ゴルフ場の商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

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コンペの引き合いが成立しないのは、どこで止まっているのか

コンペや法人の利用は、問い合わせてきた人が決定権を持っていないことが多いものです。
連絡してくるのは幹事で、決めるのは部署や団体の別の人です。

このため、こちらが幹事にどれだけ丁寧に説明しても、そのままでは伝わりません。
幹事が社内で説明する場面が、必ず間に入ります。

止まる場所は、その場面にあります。
幹事が説明に使える材料を持っていないと、比較で不利になります。

材料とは、料金の内訳、当日の流れ、参加者への案内の三つです。
この三つが一枚になっていれば、幹事はそのまま回せます。

一枚になっていないと、幹事が自分で作り直すことになります。
作り直す手間がかかる相手は、選ばれにくくなります。

止まる場所は三つに絞れる

一つ目は、最初の返答までの間です。
複数のコースに同時に問い合わせている場合、返答の順番が基準を作ります。

二つ目は、幹事の社内での決定の間です。
ここは相手の都合ですが、渡す材料で速さが変わります。

三つ目は、日程と組数が動いたときです。
変更に応じられる範囲が分かっていないと、そこで別のコースに移ります。

コンペの引き合いは、誰が最初に受けるのか

引き合いの窓口を現場に置くと、返答は業務の合間に回されます。
コースの現場は、その日の進行が先に来ます。

この優先順位は正しいものです。
だからこそ、最初の返答を現場の仕事にしないほうが動きます。

最初の返答で必要なのは、見積もりではありません。
受け取ったこと、いつまでに見積もりを出すか、確認したい項目の三つです。

この三つであれば、集客の側で出せます。
出したうえで、予約と現場に引き渡します。

引き渡しの形式を決めておくと、聞き直しが減ります。
形式が決まっていないと、担当ごとに渡す内容が変わります。

引き合いを受ける役割の分け方

引き渡しで渡す情報

渡される情報は、たいてい氏名と希望の日程だけです。
これだけだと、現場は相手の状況を知らないまま話を始めます。

足りないのは三つです。
どの経路から来たか、過去に開催した実績があるか、他に検討しているコースがあるかです。

過去に開催した相手に一から説明すると、関係が悪くなります。
この確認は、予約の記録を見れば済みます。

幹事が決めるまでに、何人が関わるのか

コンペの決定には、複数の立場が関わります。
幹事、費用を承認する人、参加する人の三つです。

幹事が見るのは、当日の段取りと自分の手間です。
手間が少ないほうが選ばれます。

承認する人が見るのは、費用と内訳です。
一人あたりの金額が明確でないと、判断が止まります。

参加する人が見るのは、移動の時間とコースの内容です。
遠すぎる、難しすぎるという声が出ると、幹事は変更を検討します。

三つの立場に向けた材料を、それぞれ用意してください。
一枚ですべてを説明しようとすると、どれにも届きません。

関わる立場ごとに用意する材料

一人あたりの金額で示す

見積もりを総額だけで出すと、承認の段階で止まります。
一人あたりの金額に割り戻した形で出してください。

割り戻した金額に、何が含まれているかも並べます。
プレー料金、食事、参加費の扱い、賞品の有無です。

この形であれば、承認する人が他と比べられます。
比べられる形で出すことが、決定を速くします。

下見と試打の機会は、決定にどう効くのか

コンペを任される幹事は、当日に問題が起きることを避けたいと考えます。
この不安が、決定を遅らせる主な理由です。

下見の機会は、この不安を直接減らします。
実際に見れば、参加者への説明もしやすくなります。

一方で、下見のために時間を作る手間があります。
遠方の幹事にとっては、その手間が判断を遅らせます。

そのため、下見は選択肢の一つとして案内してください。
必須にすると、遠方からの引き合いが落ちます。

下見に代わる手段も用意します。
当日の流れを時間の単位で示した一枚が、代わりになります。

過去に開催した相手への扱い

一度開催した相手には、下見の必要がありません。
その代わり、前回からの変更点を示す必要があります。

変更点とは、料金、コースの状態、食事の内容です。
変わっていないなら、変わっていないと伝えます。

前回の記録が残っていないと、この会話ができません。
開催した内容を記録に残す運用を、先に決めてください。

枠の押さえと料金の提示は、どの順で出すのか

コンペの引き合いでは、希望の日程に枠が取れるかが最初の関門です。
取れない日程に、料金の話は意味がありません。

そのため、返答の順序は枠の可否が先になります。
押さえられる期限も、同時に伝えます。

期限を伝えると、幹事の社内での決定が早くなります。
期限がないと、決定は他の議題に押されます。

料金は、押さえの連絡の後に出します。
このとき、含まれる内容の違う複数の形で出してください。

一つだけ出すと、金額の多寡だけで判断されます。
複数あれば、内容と金額の組み合わせで話ができます。

変更できる範囲を先に伝える

コンペでは、組数と日程が途中で動きます。
動いたときにどこまで応じられるかが、決定の材料になります。

この範囲を最初に伝えておくと、幹事は安心して決められます。
伝えていないと、動いたときに一から交渉になります。

伝える範囲は、組数の増減の幅、日程の変更の期限、雨天の場合の扱いの三つです。
三つとも、現場が事前に決めておける内容です。

成立しなかった引き合いから、何を持ち帰るのか

成立しなかった引き合いは、たいてい記録から消えます。
消えると、なぜ選ばれなかったかが分かりません。

聞くべきなのは、料金だったのか、日程だったのか、内容だったのかです。
この三つの内訳が分かると、次の出し方が変わります。

聞く時期は、決定の連絡を受けた直後です。
時間が経つと、幹事も理由を覚えていません。

日程が理由だった場合は、別の日程での提案を一度出します。
料金が理由だった場合は、同じ金額で内容を変えた形を出します。

どちらも一度で止めます。
二度目からは、次の機会の案内に切り替えます。

落ちた理由と、次に変える場所

理由を料金の判断に戻す

落ちた理由のうち、料金が占める比率は時期によって違います。
枠の空いている時期に料金の理由が多いなら、提示の水準を見直す材料になります。

枠が埋まる時期に料金の理由が多い場合は、見直す必要がないこともあります。
埋まっているなら、落ちた分は損失ではありません。

この判定には、時期ごとの枠の状況が要ります。
理由だけを集めても、判断には使えません。

個人の予約が途中で止まるのは、どの場面か

個人の予約には、見積もりの工程がありません。
その代わり、画面の途中で離れる場面が成立の分かれ目になります。

止まる場所は三か所に分かれます。
日付を選ぶ場面、料金が出る場面、人数と情報を入力する場面です。

日付の場面での離脱は、希望の時間帯に空きがないことが理由です。
この場合は画面の作りではなく、枠の出し方の問題になります。

料金の場面での離脱は、想定との差が理由です。
表示の直前に見ていた金額と、食事や諸費用を含んだ金額に差があると起こります。

人数の入力での離脱は、一人や二人での予約が受けられない場合に起こります。
組み合わせの仕組みがないと、この層は毎回落ちます。

予約サイトの画面と比べられている

自社の予約の画面は、単独では評価されません。
同じコースを予約サイトでも探せるため、二つが比較されます。

比較されるのは、料金、手続きの手数、空き枠の見やすさの三つです。
料金が同じなら、手数の少ないほうが選ばれます。

自社予約の比率を上げたい場合、料金を下げる前に手数を減らしてください。
手数は一度直せば続きますが、料金は下げ続けることになります。

引き合いから成立までの流れは、どの順で直すのか

最初にやるのは、引き合いの記録を一か所に集めることです。
電話、メール、画面からの問い合わせが別々に管理されていると、全体の歩留まりが出ません。

集めたら、届いた時刻と最初の返答の時刻を記録します。
この二つがあると、遅れの実態が数字になります。

次に、成立しなかった理由を三つに分けて記録します。
料金、日程、内容の三つで足ります。

ここまでで、どこに手を入れるかが決まります。
返答の遅れが大きいなら窓口の設計、理由が料金に偏るなら提示の形です。

その後で、幹事がそのまま回せる一枚を作ります。
最後に、個人の予約の離脱を三か所に分けて数えます。

引き合いから成立までを直す順番

置いた後に見るのは、週次では最初の返答までの時間、月次では引き合いから成立までの比率です。
四半期では、成立しなかった理由の内訳を見ます。

返答までの時間は、平均ではなく最も遅かった一割で見てください。
平均で見ると、夜間と休日の遅れが消えます。

引き合いから成立までの流れで判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
窓口と提示の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ