯については、対応は単価を上げる。

空いている時期に合う仕事

年度末や年始の繁忙期以外にも、需要はあります。
定期的に発生する印刷物、季節に関係のない案件。

こうした仕事を持つと、稼働が平らになります。

価格を下げて埋めない

稼働を埋めるために価格を下げると、単価が下がったまま戻りません。
一度下げた価格を上げるのは、非常に難しいものです。

地域のなかでどう見つけてもらうのか

印刷会社を探す人は、作りたいものが決まっていることが多くあります。

のぼり 制作封筒 印刷チラシ 印刷 地域名。
こうした形で探されます。

制作物ごとに情報を用意する

会社の紹介だけでは、この検索に答えられません。
制作物ごとに、仕様と費用の目安を示してください。

制作物ごとに書くことを、項目ごとに見ていきます。
対応できるサイズと仕様については、探している人の判断は希望通りに作れるか。
最少の部数については、探している人の判断は少なくても頼めるか。
費用の目安については、探している人の判断は予算に合うか。
納期の目安については、探している人の判断は間に合うか。
データの入稿方法については、探している人の判断はどう渡せばいいか。

地域名とともに見つかる

急ぎの案件や、実物を確認したい案件では、近くの会社が選ばれます。
地域名とともに見つかる状態を作ってください。

打ち合わせができることを示す

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることはデータ持ち込みとデザインからの比率を出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることはデザインから受けられることを明示する、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは制作物ごとの仕様と費用の目安を出す、かかる時間の目安は1か月。
4については、やることは最少の部数と最短の納期を明示する、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは稼働の偏りを一年分並べる、かかる時間の目安は1週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

データを持ち込む注文と、デザインから頼まれる注文を数えるだけです。
後者が少ないなら、そこが伸びしろです。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ