インプラントの集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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インプラントの問い合わせが手術まで至らないのはなぜか

インプラントの問い合わせは、費用がかかります。
広告の単価が高く、一件の問い合わせに数万円かかることも珍しくありません。

その問い合わせが手術に至らないと、集患費が積み上がります。

どこで止まっているのか

相談に来た患者が、手術に至らない理由は主に三つです。

費用が想定を超えていた。
手術が怖くなった。
他の方法でもいいと判断した。

このうち、一つめは相談の前に解決できます。
費用を先に書いておけば、想定と違う人は来ません。

相談前に伝えるべきこと

相談前に伝えておくこと

問い合わせの数を追わない

問い合わせの数を目標にすると、費用を書かない方向に寄ります。
その結果、相談の場で費用を聞いて帰る患者が増えます。

相談の時間は、歯科医師の時間です。
成約しない相談が増えることは、コストです。

見るべき数字

患者は何を調べて、インプラントを検討しているのか

費用の検索

インプラント 費用インプラント 1本 いくらインプラント 安い 地域名。

費用は、最も調べられています。
そして、医院によって大きく違うことを患者は知っています。

痛みと恐怖の検索

インプラント 痛いインプラント 手術 怖いインプラント 麻酔。

歯を削るだけでも怖い人が、骨に埋める手術を受けます。
恐怖は当然です。

失敗に関する検索

インプラント 失敗インプラント 後悔インプラント 寿命。

インプラントの事故が報道されたことがあり、その記憶が残っています。
そして、うまくいかなかった事例も共有されています。

検索の型と対応

不安に先に答える

不安に答えているサイトは多くありません。
多くは、良い面だけを書いています。

起こりうることと、その場合の対応を書くほうが、信頼されます。
ただし、書き方には規制が関わります。

他の方法との比較

インプラント、ブリッジ、入れ歯。
それぞれに利点と欠点があります。

費用は、どこまで書けばいいのか

インプラントの費用は、医院によって表示が違います。

フィクスチャーだけの金額を表示する医院。
被せ物まで含めた総額を表示する医院。
検査と手術を分けて表示する医院。

患者は、この違いが分かりません。

総額で書く

費用の内訳の書き方

ここに出した数字は、説明のための仮の値です。
自院の金額に置き換えてください。

総額として、1本あたりいくらになるかを示してください。

追加になる条件

骨の量が足りない場合、骨を作る処置が必要になります。
これは大きな追加費用になります。

先に書いておかないと、相談の場で初めて知ることになります。
そこで手術をやめる患者が出ます。

安さを前面に出さない

安さを打ち出すと、価格でしか選ばれなくなります。
そして、追加費用が出たときの落差が大きくなります。

書くべきは、その金額で何をするかです。
使用するインプラントの種類、検査の内容、保証の期間。

医療費控除

インプラントは医療費控除の対象になる場合があります。
この情報を書いておくと、実質の負担についての判断材料になります。

手術への恐怖に、どう対応すればいいのか

インプラントの最大の障壁は、手術への恐怖です。
骨に穴を開けて金属を埋める、というイメージがあります。

何が怖いのか

痛いのではないか。
意識があるまま手術されるのか。
どれくらい時間がかかるのか。
術後はどうなるのか。
食事はできるのか。
仕事に行けるのか。

この不安に答えると、恐怖は具体的な情報に変わります。

手術の流れを書く

手術の流れの書き方

術後の経過を正直に書く

腫れる、痛む、内出血が出る。
これらは起こりうることです。

起こらないと書くと、起きたときに不信になります。
起こりうることと、その程度と期間を書いてください。

麻酔の選択肢

静脈内鎮静法など、意識を和らげる方法があります。
対応できるかどうかを書いてください。

恐怖が強い患者にとって、これは大きな判断材料になります。

断定を避ける

痛くありません安全ですといった断定は、医療広告の規制の対象になることがあります。

説明の丁寧さと設備は、どう伝えればいいのか

インプラントを選ぶとき、患者は説明の丁寧さを見ています。
そして、設備を判断材料にします。

相談の中身を書く

相談で何をするのかを書いてください。

どれくらい時間を取るか。
検査をするか。
その場で治療計画を出すか。
費用の見積もりを出すか。
その場で決める必要があるか。

無料相談とだけ書いてある医院より、中身が書いてある医院が選ばれます。

その場で決めさせない

相談の場で契約を迫ると、警戒されます。
持ち帰って検討してよいこと、他院でも相談してよいことを書いてください。

この姿勢が、かえって信頼されます。

設備の書き方

設備の伝え方を、項目ごとに見ていきます。
歯科用CTについては、何が分かるか、何ができるかは骨の量と形、神経の位置を立体的に確認できる。
手術用の個室については、何が分かるか、何ができるかは感染のリスクを下げる環境で手術できる。
シミュレーションのソフトについては、何が分かるか、何ができるかは埋入の位置を事前に計画できる。
サージカルガイドについては、何が分かるか、何ができるかは計画通りの位置に埋入する。
滅菌設備については、何が分かるか、何ができるかは器具の滅菌の方法。

機器の名前だけを並べても、患者には分かりません。
それで何ができるのかを書いてください。

執刀する医師

誰が手術をするのかは、重要な情報です。
経歴、症例数、所属学会。

事実であれば書けます。
ただし、他院との比較や優位性を示す表現には注意が必要です。

保証について

インプラントの保証を設けている医院があります。
保証の期間、対象となる場合、条件。

医療広告の規制の中で、インプラントは何を書けるのか

インプラントは自費診療であり、医療広告の規制が強く関わる領域です。

注意が必要な表現

成功率を示す表現。
安全であると断定する表現。
他院より優れているという比較。
体験談を用いた誘引。
治療前後の写真の掲載。

これらは規制の対象になることがあります。
どこまでが許容されるかは、内容と文脈によって判断されます。

書ける内容

書ける内容の例を、項目ごとに見ていきます。
費用については、内容は自費診療の金額、内訳、追加になる条件。
治療については、内容は治療の流れ、期間、通院の回数。
設備については、内容は保有している機器、その機器で何が分かるか。
医師については、内容は氏名、経歴、所属学会、資格。
リスクについては、内容は起こりうること、その場合の対応。

リスクを書くことが求められる

自費診療の情報を出す場合、リスクや副作用について記載することが求められる場合があります。

利点だけを書いて、リスクに触れないことは適切ではありません。

治療前後の写真

治療前後の写真の掲載には、条件があります。
写真だけを並べることは適切ではないとされています。

掲載する場合の条件は、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

確認の方法

既存の患者からインプラントにつなげるには何が必要か

インプラントの相談は、外から集めると費用がかかります。
広告の単価が高く、比較検討も長くなります。

一方、すでに通っている患者からの相談は、費用がかかりません。

既存の患者からの相談が成立する条件

通っている医院を信頼していること。
インプラントを扱っていることを知っていること。

この二つめが、抜けていることが多いです。
一般の診療で通っている患者は、その医院がインプラントを扱っていることを知りません。

知ってもらう方法

既存の患者に知ってもらう方法を、項目ごとに見ていきます。
院内の掲示については、内容は扱っていることを目に入るようにする。
定期検診での説明については、内容は歯を失うリスクがある部位について説明する。
資料を渡すについては、内容は治療の選択肢をまとめた資料。
サイトへの導線については、内容は詳しく知りたい人が読める場所。

歯を失う前に説明する

歯を失ってから選択肢を説明するのでは、遅い場合があります。

抜歯が避けられない状況になったとき、その後の選択肢を先に説明する。
インプラント、ブリッジ、入れ歯。
それぞれの利点と欠点、費用、期間。

考える時間があるほうが、患者は納得して選べます。

押しつけにしない

インプラントを勧める形になると、信頼を損ねます。
選択肢を示して、患者が選ぶ形にしてください。

他の方法を選んだ患者も、その医院に通い続けます。

紹介が生まれる

インプラントの治療を受けて満足した患者は、周囲に話します。
高額な治療であるほど、話題になります。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは費用の総額と内訳を書く、理由は想定と違う相談を減らす。
2については、やることは手術の流れと術後の経過を書く、理由は最大の障壁に答える。
3については、やることは相談の中身を書く、理由は相談に進むハードルを下げる。
4については、やることは他の選択肢との比較を書く、理由は納得して選べる。
5については、やることは既存の患者への案内、理由は費用のかからない経路。
6については、やることは地図上の情報を整える、理由は地域名の検索に対応する。
7については、やることは広告、理由は規制の確認をしてから。

相談の成約率を先に見る

相談に来ているのに手術に至らないなら、広告を増やしても改善しません。

相談で何が起きているかを確認してください。
費用で止まっているのか、恐怖で止まっているのか、他の方法を選んだのか。

理由によって、直すべき場所が変わります。

広告の単価

インプラントの広告は、一件あたりの費用が高い領域です。
競合が多く、単価が上がり続けています。

受け皿が整っていない状態で出稿すると、費用だけが消えます。

医療広告の規制の確認

インプラントの広告は、医療広告の規制が最も厳しく関わる領域の一つです。

広告文、リンク先のページ、掲載する写真。
すべてが対象になります。

出稿の前に、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

一般診療との両立

インプラントに偏ると、一般診療で通っている患者が離れることがあります。
自費を勧める医院という印象がつくためです。

よくある質問

まとめ