印刷会社で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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印刷会社で仕事が減っているとき、何を見るべきか

紙に印刷する需要は、構造的に減っています。
そして、その流れは戻りません。

売上の構成を分ける

印刷会社で分けて見る売上

一つ目だけだと、ネット印刷と価格で比べられます。

ネット印刷との価格差

同じ印刷物を、ネット印刷のほうが安く作れます。

設備を持ち、人を雇っている会社が、同じ価格で戦うことはできません。

設備が固定費になる

印刷の設備には、大きな費用がかかります。
そして、稼働していなくても費用は発生します。

稼働率を把握していますか。

ネット印刷と、どう住み分けるか

ネット印刷は、仕様が決まっているものを安く作ります。

ネット印刷が向かないもの

ネット印刷では難しいこと

相談できることが価値

何を作ればよいか分からない。
データをどう作ればよいか分からない。
どの紙を選べばよいか分からない。

この相談に応えられることが、価値になります。

短納期への対応

急な依頼に対応できるか。

ネット印刷は、納期が決まっています。
それより早く必要な場合、対応できる会社が選ばれます。

小ロットへの対応

少部数で作りたい場合、ネット印刷では割高になることがあります。

デザインや企画から受けるには、何が必要か

印刷の仕事は、何を作るかが決まった後に発生します。

前の段階から関わる

段階ごとの関わり方

下に行くほど、単価が下がります。
そして、比較されやすくなります。

課題から聞く

何を印刷したいか、ではなく、何に困っているか。

集客したい、認知を広げたい、説明したい。
この課題を聞くと、提案の幅が広がります。

印刷以外の提案

課題によっては、印刷物以外が適切な場合があります。

そのときに、印刷物を勧めると、信用を失います。
適切な提案ができると、次も相談されます。

デザインの体制

デザインから受けるには、それができる人が必要です。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

印刷を頼もうとする人は、作りたいもので検索します。

検索されている内容

検索と、探している人

作れるものごとにページを作る

チラシ、封筒、のぼり、看板、パネル、冊子。

それぞれのページを作り、費用と納期を書いてください。

費用の目安を書く

正確な金額は仕様で変わります。
しかし、目安は書けます。

部数ごとの目安、何で費用が変わるか。
これを書いてください。

納期を書く

いつまでに必要かは、頼む側の重要な条件です。

最短でどのくらいか。
急ぎの対応ができるか。

既存の取引先から、どう広げるか

既存の取引先は、新規開拓より受注につながりやすい相手です。

他に必要なものがある

確認できることを、項目ごとに見ていきます。
他にどういう制作物を使っているかについては、つながる可能性は受注の追加。
他の部署での必要については、つながる可能性は新しい取引。
困っていることはないかについては、つながる可能性は提案の機会。
今後の予定については、つながる可能性は先の受注。

何が頼めるか知られていない

印刷会社に何が頼めるか、取引先は知りません。

チラシしか頼んでいない会社が、実は他にも必要なものを持っています。
そして、それは別の会社に頼んでいます。

対応できることを伝えてください。

過去のデータを持っている

過去に作ったデータは、自社にあります。

同じものの増刷、内容を変えた版、季節ごとの更新。
これは他社にはできない提案です。

時期を把握する

年度ごとに作るもの、季節ごとに作るもの。

販促全体の相談に、どう広げるか

印刷物を作る目的は、何かを伝えることです。

印刷物の役割

印刷物が使われる場面を、項目ごとに見ていきます。
店頭については、目的は来店を促す。
配布については、目的は認知を広げる。
説明については、目的は商品や事業を伝える。
イベントについては、目的は案内、集客。
社内については、目的は情報の共有。

それぞれ、目的があります。

目的から提案する

その目的を達成するために、何が適切か。

印刷物だけでなく、配る方法、置く場所、伝える内容。
これを一緒に考えられると、相談の幅が広がります。

効果を聞く

作ったものが、どう使われて、どうだったか。

これを聞いていると、次の提案ができます。
そして、改善の提案もできます。

他の分野との連携

印刷以外の分野は、自社でできないことがあります。

設備の稼働を、どう上げるか

印刷の設備は、動いていなくても費用がかかります。

稼働率を把握する

確認すべきことを、項目ごとに見ていきます。
設備ごとの稼働時間については、分かることはどのくらい使っているか。
稼働していない時間については、分かることは余力。
時期による変動については、分かることはいつ空くか。
一件あたりの時間については、分かることは効率。

他社からの受注

同業他社が、自社にない設備での印刷を必要とすることがあります。

この受注を受けられると、稼働が上がります。
ただし、価格は低くなります。

設備の見直し

使っていない設備は、費用だけがかかります。

処分する、入れ替える、共同で使う。
この判断が必要な場合があります。

時期の偏り

印刷の需要には、時期の偏りがあります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

印刷会社の課題は、印刷の需要が減っていることです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
問い合わせが少ないについては、最初にやることは作れるものごとにページを作る、次にやることは費用と納期を書く、費用をかけるのはは上を終えてから。
価格で比較されるについては、最初にやることは相談できることを打ち出す、次にやることは短納期と小ロットへの対応を示す、費用をかけるのはは当面は不要。
印刷だけの受注については、最初にやることは課題から聞く形にする、次にやることはデザインから受ける体制を作る、費用をかけるのはは体制の整備時。
既存の取引が広がらないについては、最初にやることは他に必要なものを聞く、次にやることは対応できることを伝える、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

情報の掲載、取引先への聞き取り、過去のデータの活用、対応内容の整理。
これらに費用はかかりません。

設備やデザインの体制には費用がかかります。
まず見つかる状態を作ってください。

稼働率を記録する

設備がどのくらい動いているか。

これを記録すると、余力が見えます。
そして、設備の判断もできます。

一年で見る

印刷の需要には、時期の偏りがあります。

一年分の受注を、種類別に並べてください。
そして、印刷以外の割合が増えているかを見てください。

よくある質問

まとめ