花屋のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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花屋が最初に決めるべきことは何か

花屋の売上は、時期によって大きく変わります。
母の日と年末に集中し、それ以外の月は厳しい。
この波が、経営を難しくします。

店頭での販売だけでは、この波は変わりません。
波を平らにするには、別の柱が要ります。

法人の定期装花が安定をもたらす

店舗やオフィスに定期的に花を納める仕事があります。
週に一度、月に二度といった形で、決まった金額が入ります。

単価は大きくありませんが、毎月確実にあります。
これが、閑散期を支えます。

立ち位置を決める三つの軸

冠婚葬祭は急ぎで単価が高い

葬儀や結婚式の花は、単価が高く、急ぎの依頼が多いものです。
対応できる体制があるかどうかで、受けられる仕事が変わります。

どこから注文が来ているのかをどう把握するのか

花屋の入口は、店頭での認知、検索、そして紹介です。

地域名 花屋 配達胡蝶蘭 地域名といった形で探されます。
配達や法人向けの注文は、この検索から来ることが多くなります。

記録するのは四つだけでいい

注文のときに記録する項目

数字は自店で確かめる

月ごとの売上を、店頭と注文に分けて出してください。
これがわかると、波の大きさが数字で見えます。

生花のロスをどう減らすのか

花屋の利益を削る最大の要因は、生花のロスです。
花は日持ちせず、売れなければ捨てるしかありません。

そして仕入れは、市場の状況によって変わります。
安いからと多く仕入れて、結果として捨てることになる。
これはよくあることです。

品目ごとに動きを記録する

どの花が、何日で売れているか。
どの花が、いつも残るか。

これを記録すると、仕入れの量を品目ごとに調整できます。

ロスを減らす方法

注文分を先に確保する

法人の定期装花や、予約された注文の分は、確実に売れます。
この分を先に確保してから、店頭用を仕入れると、ロスが減ります。

法人の定期装花をどう取るのか

法人の定期装花は、経営を安定させる仕事です。
毎月決まった金額が入り、仕入れが読めます。

一方で、新しく取るのは簡単ではありません。
既に別の業者に頼んでいることがほとんどだからです。

置いた姿を見てもらう

花の写真を見せても、自分の店やオフィスに置いた姿は想像しにくいものです。
一度実際に置いてみてもらう機会があると、判断ができます。

法人に伝えること

手間をかけさせないことが続く条件

法人の担当者にとって、花の管理は本来の仕事ではありません。
水を替える、枯れたものを処分する。
こうした手間が少ないほど、続きます。

交換のときにすべて入れ替える、手入れも含めて対応する。
こうした形にすると、担当者の負担が減ります。

場所に合わせた提案をする

受付、会議室、店内。
場所によって、置くべき花も大きさも変わります。

冠婚葬祭の急ぎの注文にどう応えるのか

葬儀の花は、急に必要になります。
訃報を聞いてから、その日か翌日には手配しなければなりません。

この急ぎに応えられるかどうかが、受けられるかを決めます。

対応できる範囲を明示する

何時までの注文なら当日に対応できるか。
どの範囲まで配達できるか。
どんな種類を用意できるか。

これらが書いてあると、急いでいる人が電話をかけやすくなります。

急ぎの注文に必要な情報を、項目ごとに見ていきます。
当日対応の締切時刻については、注文する側の判断は間に合うか。
配達できる範囲については、注文する側の判断は届けてもらえるか。
価格の目安については、注文する側の判断は予算の見当。
名札の記載については、注文する側の判断はどう書けばいいか。
支払いの方法については、注文する側の判断は急ぎでも払えるか。

慣れていない人への配慮

葬儀の花を注文する人の多くは、慣れていません。
何をどう頼めばいいかがわかりません。

相場はいくらか。
名前はどう書くか。
いつ届けるべきか。

こうした基本的なことを説明しておくと、それだけで選ばれる理由になります。

宗教や地域の慣習に配慮する

葬儀の形式は、宗教や地域によって違います。
使う花の種類や色に決まりがある場合もあります。

売上が集中する時期以外をどう埋めるのか

花屋の売上は、母の日と年末に集中します。
この時期は忙しく、それ以外の月は静かです。

繁忙期の売上を伸ばすには限界があります。
作れる量にも、対応できる人数にも上限があるからです。

閑散期に合う需要を探す

日常的に花を買う習慣は、多くの人にありません。
だから、買う理由を作る必要があります。

時期ごとの需要を、項目ごとに見ていきます。
1月から2月については、ある需要はお正月、卒業の準備、開店祝い。
3月から4月については、ある需要は卒業、入学、新生活、開店祝い。
6月から8月については、ある需要はお盆、暑中の贈り物。
9月から10月については、ある需要は敬老の日、秋の行事。

日常に花がある生活を提案する

特別な日だけでなく、普段から花を飾る人を増やす。
これは時間がかかりますが、閑散期を支える力になります。

小さな束を手頃な価格で用意する。
持ち帰りやすい形にする。
こうした工夫が入口になります。

法人の定期が最も確実

狭い商圏と配達の範囲のなかで、どう考えるのか

花屋の店頭の商圏は、徒歩圏です。
一方で、配達をすれば商圏は広がります。

どこまで配達するかを決めて、明示してください。
書いていないと、問い合わせの対象になりません。

探されている言葉に合わせる

地域名 花屋 配達胡蝶蘭 地域名といった形で探されます。
配達に対応していること、法人向けの花を扱っていることを、はっきり書いてください。

明示しておくことを、項目ごとに見ていきます。
配達の範囲については、注文する側が判断することは届けてもらえるか。
当日対応の締切については、注文する側が判断することは間に合うか。
価格の目安については、注文する側が判断することは予算に合うか。
支払いの方法については、注文する側が判断することは請求書が出せるか。
注文の受け方については、注文する側が判断することは電話かネットか。

ネット注文への対応

遠方から地元の相手に花を贈りたい人がいます。
この需要は、ネットで注文できるかどうかで取れるかが決まります。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは月ごとの売上を店頭と注文に分けて出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは配達の範囲と当日対応の締切を明示する、かかる時間の目安は1日。
3については、やることは品目ごとにロスを記録する、かかる時間の目安は2週間。
4については、やることは法人向けの定期装花の案内を作る、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは葬儀の花の基本を説明する内容を用意する、かかる時間の目安は2週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
店の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

月ごとの売上を、店頭と注文に分けるだけです。
一年分を並べると、どの月に何が足りないかが見えます。

自分の店に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ