引越し業者で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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引越し業者で受注が安定しないのは、何が原因か

引越しの需要は、3月から4月に極端に集中します。
この時期はトラックも作業員も足りず、依頼を断ることになります。

そして5月以降は車が空きます。

二つの問題を分ける

時期による問題の違い

この二つはまったく別の問題です。
同じ施策では対処できません。

断った件数を記録する

繁忙期に断った件数と、その理由を記録してください。

日程が合わなかったのか、車が足りなかったのか、人が足りなかったのか。
これが次の年の計画になります。

稼働率を月ごとに出す

トラック一台あたり、月に何件動いたか。

この数字を月別に並べると、閑散期にどれだけ余力があるかが見えます。
その余力をどう埋めるかが、年間の売上を変えます。

一括見積もりサイトで価格を比べられるとき、どうするか

一括見積もりサイトに登録すると、複数社が同時に連絡します。
そして価格が並べられます。

価格だけの比較から抜ける

見積もり金額だけを提示すると、金額だけで比べられます。

見積もりと一緒に伝えるべきこと

追加料金への不信に応える

引越しでは後から追加料金を請求されたという経験が語られます。
この不信が、業界全体に向けられています。

だから、追加が発生する条件を先に明示してください。

どういう場合に追加になるか。
その場合いくらか。
追加が発生しそうなときに、事前に確認するか。

これを書いておくと、安心されます。

訪問見積もりの価値

電話やオンラインだけで見積もると、実際の荷物量とずれます。
そして当日に追加が発生します。

訪問して確認すれば、正確な見積もりが出せます。
そして、その場で不安に答えられます。

訪問見積もりを嫌がる人もいるため、オンラインでの確認方法も用意してください。

即答の速さ

繁忙期に受けきれないとき、何ができるか

3月下旬は、どの引越し業者も予約で埋まります。
そして断ることになります。

日程を分散させる

引越しの日程は、ある程度ずらせることがあります。

分散を促す方法

引越しの日を動かせる人は一定数います。
選択肢を示すことで、分散できます。

繁忙期の価格

繁忙期と閑散期で価格が数倍変わることは、業界の慣行として知られています。

上限まで埋まる時期に価格を抑えると、売上の機会を失います。
一方で、高すぎると不信につながります。

価格が変わる理由を説明してください。
なぜこの時期は高いのか。
いつなら安くなるのか。

説明があると、納得されます。

断るときの対応

受けられない場合、別の日程を提案してください。

ただ断ると、その人は他社に行きます。
そして次も他社を使います。

繁忙期の前に人を確保する

繁忙期に人を探しても間に合いません。
1月から2月のうちに確保し、研修を済ませてください。

閑散期の空きを、どう埋めるか

5月から2月は、車も人も余ります。
この期間の稼働が、年間の利益を左右します。

閑散期に動く層

時期を選ばない引越しの需要

単身の引越しを取る

単身の引越しは、荷物が少なく、時期も分散します。
単価は低いですが、閑散期の稼働を埋められます。

小型のトラックで対応できる、二人で回せる。
こうした体制があれば、効率よく回せます。

法人との契約を作る

企業の転勤は、年間を通して発生します。
そして一度契約すれば、繰り返し依頼が来ます。

企業の総務担当と関係を作ることが、閑散期の支えになります。

引越し以外の仕事を組み合わせる

不用品の回収、家具の移動、荷物の一時保管。
引越しの周辺には、関連する仕事があります。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

引越しを検討する人は、まず相場を調べます。
そして複数社に見積もりを依頼します。

料金の考え方を書く

正確な金額は荷物量で変わります。
しかし、料金がどう決まるかは書けます。

料金について書けることを、項目ごとに見ていきます。
料金が決まる要素については、効果はなぜ一律でないかが分かる。
荷物量ごとの目安については、効果は自分の場合の見当がつく。
時期による価格差については、効果はいつが安いかが分かる。
追加料金が発生する条件については、効果は不安が減る。
オプションの内容と料金については、効果は何を頼めるか分かる。

対応できる範囲を書く

対応できる地域、扱える荷物、対応できない条件。

これを書いておくと、条件の合わない問い合わせが減ります。
そして、対応できることが明確になります。

地図情報を埋める

引越し 地域名で検索したときに地図に出るか。

営業時間、対応地域、見積もりの方法、保有している車両。
これらを埋めてください。

費用はかかりません。

作業の様子を見せる

養生の方法、梱包の仕方、搬出入の手順。

作業の質で、どう差をつけるか

引越しの作業で、依頼した人が最も気にするのは、荷物と建物です。

見られているところ

作業中に見られていることを、項目ごとに見ていきます。
床や壁の養生については、不十分だとは傷がつき、賃貸なら修繕費が発生する。
荷物の梱包については、不十分だとは破損する。
挨拶と対応については、不十分だとは不快感が残る。
時間どおりに始まるかについては、不十分だとは予定が崩れる。
作業後の片付けについては、不十分だとは片付けが残る。

破損への対応を決めておく

万一荷物を破損した場合、どう対応するか。
これを決めて、事前に伝えておいてください。

起きてから対応を考えると、揉めます。
先に決まっていれば、対応が早くなります。

新人の育成

繁忙期に人を増やすと、経験のない人が現場に出ます。
そこで破損や対応の不備が起きると、口コミに残ります。

繁忙期の前に採用し、研修を済ませる。
そして、経験者と組ませる。

作業前後の確認

作業を始める前に、荷物と建物の状態を確認する。
作業後にも確認する。

一度使った人が、次も使うとは限らないのはなぜか

引越しは、頻繁に起きることではありません。
数年に一度、あるいはもっと間が空きます。

紹介のほうが現実的

本人の再依頼より、周囲への紹介のほうが起きやすい。

引越しは、周囲に相談される話題です。
どこに頼んだ良かったかと聞かれます。

だから、満足してもらうことが紹介につながります。

紹介が起きる条件を、項目ごとに見ていきます。
作業が丁寧だったについては、なぜ効くかは人に勧められる。
料金が見積もりどおりだったについては、なぜ効くかは安心して勧められる。
対応が良かったについては、なぜ効くかは話題として出やすい。
連絡先が残っているについては、なぜ効くかは聞かれたときに伝えられる。

連絡先を残す

作業後に、名刺やマグネットなど、連絡先が残るものを渡してください。

数年後に引越しをするとき、それが残っていれば思い出されます。
何も渡さないと、社名すら覚えられません。

口コミを書いてもらう

作業が終わった直後が、最も満足度の高い時期です。
このタイミングで投稿先を伝えてください。

内容を指定したり、対価を渡したりすることは避けてください。

法人は繰り返す

個人の引越しは頻度が低いですが、法人の転勤は繰り返します。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

引越し業者の集客は、見積もりの段階で決まります。
そして多くの会社が、金額だけを伝えています。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
見積もりで負けるについては、最初にやることは作業内容と追加条件を明示する、次にやることは養生や梱包の方法を見せる、費用をかけるのはは成約率が上がってから。
閑散期に空いているについては、最初にやることは単身と法人の需要を取りにいく、次にやることは関連する仕事を受けられる体制を作る、費用をかけるのはは稼働が見えてから。
繁忙期に断っているについては、最初にやることは日程の分散を促す、次にやることは繁忙期の価格を見直す、費用をかけるのはは人を増やす判断はその後。
問い合わせが少ないについては、最初にやることは料金の考え方をサイトに書く、次にやることは地図情報を整備する、費用をかけるのはは上を終えてから。

費用がかからないことから

見積もりへの情報添付、料金の説明、地図情報の整備、作業後の連絡先の提供。
これらに費用はかかりません。

一括見積もりサイトへの登録や広告には費用がかかります。
まず成約率を上げてください。

繁忙期の前に決める

3月に間に合わせるには、1月から準備が必要です。

人の確保、車両の整備、価格の設定、予約の受付開始。
繁忙期に入ってから動いても、その年には間に合いません。

一年で見る

季節変動が極端に大きい業種です。
前年の同じ月と比べてください。

閑散期の稼働率が上がっているかを見てください。

よくある質問

まとめ