引越し業者のチャネル配分｜広告依存から抜ける設計

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引越しの集客が、一括の見積もりの仕組みに依存するのはなぜか

引越しを頼む側にとって、一度で複数の業者から金額を聞ける仕組みは合理的です。
一度の入力で比較ができるため、自然に選ばれます。

この仕組みを使わない選択は、候補から外れることを意味します。
外れれば、その層の依頼は一切来ません。

依存が生まれる構造は、ここにあります。

一方で、依存の度合いが高いほど事業は外部の条件に左右されます。
費用の改定や、送客の仕組みの変更が依頼に直接効きます。

さらに、この経路の依頼は成約率も成約時の粗利も下がります。

同じ費用で得られる粗利が、他の経路より少なくなります。

それでも使い続けるのは、代わりの経路が育っていないからです。
育てる計画がないかぎり、依存は続きます。

依存の度合いを数字で持つ

依存から抜ける議論を始める前に、現状の比率を出してください。
経路別の構成が分からないと、どこを増やすかも決まりません。

構成は、受け付けの1問と記録で出せます。

3か月分がたまれば、一括の仕組み、自社サイト、直接の相談、紹介元の比率が見えます。
見えた比率が、配分の設計の出発点になります。

引越しで自社サイトは、どの場面で効くのか

金額の比較だけで選ばれる場面では、自社のサイトは役割を持ちません。
複数の業者を一度に比べられる仕組みのほうが、目的に合っています。

役割が出るのは、その後の段階です。
自宅に人を入れて作業を任せる判断では、業者の情報が確認されます。

確認されるのは、作業の体制、当日の保証、追加が発生する条件です。

この情報が自社のサイトにあれば、候補に残ります。
なければ、金額だけで比較されます。

つまり自社のサイトは、獲得ではなく不安の解消に効きます。

この役割で評価すれば、投じる費用の判断も変わります。

引越しの検討の段階と、自社サイトの役割

流入数で評価しない

自社のサイトを流入数で評価すると、役割と合いません。
流入が少なくても、判断の段階で見られていれば機能しています。

評価には、依頼への到達率を使ってください。

到達率は、サイトを見た人のうち何割が依頼したかで出ます。
この率が上がっていれば、情報の整備は機能しています。

一括の仕組みを減らすかどうかは、何で判断するのか

経路の取捨選択を、費用の総額で行うと判断を誤ります。
見るべきなのは、その経路から来た依頼が成約に至る比率です。

一括の仕組みでは、成約率が下がります。
さらに、価格を合わせる場面が増えて成約時の粗利も下がります。

2つが同時に下がるため、実質の費用は大きく変わります。

もう1つ見るのが、時期による差です。
需要が集中する時期は、この経路の成約率がさらに下がります。

時期ごとに判断を変える必要があります。

減らす判断をする際は、この3つを並べてください。

並べずに総額だけで減らすと、粗利の高い経路を切ることがあります。
切った分は、翌期の枠の埋まり方にも影響します。

減らした後の依頼の行き先

経路を1つ減らしても、依頼が単純にその分だけ減るとはかぎりません。
同じ人が複数の仕組みを見ているため、他の経路に移ることがあります。

移る分がどれだけかは、実際に止めて測るしかありません。

期間を4週間に区切り、需要が安定している時期に行ってください。
需要期に止めると、時期の要因と区別できません。

不動産の事業者との関係は、集客の経路になるのか

不動産の仲介や管理を行う事業者は、入居の時期を把握しています。
その時点で引越しの相談が発生します。

この経路は、同じ相手から繰り返し案件が来ます。
1度関係を作れば、継続的に発生する点が他の経路と違います。

さらに、比較の前に候補が絞られていることが多くなります。

絞られた状態で来る依頼は、成約率が大きく変わります。
成約時の粗利も、相見積もりの経路より高くなります。

一方で、関係を作るには時間がかかります。

短期で件数を増やす手段にはなりません。

引越しの経路ごとの性質の違い

関係を担当者に紐づけない

不動産の事業者との関係が担当者に紐づいていると、交代で途切れます。
途切れれば、その経路からの案件が消えます。

会社としての接点を、複数持ってください。

紹介元ごとの案件の記録があれば、途切れたことにも気づけます。
気づかなければ、次の需要期まで分かりません。

引越しの経路ごとに、上限費用は分けるのか

上限費用を全経路で共通にすると、判断を誤ります。
経路によって、成約率と成約時の粗利が違うためです。

紹介元や直接の相談は、どちらも高くなります。
一括の仕組みは、どちらも低くなります。

同じ1件でも、生む利益が違います。

上限費用は、経路ごとの率と粗利を掛けて出してください。
掛け算の結果、経路によって上限は数倍の差になります。

この差を無視して配分すると、利益の薄い経路に費用が寄ります。

寄れば、限られた枠も薄い案件で埋まります。

引越しで経路ごとに上限が変わる要因

時期の軸も加える

引越しでは、時期によっても率が変わります。
上限費用は、経路と時期の2つの軸で置いてください。

需要が集中する時期は、どの経路でも成約率が下がります。

同じ上限を通年で使うと、需要期に採算が合わなくなります。
時期ごとの上限を、期の初めに決めておいてください。

引越しで依存を下げるとき、どこから着手するのか

一括の仕組みへの依存を下げる手段は、複数あります。
どれから着手するかは、費用の順で決めてください。

最も安いのは、作業を終えた顧客からの紹介です。
依頼の時期を決めるだけで件数が動き、費用はほぼかかりません。

次が、自社サイトの情報の整備です。

作業の体制と追加が発生する条件を載せるだけで、直接の依頼が増えます。
制作の費用はかかりますが、毎月は発生しません。

その次が、不動産の事業者との関係づくりです。

最後が、広告による直接の集客になります。

広告は最も速く動きますが、止めれば同じ速さで減ります。
残る経路を先に作らないと、依存の相手が変わるだけです。

依存を減らす期間の見積もり

紹介と関係先の経路は、育つまでに時間がかかります。
半年から1年を見てください。

その間、一括の仕組みを止めることはできません。

止めれば、依頼が先に減ります。
減った分を埋める経路が育つまでは、並行して維持する前提で計画を立ててください。

枠が埋まる時期には、経路の優先順位はどうなるのか

枠が埋まる時期は、経路の選び方が変わります。
件数を増やすことより、枠を何で埋めるかが問題になります。

粗利の低い経路で枠が埋まれば、年間の利益は伸びません。
同じ枠を粗利の高い経路で埋めれば、利益は増えます。

つまり、枠が埋まる時期は粗利が優先されます。

枠に余裕がある時期は、件数が優先されます。
どちらの状態かで、配分の方針が逆になります。

自社がどちらの状態かを、週次で確認してください。

確認には、枠の充足率の記録が要ります。

記録がないと、状態の判定そのものができません。
判定できなければ、配分の方針も固定されたままになります。

状態が変わったときの切り替え

枠の状態は、時期と受注の進み方で変わります。
変わったときに配分を切り替える仕組みが必要です。

切り替えの基準を、充足率のしきい値で決めてください。

しきい値を先に引いておけば、毎週の議論が要りません。
引いていないと、判断が担当者ごとに変わります。

引越しのチャネルの配分は、何から手をつければいいのか

配分の見直しは、記録から始まります。
現状の構成比が分からないと、どこを増やすかも決まりません。

記録は受け付けの1問で足ります。
どこで知ったかを選択式で聞き、記録に残す運用を決めてください。

3か月分がたまれば、構成比が出ます。

次に、経路ごとの成約率と成約時の粗利を出します。
この2つがあれば、経路ごとの上限費用が計算できます。

上限が出た時点で、配分の判断は自動的に決まります。

引越しのチャネル配分を組み直す順番

経路を止める検証の設計

依存の度合いを測るには、実際に止める必要があります。
止める対象は、経路を1つに限定してください。

期間は4週間、需要が安定している時期に行います。

需要期に止めると、時期の要因と区別できません。
1つずつ、期間を空けて行ってください。

引越しの集客チャネルの配分で判断に迷う場合は、無料相談で現状の経路の構成を見てもらうところから始められます。
直接の依頼を増やす設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ