インプラントの新商材・新規事業の立ち上げ

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新しく始める前に、担当できる人と設備のどちらが先に決まるか

新しい治療の領域を始めるとき、あるいは新しい院を開くとき、最初の制約は集客ではありません。
受けられる体制があるかどうかです。

この治療は、誰でも担当できるものではありません。
担当できる医師を確保できるかが、事業の規模の上限を決めます。
設備は費用を出せば揃いますが、人は費用だけでは揃いません。

順番を間違えると止まる

設備を先に入れて、担当できる人が採れないまま稼働しない例があります。
逆に、人を確保してから設備を入れる形だと、稼働までの期間が短くなります。

立ち上げの前提になる要素と、揃う時期

集客の準備は最後でよいわけではない

集客の準備は他より短い期間で済みます。
ただし、開く日から逆算して動き始める必要があります。
開いてから始めると、最初の数か月が空きます。

受けられる量を先に決める

設備の投資が先に立つ事業で、集客はいつから動くか

設備の投資が決まり、工事が始まる頃には、集客の準備も始める必要があります。
準備には、思ったより時間がかかります。

準備にかかる時間の内訳

情報を置く場所を作る時間。
外に出す文言を確認の工程に通す時間。
地図上の情報や掲載の場への登録が反映される時間。
これらを足すと、三か月程度になります。

開く日から逆算した集客の準備

確認の工程に時間がかかる

新しく作る文言は、過去の判断の蓄積がありません。
その分、確認に時間がかかります。
何が書けて何が書けないかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

登録が反映されるまでの時間

地図上の情報や掲載の場への登録は、申請してすぐ反映されるとは限りません。
開く日に間に合わないことがあります。
余裕を持って進めます。

開く前から相談を受けるか

商圏に需要があるかを、開ける前に確かめる方法

通える範囲に限られる事業では、その範囲に需要があるかが決定的です。
開いてから足りないと分かっても、範囲は広げられません。

確かめられること

その範囲で、この治療に関する言葉がどれだけ検索されているか。
同じ範囲に、この治療を扱っている医院が何院あるか。
この二つは、開く前に調べられます。

開く前に確かめる項目

数字で断定しない

検索の量は需要の一部しか表しません。
検索せずに来る人もいます。
目安として使い、断定の根拠にはしません。

競合が多い範囲をどう見るか

医院の数が多いということは、需要があるということでもあります。
同時に、獲得の費用が高くなります。
数が多いなら、選ばれる理由を先に作る必要があります。

既存の院との重なりを確認する

既存の患者から始める場合の限界

新しい治療を始めるとき、すでに通っている患者に案内する形が最も早く動きます。
費用がかからず、信頼もあります。
ただし、この層は有限です。

何人が対象になるかを先に出す

通院中の患者のうち、対象になりうる人が何人いるか。
診療の記録から出せます。
この数字が、既存の患者から得られる件数の上限です。

既存の患者から始める場合の見積もり

尽きた後の落ち込みに備える

最初の数か月は件数が出ます。
対象が尽きると、急に落ちます。
この落ち込みを見て失敗と判断しないよう、先に説明しておきます。

新しい入口を並行して作る

既存の患者への案内と同時に、外からの入口を作り始めます。
外からの入口は効き始めるまでに時間がかかるため、同時に始めないと空白ができます。

案内の内容に医療の判断が前提になる

開院の日から逆算した集客の組み立て

新しい院は、開いた時点で誰にも知られていません。
名前で探される状態もなく、掲載の場での実績もありません。
この状態では、獲得の費用が通常より高くなります。

立ち上げ期を別枠にする

開いてから一年程度は、通常の基準で評価しません。
獲得の費用の上限も、別に置きます。
ただし、いつまで別枠にするかの期限を決めておきます。

立ち上げ期の段階と、見る数字を、項目ごとに見ていきます。
開く前の三か月については、状態は情報を置く準備、見る数字は準備の進捗。
開いた月から三か月については、状態は認知がない、見る数字は申し込みの件数。
四か月目から六か月については、状態は着手が出始める、見る数字は着手の件数と費用。
七か月目から十二か月については、状態は数字が読めてくる、見る数字は着手一件あたりの費用。
一年を過ぎた後については、状態は通常の基準に移す、見る数字は通常の指標。

最初の三か月の目標は件数に置かない

申し込みが入るかどうかを見る期間です。
着手の件数で評価すると、時間差のせいでほぼゼロになります。

開院のときだけ使える入口

開いたことを知らせる情報は、その時期にしか出せません。
掲載の場や地域の媒体を、この時期だけ使う形があります。
ただし、開いたことをどう伝えられるかには制約があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

枠が空いている時期を活かす

立ち上げ期の予算を、どこまで別枠にするか

立ち上げの予算を別枠にするのは、通常の基準で評価しないためです。
ただし、別枠にしたまま管理しないと、費用が膨らみます。

二つで区切る

いつまでという期間と、いくらまでという総額。
どちらか一方だけだと、管理になりません。

立ち上げの予算の区切り方を、項目ごとに見ていきます。
期間については、決めることは何か月を立ち上げ期とするか、外したときに起きることはいつまでも別枠のままになる。
総額については、決めることはその期間で使う上限、外したときに起きることは月ごとに積み上がり膨らむ。
月ごとの配分については、決めることは季節と認知の進み方に合わせる、外したときに起きることは前半に使い切る。
判断の時期については、決めることは途中で見直す時期、外したときに起きることは手遅れになってから気づく。
撤退の条件については、決めることはどうなったら計画を変えるか、外したときに起きることは判断が個人の感覚になる。

途中で見直す時期を決める

立ち上げの半ばで、一度見直します。
想定と大きく違うなら、残りの予算の使い方を変えます。
最後まで使ってから振り返ると、手遅れになります。

既存の院の予算を削らない

新しい院の立ち上げのために、既存の院の予算を削ると、既存の院の件数が落ちます。
立ち上げの予算は、別に確保します。
確保できないなら、開く時期を見直す判断もあります。

稟議の段階で時間差を説明する

立ち上げが止まるときに、たどっている経路

立ち上げの失敗には型があります。
型を知っておくと、手前で気づけます。

体制が整わないまま始める

担当できる医師が確保できていないのに、集客だけ先に始める。
相談は入るが、処置の日程が組めません。
待たせた結果、離脱が起きます。

立ち上げがつまずく経路を、項目ごとに見ていきます。
体制より先に集客を始めたについては、起きることは相談が入っても処置できない、手前で打てる手は受けられる量を先に確定する。
集客を開く直前に始めたについては、起きることは開いた後の数か月が空く、手前で打てる手は三か月前から準備する。
既存の患者だけで始めたについては、起きることは数か月で尽きて急に落ちる、手前で打てる手は外からの入口を並行して作る。
通常の基準で評価したについては、起きることは立ち上げ期に止められる、手前で打てる手は別枠として期間を決める。
既存の院の予算を削ったについては、起きることは既存の院の件数が落ちた、手前で打てる手は立ち上げの予算を別に確保する。
確認の工程を見込まなかったについては、起きることは開く日に情報が出せない、手前で打てる手は三か月前から確認に回す。

確認の工程を見込まずに遅れる

新しく作る文言は、確認に時間がかかります。
開く直前に作り始めると、間に合いません。
準備の計画に、確認の期間を必ず入れます。

途中で方針を変えすぎる

立ち上げの初期は数字が読めません。
毎月方針を変えると、どれも育ちません。
三か月は同じ形で続けて、その結果で判断します。

記録を残す

立ち上げの計画をどう組み立てるか

立ち上げの計画は、集客の計画ではありません。
体制と設備と集客を、同じ時間軸に並べる作業です。

立ち上げの計画を作る順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは担当できる医師と受けられる量を確定する、開く日までの期間は六か月前。
2については、やることは提供する内容と費用の考え方を決める、開く日までの期間は六か月前。
3については、やることは商圏の需要と競合の数を確認する、開く日までの期間は五か月前。
4については、やることは立ち上げの予算を期間と総額で決める、開く日までの期間は四か月前。
5については、やることは情報を置く場所を設計する、開く日までの期間は四か月前。
6については、やることは外に出す文言を確認の工程に回す、開く日までの期間は三か月前。
7については、やることは地図上の情報と掲載の場に登録する、開く日までの期間は二か月前。
8については、やることは出稿を準備し、開く日に受付を開始する、開く日までの期間は一か月前。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
たとえば一か月に受けられる処置の件数が20件、立ち上げの一年目の目標を月8件とします。
着手率が20%なら、月に40件の申し込みが必要です。
立ち上げ期の獲得の費用を通常の1.5倍と見込むと、必要な予算が出ます。

開いた後の一年で追いかける数字を、項目ごとに見ていきます。
申し込みの件数については、見る頻度は毎月、見るときの観点は計画に対してどうか。
来院の件数については、見る頻度は毎月、見るときの観点は申し込みが実体を伴っているか。
着手の件数については、見る頻度は毎月、見るときの観点は四か月目以降に出ているか。
着手一件あたりの費用については、見る頻度は四半期、見るときの観点は立ち上げの上限に収まっているか。
枠の使用状況については、見る頻度は毎月、見るときの観点は空きすぎていないか。
予算の消化については、見る頻度は毎月、見るときの観点は総額の範囲に収まっているか。

開いた後の三か月は件数で判断しない

時間差があるため、着手の件数はまだ出ません。
申し込みの件数と来院の件数を見ます。

計画を文書にして残す

何をいつまでにどう決めたかを文書にします。
次に院を開くときに、この記録があると計画が速く作れます。
実際に起きたことと、計画とのずれも記録します。

よくある質問

まとめ