引越し業者のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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引越し業者が最初に決めるべきことは何か

3月から4月に依頼が集中し、それ以外の月は車が空きます。

扱う引越しを決める

単身、家族、法人の移転、特殊なもの。
どれを主にするかで、必要な車も人も変わります。

繁忙期の使い方を決める

断るほど来る時期に、どの依頼を受けるか。
単価の高い依頼を選ぶか、数を受けるか。

立ち位置の決め方

車と人の数が上限になる

どこから依頼が来ているのかをどう把握するのか

一括の見積もりサイトからは、複数社が同時に連絡します。

依頼時に記録する

見積もりの依頼が来たときに、経路を記録します。

記録する項目

経路ごとの成約率を見る

一括のサイトからの依頼と、直接の依頼では、成約する割合が違います。
手数料も考えると、残る利益が大きく変わります。

数字は自社で確かめる

一括見積もりサイトとどう付き合うのか

一括のサイトに登録すると、すぐに電話が集中します。

価格で比べられる前提

複数社が同時に見積もりを出すため、金額で選ばれがちです。
その土俵では、下げ合いになります。

経路ごとの特徴

直接の経路を育てる

自社のサイトと地図を整えると、直接の問い合わせが来ます。
時間はかかりますが、手数料がかかりません。

一度に止めない

追加料金への不信をどう下げるのか

当日になって料金が増えたという話が広まっています。

含まれるものを書く

運搬、梱包の資材、養生、家具の分解と組み立て。
どれが含まれてどれが別かを示します。

明示すべき項目

追加が発生する条件を書く

荷物が見積もりより多かった場合、作業の条件が違った場合。
どういうときに追加になるかを先に示します。

見積もりを丁寧に行う

繁忙期の断りをどう減らすのか

3月は受けきれず、断ることになります。

早期の予約に利点を作る

早く決めた人に、価格や日程の面での利点があるなら、それを示します。
分散すると、断る件数が減ります。

時期ごとの動きを、項目ごとに見ていきます。
12月から1月については、やることは繁忙期の予約を受ける。
2月から4月については、やることは繁忙期の対応。
5月から7月については、やることは閑散期の対策、法人の営業。
8月から11月については、やることは翌年の準備、体制の見直し。

日程をずらす提案をする

3月の末ではなく、少し前後にずらせないか。
これを提案すると、受けられる数が増えます。

断るときも次につなげる

閑散期の仕事をどう作るのか

閑散期に車が空いていると、固定の費用だけがかかります。

法人の仕事を取る

事務所の移転、店舗の移転、備品の運搬。
平日に動くため、閑散期と合います。

閑散期に取れる仕事を、項目ごとに見ていきます。
事務所の移転については、特徴は平日に動く。
店舗の移転については、特徴は時期を選ばない。
不用品の処分については、特徴は引越しと別に発生する。
倉庫の整理については、特徴は季節を問わない。

単身の引越しは通年ある

転勤や転職は、時期を選ばずに起きます。
この層に向けた案内を出します。

価格を下げすぎない

訪問見積もりから成約にどうつなげるのか

複数社が見積もりに来るのが普通です。

作業の内容を説明する

どう梱包するか、どう養生するか、何人で来るか。
これを説明すると、金額の中身が伝わります。

見積もりで説明することを、項目ごとに見ていきます。
作業の人数については、説明する内容は何人で来るか。
車については、説明する内容はどの大きさの車か。
梱包については、説明する内容は資材の提供と、自分でやる範囲。
養生については、説明する内容は建物をどう保護するか。
時間については、説明する内容はどのくらいかかるか。

その場で決めさせようとしない

今日決めれば安くする、といった進め方は警戒されます。
判断の材料を出して、任せる形にします。

訪問しない見積もりの限界

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、依頼は増えても利益が残りません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは扱う引越しと方針を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは経路ごとの成約率と利益を分ける、かかる時間の目安は1日。
3については、やることは含まれるものと追加の条件を明示する、かかる時間の目安は2時間。
4については、やることは早期の予約の案内を作る、かかる時間の目安は半日。
5については、やることは地図と自社のサイトを整える、かかる時間の目安は1日。
6については、やることは閑散期の法人の営業を始める、かかる時間の目安は継続。
7については、やることは見積もりの説明の型を作る、かかる時間の目安は半日。

数字を分けることから始める

どの経路から利益が残っているか。
これが分かるだけで、次にやることが決まります。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ