訪問介護のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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訪問介護が最初に決めるべきことは何か

訪問介護の事業では、提供できる量がヘルパーの人数で決まります。
依頼があっても、行ける人がいなければ受けられません。

そして多くの事業所で、詰まっているのはヘルパーのほうです。

どちらが詰まっているかを確認する

いま断っている依頼があるか。
ヘルパーの稼働に余裕があるか。

この二つを確認してください。
断っているなら、解くべき問題は採用です。

今の状況を見分ける

ヘルパーの高齢化という課題

長く働いてきたヘルパーが高齢になり、稼働が減っています。
新しく入る人が少なければ、提供できる量は減り続けます。

どこから依頼が来ているのかをどう把握するのか

訪問介護の依頼は、ケアマネジャーからの紹介が主な経路です。
利用者やその家族が直接探すこともありますが、多くは居宅介護支援事業所を通ります。

だから、どのケアマネジャーから依頼が来ているかが、事業の実態です。

記録するのは四つだけでいい

依頼のときに記録する項目

断った件数を記録する

人がいなくて断った依頼を、必ず記録してください。
この数が多いなら、採用が課題だという裏付けになります。

三か月分の記録がたまると、どれだけの機会を逃しているかが見えます。

紹介元の偏りを見る

ヘルパーの採用にどう取り組むのか

訪問介護のヘルパーは、多くの事業所で不足しています。
募集を出しても応募が来ない、という声をよく聞きます。

求人票に書けるのは、時給、勤務地、勤務時間です。
これらは他の事業所も同じように書きます。

応募者が知りたいこと

一日に何件回るのか。
移動はどうするのか。
一人で行くのか。
どんな支援をするのか。
困ったときに誰に聞けるのか。

こうしたことは、求人票では伝わりません。

採用向けに書けること

未経験者への説明

資格を取って、これから始める人がいます。
この層に向けて、最初は何をするのか、どう教えるのかを説明してください。

短時間で働ける形を示す

家庭の事情で、短い時間だけ働きたい人がいます。
週に何日から、一日何時間から働けるか。

これを明示すると、応募の幅が広がります。

制度に関する情報は公式のものを確認する

ケアマネジャーにどう知ってもらうのか

ケアマネジャーが事業所を選ぶとき、最も重視するのは確実性です。

依頼したら受けてくれるか。
急な変更に対応できるか。
連絡が取りやすいか。
利用者との相性は大丈夫か。

できることとできないことを明確に

対応できる時間帯。
対応できる地域。
できる支援の内容。
急な依頼への対応。

これらを正確に伝えてください。

ケアマネジャーに伝えること

受けられないときも早く返す

対応できない依頼は、早く断ってください。
ケアマネジャーは、他を探す必要があります。

待たせた末に断ると、次の依頼が来なくなります。

報告を丁寧にする

移動の時間をどう管理するのか

訪問介護では、訪問と訪問の間に移動があります。
この移動の時間は、報酬になりません。

しかしヘルパーの拘束時間には含まれます。

移動の効率を見る

一人のヘルパーが、一日にどれだけ移動しているか。
訪問の時間と、移動の時間の比率はどれくらいか。

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
一日8時間のうち、訪問が5時間、移動が3時間なら、移動が4割近くを占めています。

移動を減らす方法を、項目ごとに見ていきます。
地域を絞るについては、効果は移動が短くなる、注意点は受けられる依頼が減る。
訪問の順番を組むについては、効果は無駄な移動が減る、注意点は利用者の希望との調整。
近い利用者をまとめるについては、効果は効率が上がる、注意点は担当の変更が必要な場合。
移動の手段を見直すについては、効果は時間が短縮される、注意点は費用がかかる。

地域を絞る判断

対応する地域を絞ると、移動が減って効率が上がります。
一方で、受けられる依頼は減ります。

ヘルパーが足りない状況では、絞るほうが合理的なことがあります。

移動の負担はヘルパーの定着に影響する

移動が多いと、ヘルパーの負担が増えます。
そして負担が続くと、辞めてしまいます。

報酬の改定にどう備えるのか

介護の報酬は、定期的に見直されます。
この改定は、事業所の収入に直接影響します。

そして、事業所の側ではどうにもできない要素です。

収支の構造を把握する

どのサービスで、どれだけの収入があるか。
人件費、移動の費用、管理の費用がどれだけかかっているか。

これを把握していないと、改定の影響を測れません。

把握しておくことを、項目ごとに見ていきます。
サービスごとの収入については、見ることは何で稼いでいるか。
ヘルパーの稼働率については、見ることは人件費の効率。
移動にかかる時間と費用については、見ることは見えにくい費用。
管理にかかる費用については、見ることは事務や間接の費用。

加算の要件を確認する

一定の要件を満たすと、加算が得られる場合があります。
自事業所が取れる加算を確認してください。

加算の要件や内容は変更されることがあるため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

自治体ごとの違いを確認する

利用者と家族にどう知ってもらうのか

訪問介護の事業所は、ケアマネジャーが候補を挙げ、利用者や家族が選ぶことがあります。
このとき、判断の材料がなければ選べません。

探されている言葉に合わせる

訪問介護 地域名といった形で探されます。
家族が調べることもあります。

利用者と家族に示すことを、項目ごとに見ていきます。
対応できる地域については、判断される点は来てもらえるか。
対応できる時間帯については、判断される点は必要な時間に来てもらえるか。
支援の内容については、判断される点は何をしてもらえるか。
事業所の体制については、判断される点はどんな人がいるか。
連絡の方法については、判断される点は困ったときにどうするか。

できないことも書く

訪問介護でできることには、制度上の範囲があります。
何ができて何ができないかを説明しておくと、後の行き違いが減ります。

制度の範囲は変更されることがあるため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

写真を使う場合の配慮

利用者が写った写真は、本人と家族の同意なしに使えません。
掲載の範囲まで含めて、必ず確認してください。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは断った依頼とその理由を記録する、かかる時間の目安は1か月。
2については、やることはヘルパーの稼働と移動の時間を測る、かかる時間の目安は2週間。
3については、やることは採用と営業のどちらが詰まっているかを決める、かかる時間の目安は即日。
4については、やることは採用なら、一日の流れと体制を書く、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは紹介元ごとの件数を整理する、かかる時間の目安は1週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
事業所の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

断った依頼を記録するだけです。
この数が多いなら、解くべき問題は採用です。

自事業所に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ