引越し業者の広告代理店との付き合い方｜月200万以上を預ける前に

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引越しの運用を外部に預けると、何が起きやすいのか

広告の運用を外部に委託すると、相手が見ているのは媒体の数字です。
枠の充足率や、断った案件の件数は管理画面に出てきません。

見えない部分は、配分の判断からも外れます。
残るのは、依頼の件数と単価という2つの指標です。

この2つは、事業の粗利と直接つながりません。

さらに、引越しでは需要の偏りが大きくなります。
偏りが配分に反映されないと、需要期に単価の高い枠を買い続けます。

買っても、枠が埋まっていれば受注できません。

受注できない依頼への対応も、現場の時間を消費します。
消費された時間は、成約する案件の初動を遅らせます。

Testifyが2026年5月14日から18日に実施した調査では、代理店を活用する企業の満足度は82.6パーセントで、約2割が不満を持っていました。

不満の中身は役職で分かれる

同じ調査では、不満の内訳が役職で分かれていました。
経営層は費用が成果に見合わないが56.3パーセント、マーケティング責任者は成果不振の説明不足が53.1パーセントです。

運用担当はレスポンスが遅いが50.8パーセントでした。

経営層の不満は、事業の数字と目標がつながっていないことから生まれます。
つなげる材料を渡していないかぎり、説明の努力では解消しません。

委託の前に、何を渡しておくのか

委託の前に確定させる数字は、多くありません。
時期ごとの枠の計画と、経路ごとの成約率の2つです。

この2つがあれば、時期ごとの必要な依頼数と上限費用が計算できます。
計算された数字が、運用の判断の基準になります。

基準がないと、比較の相手が外部の平均値になります。

外部の平均値は、自社の枠の構造を反映していません。
同じ単価でも、枠が違えば妥当な水準は変わります。

上限の算出には、区分ごとの粗利が要ります。

社内でこの数字が出ていない場合、委託より先にそちらを出してください。

引越しで委託の前に渡しておく数字

仮置きの値を渡すときの注意

数字が出るまでの間は、丸い値で仮置きして構いません。
仮置きの値を渡す場合、仮であることを明示してください。

明示していないと、確定値として運用に組み込まれます。

置き直す時期も、同時に伝えます。
引越しでは、需要期の直後に置き直すのが実務的です。

枠の状況は、どの頻度で渡すのか

枠の状況は、時期によって変わる速さが違います。
需要が集中する時期は、日単位で埋まっていきます。

この時期に月次で渡していると、配分が実態から離れます。
離れた分だけ、断る案件が増えます。

需要期は週次で渡してください。

閑散期は、枠の状況が大きく動きません。
月次で足ります。

渡す内容は、日程と地域ごとの空きの有無です。

粗い分類で構いません。

細かくすると、作成の手間で更新が止まります。
続けることを優先してください。

渡す担当と形式を決める

週次で渡す前提にすると、担当を決めておく必要があります。
担当が決まっていないと、需要期に止まります。

定例の会議の議題に組み込んでください。

議題になっていれば、担当が代わっても引き継がれます。
形式も同時に決めておくと、作成の時間が短くなります。

需要期に配信を絞る指示は、どう出すのか

需要期に枠が埋まってくると、配信を絞る判断が必要になります。
判断を毎回行っていると、指示が間に合いません。

間に合わなければ、その間の費用が無駄になります。
無駄を防ぐには、基準を先に渡しておくことです。

渡すのは、枠の充足率のしきい値です。

充足率が一定を超えたら、どの経路をどこまで絞るかを決めておきます。
決めておけば、委託先が自分で判断できます。

判断できれば、反映も速くなります。

しきい値は、日程と地域の単位で置いてください。

全体で1つの基準にすると、地域ごとの差が反映されません。
反映されなければ、空いている地域の枠も埋まりません。

充足率に応じた配信の指示

絞る前に評価の指標を変える

配信を絞ると、依頼の件数は減ります。
件数の目標が残っていると、委託先は絞る指示に抵抗します。

絞る前に、評価の指標を変えてください。

件数から枠の充足率に変えれば、絞る判断が成果として扱われます。
指標を変えずに絞ると、次の月に元に戻ります。

複数の提案は、どこを見て違いを判断するのか

複数の提案を受けると、見積もりの形式が違います。
形式が違うと、金額の比較そのものが難しくなります。

引越しで確認すべきなのは、需要の偏りへの対応です。
時期によって配分と上限費用を変える運用が書かれているかを見てください。

書かれていない提案は、年間同じ考え方で運用されます。

もう1つ見るのが、前提に置いている成約率です。
自社の実績を使っているのか、外部の平均を使っているのかで信頼度が変わります。

外部の平均を使った提案は、自社の枠の構造を反映していません。

未達のときの扱いも、確認してください。

何が起きたら前提を置き直すのかが書かれているかを見ます。
書かれていない提案は、未達の説明も後付けになります。

需要期の体制を確認する

需要期は、判断と反映の回数が増えます。
その時期に割ける工数を、提案の段階で確認してください。

工数が足りない体制では、週次の更新に追随できません。

追随できなければ、枠が埋まっても配信が続きます。
比較は手数料ではなく、無駄になる費用を含めて行ってください。

報告は、どの単位でもらうのか

委託先からの報告が月次だと、需要期の判断に間に合いません。
需要期は、週単位で状況が変わります。

報告の頻度も、時期によって変えてください。
需要期は週次、閑散期は月次で足ります。

内容は、枠の充足率まで降ろした形にします。

降ろすには、配車と成約の側の数字を委託先に戻す必要があります。
一方通行の報告では、後半の数字が入りません。

戻す頻度も、需要期は週次にしてください。

案件の記録から成約件数と枠の充足率を集計して渡すだけで構いません。

集計の形式を先に決めておけば、作成の時間も短くなります。
決めていないと、需要期に戻す作業が省かれます。

報告の場に誰が出るか

報告の場に経営が出る場合、形式はさらに絞られます。
媒体ごとの数字ではなく、時期ごとの上限に対する実績が中心になります。

見る数字を3つ程度に絞ってください。

絞らないと、報告の時間が説明に使われます。
判断のための場が、説明のための場になります。

引越しで委託先が変わるとき、何が要るのか

委託先の変更は、数年に一度は起こります。
そのときに困らない条件は2つです。

1つは、媒体のアカウントが自社の管理下にあることです。
委託先の名義になっていると、過去のデータごと移せません。

もう1つが、指標の定義が文書になっていることです。

定義が委託先の中にあると、変更後に数字の意味が変わります。
引越しでは前年との比較が基準になるため、この影響が大きくなります。

この2つは、契約の時点で確認してください。

Testifyの調査では、全面委託している企業の8割超が1年以内のインハウス化を計画または検討していました。

引越しで契約に入れておく引き継ぎの条件

交代の時期を需要期に重ねない

委託先の交代は、需要期を避けてください。
需要期に交代すると、学習の期間が最も重要な時期に重なります。

重なれば、年間の成果に直接響きます。

交代の時期は、需要期の直後に置いてください。
そこから閑散期を使って、次の需要期に備えます。

引越しの代理店との付き合い方は、何から手をつければいいのか

代理店との関係を見直すとき、契約の条件から入ると時間がかかります。
先に、時期ごとの枠の計画を渡してください。

渡すのは、時期ごとに何件の作業が可能かという計画です。
これだけで、配分の考え方が変わります。

次に、充足率のしきい値を渡します。

しきい値があれば、委託先が自分で絞る判断をできます。
判断できれば、反映も速くなります。

報告の頻度の見直しは、その後で構いません。

引越しで代理店との関係を立て直す順番

着手の時期を決める

この見直しは、需要期に入ってからでは間に合いません。
仕組みの側の設定の変更にも時間がかかります。

着手は、需要期の3か月前に置いてください。

前年の需要期の記録があれば、計画の精度も上がります。
記録がない場合は、初年度は粗い計画で運用します。

引越しで代理店との分担に迷う場合は、無料相談で現状の枠と配分の関係を見てもらうところから始められます。
委託の範囲ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ