ホテルの集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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ホテルの集客はなぜOTA依存から抜けにくいのですか

ホテルの集客相談では、OTAの手数料が重いという話から始まることがほとんどです。

OTAとは、宿泊予約を扱うオンラインの旅行サービスです。

手数料は売上に比例して増えます

OTA経由の予約には、宿泊料金に応じた手数料が発生します。

売上が伸びるほど支払額も増えるため、稼働が上がっても利益率は変わりません。

説明のための仮の値として、1泊2万円の予約に対して手数料率が15パーセントなら、1件あたり3,000円です。
月に300件の予約があれば90万円になります。

それでもOTAをやめられない理由があります

OTAには、これから宿泊先を探している人が集まっています。

日程と地域と予算を入れれば、候補が一覧で表示されます。

自社サイトだけでは、その人たちに見つけてもらうことができません。

つまりOTAに払っているのは、単なる手数料ではなく集客機能への対価です。

直予約を増やすのは時間がかかります

自社サイトからの予約には手数料がかかりません。

しかし、そのためには自社サイトを見つけてもらう必要があります。

一度宿泊した人が次回は直接予約する、ホテル名で検索した人が公式サイトから予約する、という流れを作らなければなりません。

これは短期間では作れません。

予約経路ごとの違い

直予約を増やすには何をすればよいですか

公式サイトを整えただけでは、直予約は増えません。

利用者から見れば、OTAのほうがポイントも貯まり、予約管理もまとまっているためです。

公式で予約する理由を作ります

早期予約の割引、連泊の割引、部屋のアップグレード、チェックアウト時間の延長、駐車場の無料化、朝食の付帯。

金額の値引きだけでなく、滞在の内容で差をつける方法もあります。

料金の整合性を保ちます

OTAより公式サイトのほうが高いという状態では、直予約は増えません。

一方、OTAとの契約によっては、料金の設定に条件がある場合があります。

契約条件は各社で異なり、変更されることもあるため、自社の契約内容を確認したうえで設計します。

予約画面の使いやすさが離脱を決めます

公式サイトの予約画面が分かりにくい、スマートフォンで操作しづらい、空室状況が見えにくいという状態では、途中で離脱します。

日程を入れてから予約完了までに何回操作が必要か、料金の総額がいつ表示されるか、キャンセル条件がどこに書かれているかを確認します。

ホテル名で検索した人を取りこぼしません

OTAで見つけたホテルを、名前で検索し直して公式サイトを見る人がいます。

このとき公式サイトの情報が薄ければ、そのままOTAに戻ります。

館内の写真、部屋のタイプごとの違い、食事の内容、アクセス、周辺の情報を、判断できる量で用意します。

一度泊まった人に次回の予約手段を伝えます

滞在中と滞在後が、直予約を増やす最大の機会です。

ホテルの稼働と単価はどうバランスを取ればよいですか

ホテルの売上は、客室数、稼働率、平均単価で決まります。

稼働率を上げるために単価を下げる判断は慎重に行います

説明のための仮の値として、100室のホテルで、単価1万5,000円、稼働率70パーセントなら、1日の売上は105万円です。

単価を1万2,000円に下げて稼働率が85パーセントになれば、102万円です。

稼働は上がっても売上は下がっています。

さらに、稼働が上がれば清掃やアメニティのコストも増えます。

時期によって優先するものを変えます

需要が強い時期は、単価を上げても埋まります。

需要が弱い時期は、単価を下げて稼働を確保するか、価格を維持して稼働を落とすかの判断になります。

このとき、固定費をどこまで回収できるかで判断します。

直前の値下げは常態化させません

空室が残ると直前に値下げをする運用を続けると、利用者が直前まで待つようになります。

早く予約したほうが安いという設計にしなければ、早期予約が増えません。

単価の低い予約で埋めると顧客層が変わります

極端に安い価格で埋めると、その価格で泊まる層が定着します。

館内の雰囲気や他の宿泊者との相性にも影響します。

ホテルの口コミはどこまで重要ですか

宿泊先を選ぶとき、多くの人が口コミを確認します。

写真だけでは分からない、実際の清潔さ、音、匂い、対応、設備の使い勝手を知りたいためです。

スコアは検索結果の順位にも影響します

OTA上では、スコアが表示順に影響することがあります。

スコアが下がれば露出が減り、露出が減れば予約が減ります。

そのため、口コミは満足度の指標であると同時に、集客の条件でもあります。

点数より内容を見ます

同じ指摘が繰り返されているなら、それは運営上の問題です。

清掃の質、隣室の音、空調、Wi-Fiの速度、チェックインの待ち時間、朝食の混雑。

これらは広告で解決できません。

期待と実態のずれが低評価を生みます

写真を実際より良く見せると、到着時の落差が評価に表れます。

部屋の広さ、窓からの景色、設備の古さについては、事実に近い情報を出したほうが、結果的に評価は安定します。

返信は今後の宿泊者に向けて書きます

口コミへの返信は、書いた本人だけに向けたものではありません。

これから予約を検討する人が読みます。

指摘に対してどう対応したのかを書けば、同じ不安を持つ人の判断材料になります。

口コミで確認すること

ホテルは集客にいくら使えばよいですか

ホテルの集客費を考えるとき、広告費だけを見ると実態が分かりません。

OTA手数料も集客費として計算します

説明のための仮の値として、月間の宿泊売上が3,000万円、そのうちOTA経由が2,000万円、手数料率が15パーセントなら、手数料は300万円です。

これに広告費50万円、サイト制作と運用に20万円を加えると、集客費の総額は370万円になります。

この視点で見ると、直予約を増やすための投資が高すぎるとは限りません。

直予約1件あたりの獲得費と比べます

公式サイトからの予約を増やすために、月50万円の広告と特典の原価がかかり、直予約が50件増えたとします。

1件あたり1万円です。

一方、OTA経由で1泊2万円の予約にかかる手数料が3,000円なら、OTAのほうが安く見えます。

ただし、直予約で獲得した顧客は次回も直接予約する可能性があります。
1回で比べるか、複数回で比べるかで判断が変わります。

時期によって予算を変えます

繁忙期は広告がなくても埋まります。

その時期に広告費を使うより、閑散期や平日に予算を寄せたほうが、稼働の底上げになります。

客室単価によって使える金額が違います

1泊8,000円のホテルと、1泊4万円のホテルでは、1件の予約に使える金額が違います。

インバウンドと国内客はどう分けて考えればよいですか

海外からの宿泊客と国内客では、予約に至るまでの行動が違います。

使うサービスと予約時期が違います

海外からの旅行者は、日本で一般的なサービスとは別の予約サイトを使うことがあります。

また、予約の時期が早いことも多く、数か月前から決まっている場合があります。

重視する情報が違います

国内客が気にするのは、駅からの距離、大浴場の有無、朝食の内容、駐車場です。

海外からの旅行者は、空港からの行き方、荷物を預けられるか、English対応の可否、決済方法、館内の設備の使い方を気にします。

写真で伝わらない部分については、文字での説明が必要になります。

受け入れ体制を先に確認します

集客だけ増やして、チェックイン時の説明ができない、館内の案内が日本語だけ、食事の制限に対応できないという状態では、評価が下がります。

対応できる範囲を明確にしたうえで集客します。

比率が偏るとリスクになります

インバウンドに依存すると、為替、航空便、国際情勢の影響を直接受けます。

国内客だけでも、特定の時期に偏れば同じです。

ホテルでやめてもよい集客施策は何ですか

ホテルでは、複数のOTAや掲載サービスに同時に出していることが一般的です。

掲載先ごとの採算を確認します

掲載先ごとに、予約件数、平均単価、手数料、キャンセル率を確認します。

件数が多くても単価が低く手数料が高い掲載先は、利益への貢献が小さい場合があります。

すべてを止める必要はありませんが、プランや在庫の配分は調整できます。

繁忙期の広告は必要か確認します

需要が強い時期に広告を出しても、広告なしで埋まるなら費用の意味がありません。

閑散期や平日に予算を寄せます。

直前値下げを常態化させません

空室を埋めるための直前値下げが常態化すると、利用者が直前まで待ちます。

早期予約の価値がなくなり、需要予測も立たなくなります。

実態と違う写真は評価を下げます

広角レンズで部屋を広く見せる、古い設備を写さない、改装前の写真を使い続けるといった見せ方は、到着時の落差になります。

その落差は口コミに書かれ、次の予約に影響します。

更新が止まった情報は問い合わせを増やします

ホテルの集客は自社でやるべきですか外注すべきですか

ホテルの集客では、料金と在庫の管理が中心にあります。

自社に残すのは料金と在庫の判断です

どの日程にいくらで売るか。
どの掲載先に何室割り当てるか。
いつ料金を上げ、いつ下げるか。

これは日々の予約状況と需要を見ている人が判断します。

外部に任せると、判断が遅れます。

宿泊者の声も自社で集めます

チェックアウト時の会話、口コミの内容、問い合わせの多い質問は、自社にしかない情報です。

サイトの内容や広告の訴求は、この情報を元に作ります。

外注しやすいのは制作と運用です

公式サイトの制作と改善、写真と動画の撮影、検索広告の運用、地図情報の整備、多言語対応の翻訳は外部に任せやすい業務です。

依頼するときは、直予約を増やしたいのか、特定の時期の稼働を上げたいのか、単価を維持したいのかを共有します。

報告は直予約比率まで戻します

問い合わせやアクセスが増えたという報告だけでは判断できません。

公式サイトの予約件数、直予約比率、平均単価、手数料の総額まで共有します。

よくある質問

まとめ