引越し業者の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

引越し業者の集客は、繁忙期と閑散期でまったく違う設計になるのか

引越しの需要は、3月から4月に集中します。
この二か月で年間の受注の相当部分が動きます。
残りの十か月は、トラックと作業員が余ります。

この構造のまま集客を考えると、判断を間違えます。
繁忙期に広告を出しても、もう受けきれません。
閑散期に同じ広告を出しても、引っ越す人がいません。

繁忙期の課題

繁忙期に起きているのは、次のことです。
問い合わせは来る。
しかし日程が合わず断る。
断った相手には二度と接点がない。
そして、単価の低い依頼を先に受けてしまい、後から来た高単価の依頼を断っている。

この時期にやるべきは、集客ではなく選別です。
どの依頼を優先して受けるかを決めて、それ以外を別の日程に誘導します。

閑散期の課題

閑散期に起きているのは、逆のことです。
車は空いている。
しかし引っ越す人がいない。

ここでやるべきは、引越し以外の仕事を取ることと、日程をずらせる引越しを閑散期に寄せることです。

時期ごとの課題と施策

一括見積もりサイトは使うべきか

一括見積もりサイトは、引越し業界の集客を変えました。
利用者が一度入力すれば、複数の業者から連絡が来ます。
業者側から見ると、依頼は来るが、必ず他社と比較されます。

一括見積もりの構造

利用者が入力した瞬間に、複数の業者へ情報が渡ります。
そこから始まるのは、電話の速さと価格の競争です。

先に電話をかけた業者が有利、という状況が生まれます。
そして、価格を下げた業者が取ります。
この構造では、利益が出にくいです。

それでも使う場合

稼働が空いているなら、使う価値はあります。
固定費は毎月出ていきます。
空のトラックを走らせないために受ける、という判断は合理的です。

ただし、繁忙期に一括見積もりの依頼で枠を埋めるのは損です。
繁忙期は、直接の問い合わせのほうが単価が高くなります。

直接の問い合わせを増やす

一括見積もりに頼らない経路を作るには、時間がかかります。
地図での検索、地域名での検索、口コミ、そして紹介。
これらは一年では育ちませんが、育つと利益率が変わります。

経路ごとの性質

一括見積もりで選ばれる工夫

追加料金への不信感は、どう解消すればいいのか

引越しで最も嫌われているのが、当日の追加料金です。
エレベーターがない、道が狭くてトラックが入らない、家具が分解できない、ゴミが残っている。
現場に行って初めて分かることがあるのは事実です。

しかし、利用者から見ると、後出しに感じられます。

先に書く

追加料金が発生する条件を、サイトに一覧で書いてください。

追加料金が発生しやすい条件

この一覧があるだけで、見積もりの段階での説明が楽になります。
そして、当日のトラブルが減ります。

訪問見積もりの位置づけ

訪問見積もりは、追加料金を防ぐ手段です。
荷物の量、搬出の経路、階段の有無を現場で確認すれば、当日の想定外が減ります。

一方で、利用者から見ると、訪問見積もりは面倒です。
時間を取られ、断りにくくなるという警戒もあります。

この抵抗を下げるには、訪問見積もりの所要時間と、その場で契約を迫らないことを先に書いてください。

オンラインでの見積もり

どんな言葉で検索して、引越し業者が探されているのか

検索の入口は、大きく三つに分かれます。

見積もりを取りたい人

引越し 見積もり 地域名引越し 料金 相場。
この層は、まず金額の目安を知りたい状態です。
費用の目安を書いたページがあると、入口になります。

条件が決まっている人

単身 引越し 地域名県外 引越し 費用ピアノ 運搬 業者即日 引越し。
条件がはっきりしている検索です。
この条件に対応できることを書いたページがあると、直接の問い合わせにつながります。

特に、対応できる業者が限られる条件は狙う価値があります。
ピアノ、金庫、大型の水槽、美術品、大型の家電。
これらは価格競争になりにくい領域です。

引越しに関する疑問を持つ人

引越し 準備 いつから引越し 挨拶 必要引越し 不用品 処分転出届 いつ。
まだ業者を探していない段階の検索です。

この層に先に見つかると、業者を探しはじめたときに候補に入ります。
引越しの検討期間は数週間から数か月あるため、早い段階での接触が効きます。

検索の段階と対応するページ

料金をサイトに出すことはできるのか

引越しの料金は、荷物の量、移動の距離、時期、階数、作業員の人数で変わります。
だから書けない、という説明はよく聞きます。

しかし、書かないと利用者は判断できません。
判断できないから、一括見積もりサイトで一気に取る行動に出ます。

幅で書く

条件ごとに、幅を書きます。

料金の目安の書き方を、項目ごとに見ていきます。
単身、近距離については、閑散期の目安は30,000円から50,000円、繁忙期の目安は60,000円から100,000円。
単身、県外については、閑散期の目安は50,000円から90,000円、繁忙期の目安は100,000円から180,000円。
家族二人、近距離については、閑散期の目安は50,000円から80,000円、繁忙期の目安は100,000円から160,000円。
家族四人、近距離については、閑散期の目安は80,000円から130,000円、繁忙期の目安は160,000円から250,000円。

ここに出した数字は、説明のための仮の値です。
自社の実績から、実際の幅に置き換えてください。

繁忙期と閑散期の差を書く

この表で最も伝わるのは、繁忙期と閑散期の差です。
数倍の差があることを知らない利用者は多くいます。

知れば、日程をずらす人が出ます。
ずらしてくれた依頼は、閑散期の稼働になります。
料金の幅を書くことが、そのまま需要の平準化になります。

安さを前面に出さない

業界最安と書くと、価格でしか選ばれなくなります。
そして、追加料金が出たときの落差が大きくなります。

閑散期に、引越し以外でトラックと人を動かす方法はあるか

トラックと作業員は、引越し以外にも使えます。
閑散期の稼働を埋めるには、この視点が要ります。

不用品の回収

引越しと同時に不用品を処分したい需要は常にあります。
これを単体のサービスとして出すと、引越しのない月にも依頼が来ます。

ただし、廃棄物の収集運搬には許可が必要です。
どの範囲まで自社で対応でき、どこから提携先に回すのか。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

法人の移転

事務所やテナントの移転は、個人の引越しほど3月に偏りません。
決算期や賃貸借契約の更新に合わせて動くため、時期が分散します。

法人の移転は、単価も高く、継続的な取引になることがあります。
不動産会社やオフィス内装の会社との関係から入るのが現実的です。

家具の移動と模様替え

高齢の方の家具移動、リフォーム時の一時的な荷物の移動。
一件あたりの単価は小さいですが、短時間で終わり、近隣で完結します。

この需要は、検索では家具 移動 業者大型家具 運搬 地域名といった言葉で探されます。

引越し以外の仕事を、項目ごとに見ていきます。
不用品回収については、時期の偏りは通年、単価は中、必要な準備は許可の確認。
法人の移転については、時期の偏りは分散、単価は高い、必要な準備は法人向けの実績と提案。
家具の移動については、時期の偏りは通年、単価は低い、必要な準備は特になし。
保管と倉庫については、時期の偏りは通年、単価は中、必要な準備は保管場所。
イベント搬入については、時期の偏りは通年、単価は中、必要な準備は夜間作業の体制。

始めるときの注意

口コミと地図での検索対策は、どれくらい効くのか

引越しは、一生に数回の買い物です。
失敗したくない気持ちが強く、口コミが念入りに読まれます。

読まれている口コミの内容

利用者が読んでいるのは、次の点です。
見積もりより高くならなかったか。
家具を傷つけられなかったか。
時間通りに来たか。
作業が雑ではなかったか。
態度が悪くなかったか。

星の数より、こうした具体的な記述が読まれます。

口コミを集める手順

作業が終わって、荷物の確認が済んだ時点が依頼のタイミングです。
その場で依頼するのが最も反応がいいです。

現場の作業員が依頼しにくい場合は、後日メッセージを送る形にします。
どちらにしても、手順として決めておかないと集まりません。

低い評価への対応

引越しは、トラブルが起きやすい仕事です。
低い評価は必ず出ます。

削除を求めるより、事実関係を述べて返信するほうが効きます。
読んでいるのは、次に依頼を検討している人です。
対応の姿勢が見えるかどうかが判断材料になります。

地図上に載せたい情報を、項目ごとに見ていきます。
対応エリアについては、載せる理由は自分の地域が入っているか確認される。
料金の目安については、載せる理由は判断材料になる。
トラックの写真については、載せる理由は規模が伝わる。
作業員の写真については、載せる理由は家に入れる不安を下げる。
対応できる作業については、載せる理由はエアコン、ピアノなど条件がある人に届く。
営業時間と連絡方法については、載せる理由はすぐ連絡したい人が多い。

写真の効果

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは地図上の情報を埋める、理由は費用がかからず、地域名の検索に直結する。
2については、やることは追加料金の条件を一覧にする、理由は不信感の解消、当日のトラブル削減。
3については、やることは料金の幅を明示する、理由は判断できるようにする、日程の分散にも効く。
4については、やることは口コミを依頼する流れを作る、理由は比較で残る。
5については、やることは条件別のページを作る、理由は価格競争になりにくい依頼を拾う。
6については、やることは閑散期の仕事を作る、理由は稼働の平準化。
7については、やることは一括見積もりと広告、理由は空き枠を埋める用途。

繁忙期に向けた準備は前年から

3月の依頼を増やしたいなら、動くのは前年の秋からです。
3月に入ってから何かを始めても、間に合いません。

準備しておくのは、地図上の情報、料金ページ、口コミの蓄積。
どれも一朝一夕には整いません。

断り方を決めておく

繁忙期に断る場面は必ず来ます。
そのときの対応を決めておいてください。

日程をずらせないか提案する。
ずらせない場合は、提携先を紹介する。
どちらもできない場合でも、翌年の連絡先を残してもらう。

断り方を決めておくと、断った依頼が完全な損失にならずに済みます。

単価を上げる方向

台数と人数に上限がある以上、売上を伸ばす道は単価を上げるか、稼働を平準化するかのどちらかです。

よくある質問

まとめ