引越し業者の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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引越しで、社名を指定した依頼が増えにくいのはなぜか

引越しは、頻繁に起きる出来事ではありません。
機会が少なければ、業者の名前を覚える動機も弱くなります。

さらに、一括の仕組みを使えば社名を知らなくても依頼できます。
一度の入力で複数から連絡が来るため、指名する必要がありません。

この2つが、社名での依頼が増えにくい理由です。

一方で、社名を指定した依頼は成約率が高くなります。
比較の前に候補が絞られているためです。

比率が低いままだと、集客の費用は下がりません。

さらに、外部の仕組みの条件の変更に事業が左右されます。

左右される幅は、社名の比率が低いほど大きくなります。
比率は、事業の安定性そのものに効いています。

比率を数字で持つ

社名を指定した依頼が何割あるかを、まず記録してください。
記録がないと、増えているのか減っているのかも分かりません。

記録は受け付けの1問で足ります。

どこで知ったかを選択式で聞き、社名の指定を区分として置きます。
3か月分がたまれば、比率が出ます。

覚えてもらう単位は、社名なのか地域なのか

社名を単独で覚えてもらうのは、難しくなります。
利用の機会が少ないため、記憶に残る回数が足りません。

想起されるのは、地域と結びついた形です。
その地域で引越しを頼むならこの業者、という形になります。

この形であれば、投資の規模も限定できます。

全国の認知を広げる必要はありません。
対応できる地域の中で、引越しと結びつけば足ります。

結びつけるには、繰り返しの接触が要ります。

地域の中での露出と、既存の顧客からの紹介が手段になります。

引越しで想起される単位と、必要な投資

車両が最大の接点になる

引越しの事業では、車両が地域を走り続けます。
走っている車両は、日常の移動の中で繰り返し目に入ります。

この接点を使っていない事業者があります。

車両の外観と表示は、地域の露出として最も費用対効果が高い領域です。
新しい車両を入れる時期に、表示の設計も見直してください。

見直しの機会は数年に一度しかありません。
機会を逃すと、次まで同じ表示で走り続けることになります。

作業が終わった顧客との接点は、どう作るのか

引越しでは、作業が終われば接点が切れます。
次の機会がいつ来るかも分かりません。

このため、接点を作れるのは作業の場だけです。
その場で、紹介の依頼を行ってください。

作業が問題なく終わった直後が、最も依頼しやすい場面です。

依頼の手順を、作業の完了の流れに組み込んでください。
組み込まなければ、需要期の忙しさの中で行われません。

依頼する相手の選び方も決めてください。

作業に問題があった案件への依頼は、関係を悪くします。

依頼するかどうかの判断は、作業の担当に委ねて構いません。
委ねる場合も、判断の基準は文書にしてください。

後日の連絡の許可を取る

後日の連絡を行う場合は、その旨を確認してください。
確認していない相手への連絡は、関係を悪くします。

取得時に伝えた利用の範囲については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

確認の担当も、あらかじめ決めておく必要があります。
決めていないと、担当者ごとに運用が変わります。

紹介からの依頼は、どうすれば増えるのか

紹介からの依頼は、成約率も成約時の粗利も高くなります。
一方で、依頼すれば必ず生まれるわけではありません。

生まれる前提は、作業の品質です。
荷物の扱いや時間の守り方に問題があれば、紹介は生まれません。

つまり、紹介の件数は作業の品質の指標にもなります。

件数が伸びない場合、依頼の運用ではなく作業の側に原因があります。
どちらかを判断するには、依頼した件数の記録が要ります。

依頼した件数と、そこから生まれた紹介の件数を並べてください。

並べれば、原因がどちらにあるかが分かります。

紹介の件数が伸びないときの分解

謝礼を設ける場合の注意

紹介した側への謝礼を設ける事業者もあります。
設ける場合は、条件の表示に注意が要ります。

条件の書き方については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

謝礼の有無にかかわらず、記録は必要です。
記録がなければ、紹介の規模も効果も分かりません。

不動産の事業者との関係は、指名にどう効くのか

不動産の仲介や管理を行う事業者は、入居の時期を把握しています。
その時点で引越しの相談が発生します。

この経路は、案件が来るだけではありません。
入居の案内の場で業者の名前が伝われば、指名に近い状態で来ます。

比較の前に候補が絞られているため、成約率が大きく変わります。

一方で、関係を作るには時間がかかります。
短期で件数を増やす手段にはなりません。

関係が担当者に紐づいていると、交代で途切れます。

会社としての接点を、複数持ってください。

関係先との接点を会社に残す方法

関係先ごとの記録を残す

紹介元ごとの案件の記録がなければ、規模も分かりません。
案件の記録に、紹介元の欄を足してください。

欄があれば、関係先ごとの年間の案件数が出ます。

出れば、関係の維持に使う時間の優先順位も決まります。
途切れたことにも、早く気づけます。

社名での検索に広告を出すべきなのか

社名での検索に広告を出すかどうかは、判断が分かれます。
出稿すれば確実に表示されますが、費用が発生します。

判断の基準は、その検索語に他社が出稿しているかどうかです。
他社の出稿がなければ、広告を止めても流入は大きく変わりません。

止めたときに減る分だけが、広告の効果です。

検証の方法は、一定期間だけ止めて流入と依頼を比較することです。
1か月程度で判断できます。

引越しでは、一括の仕組みを持つ事業者が上位にいることがあります。

その場合は、止めると流入が奪われます。

指名を全体の平均に混ぜない

社名の広告を含めたまま全体の単価を見ると、実態より良く見えます。
指名は既に自社を知っている人の検索だからです。

新規の獲得だけの単価を、別に出してください。

分けていない状態では、新規の獲得の実態が想像より悪いことがあります。
上限費用の判断も、分けた数字で行ってください。

地域の露出への費用は、どう社内に通すのか

認知への投資は、短期の依頼の数字には出ません。
出ないため、費用の見直しで最初に削られます。

削られないためには、記録が要ります。
記録すべきなのは、社名を指定した依頼の比率です。

この比率が上がっていれば、認知の投資は機能しています。

比率は、依頼の経路の記録から出せます。
社名を知っていた依頼と、一括の仕組みから来た依頼を分けるだけで足ります。

同時に、成約1件あたりの費用との関係も示してください。

社名の比率が高い時期ほど、成約1件あたりの費用は下がります。

この関係が見えると、認知の投資が獲得の費用に効くことが伝わります。
伝わらなければ、投資は短期の数字で判断されます。

説明に使う期間の取り方

認知の効果は、四半期では見えません。
比較には、年単位の推移を使ってください。

引越しでは、前年の同じ時期との比較が基準になります。

説明の相手が経営であれば、社名の比率と成約単価を並べた1枚で足ります。
細かい施策の説明は、判断には使われません。

引越しで指名を増やす取り組みは、何から手をつければいいのか

指名を増やす取り組みは、施策の検討から始める必要はありません。
先に、現状の比率を記録してください。

記録は受け付けの1問で足ります。
社名を知っていたか、紹介か、一括の仕組みからかを選択式で聞くだけです。

3か月分たまれば、比率が出ます。

次に、作業の完了の場での依頼を手順に組み込みます。
接点を作れるのは作業の場だけであるため、ここが起点になります。

車両の表示と地域の露出は、その後で構いません。

引越しで指名を増やす取り組みの順番

効果が出るまでの期間を共有する

社名の比率は、施策を始めてもすぐには動きません。
紹介の仕組みで半年、地域の露出で1年前後かかります。

この時差を、着手の前に経営と共有してください。

共有していないと、需要期の数字で取り組みの是非が判断されます。
判断されると、効果が出る前に費用が止まります。

引越しで指名を増やす進め方に迷う場合は、無料相談で現状の経路の構成を見てもらうところから始められます。
認知と獲得の配分ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ