ホテルのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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ホテルが最初に決めるべきことは何か

客室の数が決まっている以上、売上は稼働と単価で決まります。

どちらを取るか決める

価格を下げれば埋まりますが、単価が下がります。
価格を保てば単価は維持できますが、空室が出ます。

客層を決める

出張で泊まる人、観光で来る人、海外から来る人。
求めるものが違います。

立ち位置の決め方

時期で使い分ける

予約サイトの手数料をどう減らすのか

予約のサイトは客を連れてきますが、1件ごとに手数料がかかります。

直接予約の受け皿を作る

自社のサイトで予約できる形、地図から予約できる形。
これがないと、直接予約したい人も予約できません。

直接予約につなげる方法

直接予約の理由を作る

直接予約した場合の利点があるなら、それを示します。
ただし、予約サイトとの契約で制限がある場合もあるため、条件を確認します。

一度に切り替えない

どこから予約が来ているのかをどう把握するのか

満室でも利益が残らないことがあります。

経路を分けて見る

予約のサイト、自社のサイト、電話、旅行会社。
それぞれの件数と単価と手数料を分けます。

見るべき数字

手数料を引いた後で比べる

表示の金額が同じでも、経路によって残る金額が違います。

数字は自社で確かめる

口コミのスコアとどう向き合うのか

予約のサイトでも地図でも、スコアが表示されます。

低い評価の原因を分類する

清掃、設備の古さ、音、対応。
何が多いかを見ると、直すべき場所が分かります。

よくある指摘と、対応の方向

返信は短く、同じ調子で

3行から4行で十分です。
良い評価にも同じ短さで返します。

見返りは渡さない

繁忙期と閑散期の価格をどう決めるのか

需要に応じて価格を変える形は一般的になっています。

変動の幅を決める

どのくらいの幅で変えるか。
極端に変えると、以前の価格を知っている人が不満を持ちます。

価格に関して決めることを、項目ごとに見ていきます。
変動の幅については、決める内容は最低と最高。
キャンセルについては、決める内容はいつまで無料か。
直前の価格については、決める内容は下げるかどうか。
直接予約については、決める内容は価格を変えるか。

キャンセルの条件を明示する

いつまでなら無料か、それ以降はいくらか。
これを分かりやすく書きます。

直前の値下げは慎重に

閑散期の稼働をどう作るのか

客室は空いていても費用がかかります。

泊まる理由を作る

長期の滞在、連泊の割引、地域の行事との組み合わせ。
価格以外の理由を作ります。

閑散期の稼働を作る方法を、項目ごとに見ていきます。
連泊の提案については、効くしくみは1人あたりの費用が下がる。
長期の滞在については、効くしくみは工事や研修の需要。
地域の行事に合わせるについては、効くしくみは来る理由が生まれる。
法人との契約については、効くしくみは平日が埋まる。

法人との契約を取る

近隣の会社と契約すると、平日が安定します。
出張で使う会社を探します。

地域の情報を出す

人手の不足とどう向き合うのか

宿泊の業種でも、人の確保が課題になっています。

対応できる範囲を決める

今の人数で、どのくらいの稼働まで対応できるか。
これを超えると、質が落ちます。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
人に余裕があるについては、取るべき方針は稼働を上げる。
人が足りないについては、取るべき方針は単価を上げて稼働を抑える。
対応が落ちているについては、取るべき方針は受け入れを調整する。
採用ができるについては、取るべき方針は体制を厚くする。

採用の情報も出す

近隣に住む人が応募することが多い業種です。
地図や自社のサイトで募集を出します。

質を落とさない

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、稼働は上がっても利益が残りません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは経路ごとの件数と手数料を分ける、かかる時間の目安は1日。
2については、やることは直接予約の受け皿を用意する、かかる時間の目安は継続。
3については、やることは地図に予約のリンクを置く、かかる時間の目安は30分。
4については、やることは低い評価の原因を分類する、かかる時間の目安は半日。
5については、やることは清掃と対応の手順を見直す、かかる時間の目安は継続。
6については、やることはキャンセルの条件を明示する、かかる時間の目安は1時間。
7については、やることは閑散期の稼働の方法を検討する、かかる時間の目安は半日。

数字を分けることから始める

稼働だけを見ていると、利益が残っているか分かりません。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ