訪問看護のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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訪問看護が最初に決めるべきことは何か

訪問看護の事業では、提供できる量が看護師の人数で決まります。
依頼があっても、行ける人がいなければ受けられません。

そして多くの事業所で、詰まっているのは看護師のほうです。

どちらが詰まっているかを確認する

いま断っている依頼があるか。
看護師の稼働に余裕があるか。

断っているなら、解くべき問題は採用です。
営業に力を入れても、状況は変わりません。

今の状況を見分ける

24時間対応をどうするか

24時間の対応体制を組むかどうかは、大きな判断です。
必要な人数が増える一方で、報酬の面で有利になる場合があります。

どこから依頼が来ているのかをどう把握するのか

訪問看護の依頼は、主に二つの経路から来ます。

一つは、病院の退院支援を担当する部署からです。
入院していた方が自宅に戻るときに、訪問看護が必要になります。

もう一つは、ケアマネジャーからです。
在宅で生活している方の状態が変わったときに、依頼が来ます。

記録するのは四つだけでいい

依頼のときに記録する項目

断った件数を記録する

人がいなくて断った依頼を、必ず記録してください。
この数が多いなら、採用が課題だという裏付けになります。

経路の偏りを見る

病院からの紹介に偏っていると、その病院の方針が変わったときに影響を受けます。
複数の経路を持つことが、安定につながります。

看護師の採用にどう取り組むのか

訪問看護の看護師は、多くの事業所で不足しています。
そして病院で働いている看護師にとって、訪問看護は未知の働き方です。

一人で判断しなければならないのではないか。
急変したらどうするのか。
医療機器がない場所で対応できるのか。

こうした不安が、応募をためらわせます。

不安に先に答える

一日に何件回るのか。
一人で行くのか、同行の期間があるか。
困ったときに誰に相談できるか。
オンコールの頻度はどれくらいか。
どんな状態の利用者が多いか。

採用向けに書けること

オンコールの実態を書く

24時間対応をしている事業所では、オンコールがあります。
これが応募を止める大きな要因です。

月に何回担当するのか。
実際に呼ばれる頻度はどれくらいか。
呼ばれた場合の手当はどうなるか。

正直に書いてください。

実態と違うことは書かない

病院の退院支援にどう知ってもらうのか

病院の退院支援を担当する部署は、退院後の生活を整える役割を持っています。
そして限られた時間の中で、受け入れ先を探します。

このとき重視されるのは、確実性です。

対応できる範囲を明示する

どんな医療的な処置に対応できるか。
どの地域まで行けるか。
24時間の対応ができるか。
どれくらいの期間で開始できるか。

退院支援に伝えること

受けられないときも早く返す

対応できない依頼は、早く断ってください。
退院の日程が決まっている場合、代わりを探す時間が必要です。

待たせた末に断ると、次の依頼が来なくなります。

報告を丁寧にする

医療保険と介護保険の違いをどう扱うのか

訪問看護は、医療保険と介護保険のどちらでも利用できる場合があります。
そして、どちらになるかは状態や年齢によって決まります。

この区別は、利用する側にはわかりません。

説明できるようにしておく

どういう場合にどちらになるか。
費用の負担がどう変わるか。
利用できる回数に違いがあるか。

これを説明できると、相談されやすくなります。

説明が必要な部分を、項目ごとに見ていきます。
どちらの保険になるかについては、説明することは状態や年齢による区分。
自己負担の目安については、説明することはいくらくらいかかるか。
利用できる回数については、説明することはどれくらい来てもらえるか。
必要な手続きについては、説明することは何をすればいいか。

制度の詳細は公式の情報で確認する

保険の適用や報酬に関する決まりは、変更されることがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
自治体によって運用が異なる部分は、自治体の窓口で確認してください。

断定的な説明は避ける

移動と訪問の効率をどう考えるのか

訪問看護では、訪問と訪問の間に移動があります。
この時間は報酬にならず、しかし看護師の拘束時間には含まれます。

商圏が車で30分程度まで広がると、移動の比重が大きくなります。

効率を見る

一人の看護師が、一日に何件回っているか。
訪問の時間と移動の時間の比率はどれくらいか。

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
一日8時間のうち、訪問が5時間、移動が3時間なら、移動が4割近くを占めています。

移動を減らす方法を、項目ごとに見ていきます。
地域を絞るについては、効果は移動が短くなる、注意点は受けられる依頼が減る。
訪問の順番を組むについては、効果は無駄な移動が減る、注意点は利用者の状態との調整。
近い利用者をまとめるについては、効果は効率が上がる、注意点は担当の変更が必要な場合。

地域を絞る判断

看護師が足りない状況では、地域を絞って効率を上げるほうが合理的なことがあります。
ただし、断る依頼が増えることになります。

移動の負担は定着に影響する

利用者と家族にどう知ってもらうのか

訪問看護という仕組みを知らない人は、少なくありません。
自宅に看護師が来てくれることを、知らないまま困っている家庭があります。

何ができるかを説明する

どんなことをしてもらえるか。
医師との関係はどうなるのか。
どうやって依頼すればいいか。
費用はどれくらいか。

利用者と家族に示すことを、項目ごとに見ていきます。
できることの範囲については、知りたいことは何をしてもらえるか。
依頼の手続きについては、知りたいことはどうやって頼むのか。
費用の目安については、知りたいことはいくらかかるか。
対応できる地域については、知りたいことは来てもらえるか。
連絡の方法については、知りたいことは困ったときどうするか。

探されている言葉に合わせる

訪問看護 地域名といった形で探されます。
家族が調べることが多い言葉です。

医療的な助言はしない

個別の症状について、医療的な判断や助言をすることは避けてください。
一般的な情報の提供にとどめ、個別の相談は受診や関係機関への確認を案内してください。

写真を使う場合の配慮

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは断った依頼とその理由を記録する、かかる時間の目安は1か月。
2については、やることは看護師の稼働と移動の時間を測る、かかる時間の目安は2週間。
3については、やることは採用と営業のどちらが詰まっているかを決める、かかる時間の目安は即日。
4については、やることは採用なら、一日の流れとオンコールの実態を書く、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは紹介元ごとの件数を整理する、かかる時間の目安は1週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
事業所の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

断った依頼を記録するだけです。
この数が多いなら、解くべき問題は採用です。

自事業所に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ