ホテルの新商材・新規事業の立ち上げ

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新しい使い方を始めるとき、最初に決まってしまうものは何か

日中の利用、宴会の強化、飲食の外販、新しい滞在の形。
どれを始めるにしても、使う場所は既にある建物の中にあります。

このため、新しい使い方に回せる枠の数が最初に決まります。
需要がいくらあっても、枠を超えて売ることはできません。

枠を増やすには、既存の使い方を減らすしかありません。
この判断が、立ち上げの最初の分かれ目になります。

減らす対象は、埋まっていない枠です。
埋まっている枠を回すと、既存の収入が落ちます。

どの区分のどの時間帯が埋まっていないかを、先に数えてください。
数えると、回せる枠の量が具体的に出ます。

枠を回した後の原価

枠を回すと、そこにかかる原価も変わります。
清掃の回数、人員の配置、設備の稼働が変わります。

新しい使い方の採算は、この増分で見ます。
既存の原価をそのまま按分すると、判断を誤ります。

増分で見て、一枠あたりに残る額が既存より大きいかを確かめてください。
小さければ、回す理由はありません。

既存の客室を別の用途に回す判断は、何から見るのか

既存の枠を別の用途に回す判断は、月の平均では決められません。
埋まり方が時間帯と曜日で大きく違うためです。

月の稼働が七割でも、週末は満室ということがあります。
この場合、回せるのは平日の枠だけです。

そのため、埋まり方を時間帯と曜日で分けて見てください。
分けると、回せる枠の位置が具体的に決まります。

回せる枠が特定の時間帯に偏る場合、新しい使い方もその時間帯に限られます。
需要の側がその時間帯に合うかを、次に確かめます。

合わない場合、その使い方は選べません。
枠の側の制約が、事業の形を決めます。

回せる枠を特定する見方

既存の収入への影響を先に見積もる

枠を回すと、その枠で得ていた収入が減ります。
減る額を先に見積もってください。

数字は説明のための仮の値です。
平日の日中に十室を回す場合、その十室が本来売れていた確率と単価を掛けた額が、失う収入になります。

新しい使い方で得る額が、この失う額を上回るかが判断の基準です。
上回らない場合は、回す理由がありません。

需要があるかを、開始の前にどこまで確かめられるのか

需要の確認というと、調査を思い浮かべがちです。
この事業では、手元に材料があることが多いものです。

一つ目は、現場に届いている問い合わせです。
日中だけ使えないか、会議で使えないかといった問い合わせが、記録されずに断られています。

二つ目は、予約を断った記録です。
満室で断った日と、条件が合わずに断った内容が残っていれば、需要の形が分かります。

三つ目は、滞在中の会話です。
何を期待して来たか、何が足りなかったかが現場に届いています。

この三つを一か月集めるだけで、始めるべきかの判断材料になります。
外部の調査は、その後で足りない部分に使ってください。

小さく試す方法

本格的に始める前に、限られた枠で試す方法があります。
日を限って、既存の客に向けて案内する形です。

この形であれば、設備の投資を抑えて反応が見られます。
反応が弱ければ、そこで止められます。

試す期間は、需要の周期より長く取ります。
週に一度の需要であれば、最低でも二か月は要ります。

試す間は、断った相手の記録も残してください。
断った理由が条件なのか価格なのかで、本格的に始めるときの設計が変わります。

泊まった人から始めるか、新規から始めるのか

新しい使い方を始めるとき、案内の相手を選ぶ必要があります。
先に案内すべきなのは、すでに泊まった人です。

理由は三つあります。
一つ目は、案内の費用がかからないことです。

連絡先が残っている人には、既存の手段で案内できます。
広告を出す必要がありません。

二つ目は、運用の不具合を少数で見つけられることです。
新しい使い方には、必ず段取りの穴があります。

三つ目は、反応が早いことです。
館を知っている人は、判断が速くなります。

最初の案内の相手を選ぶ

新規から始めるべき場合

対象になる層が既存の客と大きく違う場合は、新規から始めることになります。
日中の会議の利用と、休暇での宿泊は別の層です。

この場合でも、まず地域の法人から当たる形にしてください。
広告を出すより、訪問のほうが反応の理由が分かります。

理由が分かると、訴求の設計が速くなります。
広告から始めると、反応がなかった理由が分かりません。

立ち上げにかける費用は、どこに配分するのか

立ち上げの費用は、集客に配分されがちです。
この事業では、提供の体制に先に配分する必要があります。

新しい使い方には、新しい段取りが要ります。
段取りが固まる前に案内を始めると、提供が追いつきません。

追いつかなかった経験は、評価として残ります。
残った評価は、既存の宿泊にも影響します。

配分の順序は、設備、人の習熟、案内の順です。
この順序を変えると、立ち上げの速度は上がりますが、質が落ちます。

人の習熟には、既存の業務を止める時間が含まれます。
その時間に失う収入も、立ち上げの費用として計上してください。

撤退の条件を先に決める

始める前に、どうなったら止めるかを決めてください。
決めていないと、続ける判断が惰性になります。

条件は、期間と数字の二つで置きます。
何か月後に、一枠あたりに残る額がどの水準に届かなければ止めるかです。

止める場合の後始末も、同時に決めます。
設備の扱いと、案内した相手への連絡の二つです。

立ち上げが進まなくなるときに現れる形は何か

立ち上げが止まるとき、最初に現れるのは枠の空きです。
案内はしているのに、枠が埋まらない状態が続きます。

このとき疑うべきなのは、需要ではありません。
現場の時間が既存の業務に取られている可能性です。

新しい使い方には、既存より手間がかかります。
慣れていないため、同じ作業でも時間が伸びます。

忙しい日には、この作業が後回しになります。
後回しになると、問い合わせへの返答が遅れ、枠が埋まりません。

防ぐには、時間の配分を先に決めることです。
週に何時間をこの業務に充てるかを、現場の責任者と決めてください。

立ち上げが止まるときの兆候と原因

既存の数字を週次で見る

新しい使い方を始めた直後は、既存の宿泊の数字を週次で見てください。
落ちていれば、人と枠の配分がずれています。

落ちた分が新しい使い方の収入を上回っていれば、合計では減っています。
合計で見ないと、この状態に気づけません。

週次で見る期間は、最初の三か月で足ります。
その後は、月次に戻して構いません。

新しい館を開く場合と、何が違うのか

既存の枠を回す形と、新しい館を開く形は、性質が違います。
最も大きな違いは、既存への影響の有無です。

既存の枠を回すと、既存の収入が減ります。
一方で、認知は既にあるため立ち上がりは速くなります。

新しい館を開くと、既存の収入は減りません。
ただし、認知も指名もゼロから作ることになります。

認知を作る費用は、獲得の広告とは別に要ります。
この費用を見込んでいないと、開業の年に価格を下げることになります。

既存の館から人を異動させると、立ち上がりは速くなります。
一方で、元の館の提供が落ちます。

どちらを選ぶかの判断

判断の材料は、埋まっていない枠の量です。
既存に十分な空きがあるなら、回す形のほうが投資は小さくなります。

空きが少なければ、回しても得られる量が限られます。
その場合は、新しい館か新しい設備の話になります。

もう一つの材料は、対象になる層です。
既存と同じ層を狙うなら、新しい館は自社の中で競合します。

新しい取り組みの計画は、どう組み立てるのか

計画の順序を誤ると、案内を始めてから提供できないことが分かります。
最初に決まるのは、供給の条件です。

最初にやるのは、時間帯と曜日ごとの埋まり方を並べることです。
並べると、回せる枠の位置と量が出ます。

次に、その枠を回したときに失う収入を見積もります。
新しい使い方で得る額が、これを上回るかを確かめます。

三つ目に、手元の記録から需要を確かめます。
現場に届いた問い合わせ、断った記録、滞在中の会話の三つです。

四つ目が、提供の体制の整備です。
設備と人の習熟に、案内より先に配分します。

最後に、泊まった人への案内から始めて、撤退の条件を決めます。

新しい取り組みを組み立てる順番

置いた後に見るのは、週次では新しい枠の埋まり方と既存の宿泊の数字です。
月次では、一枠あたりに残る額を見ます。

既存の数字を週次で見るのは、最初の三か月だけで足ります。
その後は、月次で合計の収入を見てください。

新しい取り組みの計画で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
枠と提供の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ