インプラントの指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

通える範囲の中で名前を覚えられることに、どんな価値があるか

医院の名前で探されている状態は、費用を払わなくても存在する入口です。
通える範囲に限られる事業では、この状態を作る相手の数が限られています。
全国に知られる必要はありません。

覚えてもらう対象が限られる

沿線の数駅分、あるいは市区町村の範囲。
この中に住んでいるか働いている人だけが対象です。
対象が限られているということは、届けるべき人の数も限られています。

商圏の広さと、認知への投資の効き方

名前で探される状態が採算に効く理由

名前で探して来る人は、すでに検討が進んでいます。
比較の途中ではなく、この医院でよいかを確かめる段階です。
着手までの日数が短く、着手の率も高くなります。

費用が下がるだけではない

名前での検索が増えると、獲得の費用が下がります。
それ以上に大きいのは、価格の比較から外れることです。
名前で来た人は、他院との価格の差を最初の判断材料にしません。

作るのに年単位かかる

地域の名前と医院の名前が、どう組み合わさって探されるか

検索の言葉を分解すると、認知の段階が見えます。
名前を正確に覚えている人と、うろ覚えの人では言葉が違います。

三つの型に分かれる

医院の名前だけ。
医院の名前と地域の名前。
地域の名前と治療の名前。
この三つは、それぞれ別の段階にいる人です。

検索の言葉の型と、その人の状態

うろ覚えの層を拾う

名前の一部だけを覚えている人がいます。
院長の名前で探す人もいます。
これらの言葉で自院が出るようになっているかを確認します。

似た名前の医院がある場合

同じ地域に似た名前の医院があると、間違って辿り着かれます。
逆に、自院を探している人が他院に行くこともあります。
地域の名前と組み合わせた形で、区別がつくようにしておきます。

名前の検索の件数を月ごとに追う

範囲が狭いからこそ効く、範囲外には効かない投資

認知を作る投資には、届く範囲と繰り返しの度合いという二つの軸があります。
通える範囲に限られる事業では、狭く繰り返すほうが効きます。

繰り返しが効く理由

一度見ただけの名前は覚えられません。
同じ名前を何度も見ることで、覚えられます。
範囲が狭ければ、同じ人に繰り返し届けることが現実的になります。

認知を作る手段と、範囲の合い方

範囲外に出る費用を把握する

広い媒体を使うと、通わない人にも届きます。
その分は費用として出ていきます。
どれくらいの割合が範囲外かを見積もってから判断します。

掲出の内容に制約がある

医院の掲示や掲出にも、書ける内容の制約があります。
何を書いてよいかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
制作の前に確認の工程を通す形にします。

効果の測り方

通っている患者が名前を語る状態を、どう作るか

この治療を受けた人は、周囲に同じ悩みを持つ人がいれば相談されます。
そのときに医院の名前を出すかどうかは、広告では作れません。

語られる条件

治療の内容に納得していること。
説明を受けたときの印象が良いこと。
その後も通い続けていること。
この三つが揃うと、名前が出やすくなります。

来院後の体験のうち、語られやすさに関わる部分

費用の説明でのずれをなくす

後から追加の費用が出た経験は、強く語られます。
悪い方向で語られると、名前が広がるほど不利になります。
費用の説明の正確さは、認知の投資そのものです。

語ることを促す働きかけには注意が要る

紹介や書き込みを促す行為には、注意が必要な領域があります。
何ができて何ができないかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
判断に迷う内容は、確認の工程を通してから行います。

語られているかを測る

認知にかける費用を、獲得の予算とどう分けるか

認知への投資は、成果が出るまでに時間がかかります。
獲得の広告は、その月に件数が出ます。
同じ枠で管理すると、月末に認知の側が削られます。

枠を分けて、期間を分ける

認知の枠は年間で管理します。
獲得の枠は月ごとに管理します。
評価の期間も分けます。

二つの枠の管理の仕方を、項目ごとに見ていきます。
管理の単位については、獲得の枠は月ごと、認知の枠は年ごと。
評価の期間については、獲得の枠は一か月から三か月、認知の枠は半年から一年。
見る数字については、獲得の枠は申し込みと着手の件数、認知の枠は名前での検索の件数。
削る判断については、獲得の枠は数字が悪ければ止める、認知の枠は年間の計画として維持する。
配分の目安については、獲得の枠は全体の八割程度、認知の枠は全体の二割程度。

経営への説明の仕方

認知への投資は、直接の件数につながりません。
獲得の費用が年々上がっていくことと合わせて説明します。
名前で探される状態を作らない限り、獲得の費用は上がり続けます。

削る判断の条件を先に決める

認知の枠を絶対に削らないと決めると、資金が厳しいときに困ります。
どういう状態になったら削るかを先に決めておきます。
決めておけば、その場の判断で削られることがなくなります。

効果の測り方を合意しておく

名前で探された人が、そのまま申し込むとは限らない

名前で探して来た人は、すでに検討が進んでいます。
その人が求めている情報がページにないと、そこで離れます。

名前で来た人が知りたいこと

どこにあるか、いつ開いているか、いくらかかるか、どう予約するか。
治療の説明より、これらが先です。

名前で来た人が最初に見る情報を、項目ごとに見ていきます。
所在地と最寄り駅からの経路については、置く場所は最初に見えるところ、不足しているときに起きることは通えるか判断できず離れる。
診療の時間と休診日については、置く場所は最初に見えるところ、不足しているときに起きることは予約の前に問い合わせが増える。
費用の幅については、置く場所は分かりやすい場所、不足しているときに起きることは他院と比べに戻る。
予約の方法については、置く場所はどのページからも辿れる、不足しているときに起きることは申し込みが減る。
初回に何をするかについては、置く場所は申し込みの前に読める、不足しているときに起きることは不安で止まる。

予約の手順を短くする

名前で来た人は、申し込む意思を持っています。
手順が多いと、その間に気が変わります。
入力する項目を最小にします。

電話の受け方も含める

費用の大きい治療では、電話をかける人が一定数います。
診療の時間に受付が出られないと、そこで失います。
受け方の設計も、認知の投資の受け皿です。

名前で来た人の転換を別に測る

分院があるとき、名前をどう設計するか

複数の院を持つ場合、名前の付け方に二つの考え方があります。
法人の名前を前に出す形と、各院の名前を前に出す形です。

商圏が重ならない場合

各院の商圏が離れているなら、法人の名前を覚えてもらう意味が薄くなります。
その地域の人にとっては、近くの院の名前だけが必要です。

名前の設計の選び方を、項目ごとに見ていきます。
商圏が離れているについては、向いている形は各院の名前を立てる、理由は地域ごとに認知を作る。
商圏が近接しているについては、向いている形は法人の名前で束ねる、理由は投資が重複しない。
今後も院を増やすについては、向いている形は法人の名前で束ねる、理由は新しい院の立ち上げが速い。
各院で診療の内容が違うについては、向いている形は各院の名前を立てる、理由は混同を避ける。
院長の存在が強いについては、向いている形は各院の名前を立てる、理由は地域での関係が効く。

束ねる場合の利点

法人の名前が知られていれば、新しい院を開いたときの立ち上がりが速くなります。
認知への投資が院の数で割られず、積み上がります。

各院を立てる場合の注意

各院で別々に投資すると、費用が院の数だけかかります。
規模の小さい院では、投資が届く前に費用が尽きます。
どの院にいくらかけるかを本部が決めます。

途中で変えるのは難しい

名前で探される状態を作る取り組みの並べ方

この取り組みは、成果が出るまでに時間がかかります。
始める前に、測る仕組みを先に作ります。

名前で探される状態を作る作業の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは医院の名前での検索の件数を測り始める、期間の目安は二週間。
2については、やることは名前で来た人の申し込みの率を出す、期間の目安は一か月。
3については、やることは受け止めるページの情報を整える、期間の目安は一か月。
4については、やることは名前で来た人が知りたい情報を最初に置く、期間の目安は三週間。
5については、やることは予約の手順を短くする、期間の目安は一か月。
6については、やることは認知の枠を年間の予算として分ける、期間の目安は二週間。
7については、やることは商圏の中で繰り返し届く手段を決める、期間の目安は一か月。
8については、やることは四半期ごとに名前での検索の件数を見る、期間の目安は継続。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
たとえば月の申し込み100件のうち、名前で来た人が15件とします。
名前で来た人の着手率が50%、他の入口が20%なら、名前で来た15件から7.5件、残り85件から17件が着手します。
名前での申し込みを月に30件に増やせれば、着手は7.5件増える計算になります。

名前で探される状態を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
医院の名前での検索の件数については、見る頻度は毎月、見るときの観点は積み上がっているか。
名前で来た人の申し込みの率については、見る頻度は四半期、見るときの観点は受け止めができているか。
名前で来た人の着手率については、見る頻度は四半期、見るときの観点は他の入口との差。
紹介からの来院の件数については、見る頻度は四半期、見るときの観点は語られているか。
認知の枠の消化については、見る頻度は四半期、見るときの観点は削られていないか。
獲得の費用の推移については、見る頻度は四半期、見るときの観点は下がってきているか。

一年は続ける

三か月で判断すると、効果がなかったという評価になります。
年間の計画として組み、四半期ごとに傾向を見ます。

記録を残して翌年につなぐ

何をいつ始めたかを記録します。
時間がかかる取り組みなので、記録がないと途中でやめる判断になります。
年に一度、記録と実績を並べて見直します。

よくある質問

まとめ