ゴルフ場のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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ゴルフ場が最初に決めるべきことは何か

ゴルフ場の来場は、会員とビジターに分かれます。
そして会員の高齢化が進み、来場の回数が減っています。

この減少を埋めるには、新しい会員を増やすか、ビジターを増やすかです。

二つは求めるものが違う

会員になる人は、頻繁に来ることを前提にしています。
コースの状態、予約の取りやすさ、仲間との交流。
こうした点を重視します。

ビジターは、その日一日を楽しめるかを見ます。
価格、アクセス、食事、コースの面白さ。

立ち位置を決める三つの軸

若い層と女性をどう取り込むか

ゴルフを始める人の層が変わっています。
従来の形のままでは、新しい層に届きません。

どこから予約が来ているのかをどう把握するのか

ゴルフ場の予約は、多くが予約サイトを通じて入ります。
これらのサイトには手数料がかかります。

記録するのは四つだけでいい

予約ごとに記録する項目

手数料の負担を数える

一か月の売上のうち、手数料がいくらか。
これを数えてください。

サイトごとに、予約の件数と手数料を出すと、効率の違いが見えます。

自社での予約を増やす

一度来た人が、また来ることがあります。
この人たちに、直接予約できることを伝えてください。

平日の来場をどう増やすのか

ゴルフ場の来場は、週末に集中します。
平日は空いていることが多くあります。

そして平日に来られるのは、限られた層です。

平日に来られる人

退職した層。
自営業や、休みが不規則な仕事の人。
接待や商談での利用。
主婦の層。

平日の需要

平日の価格を下げるかどうか

平日の単価を下げると、来場は増えます。
しかし下げすぎると、週末に来る人も平日に移ります。

差をつけすぎないこと、あるいは平日だけの内容を用意することが考えられます。

定期的に来る仕組み

天候による影響をどう扱うのか

ゴルフの来場は、天候に大きく左右されます。
雨が降れば、取り消しが出ます。

これは避けられないことですが、対応の仕方は決められます。

取り消しの条件を明確に

何日前までなら無料で取り消せるか。
当日の取り消しはどうなるか。
雨の場合の扱いはどうか。

明確にしておくこと

天候を理由にした取り消しへの対応

雨だから取り消すという判断は、避けられません。
厳しく費用を請求すると、次に予約されなくなります。

一方で、無条件に認めると、予約が読めなくなります。
バランスを決めてください。

雨の日の来場者への配慮

雨でも来てくれた人への対応は、印象に残ります。
施設の使い方、食事の対応。

コースの整備という固定費をどう考えるのか

ゴルフ場の費用の大半は、コースの整備です。
芝の管理、水、機械、人手。

これらは、来場者がいなくてもかかります。

一来場あたりの固定費を見る

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
年間の固定費が1億円で、年間の来場が3万人なら、一人あたり約3300円です。
来場が2万人なら、一人あたり5000円になります。

来場が増えるほど、一人あたりの固定費は下がります。

費用の構造を、項目ごとに見ていきます。
コースの整備については、性質は来場に関係なくかかる。
人件費については、性質は一部は来場に応じて変動。
食事の原価については、性質は来場に応じて変動。
施設の維持については、性質は来場に関係なくかかる。

整備の質は来場に影響する

整備を削ると費用は減りますが、コースの状態が悪くなります。
そして状態の悪いコースは、選ばれなくなります。

削る場所を間違えると、悪循環に入ります。

来場を増やすことが固定費を薄める

新しい層をどう取り込むのか

ゴルフを始めたい人にとって、ゴルフ場は入りにくい場所です。

服装の決まりがわからない。
マナーがわからない。
どう進めればいいかわからない。
下手だと迷惑をかけるのではないか。

決まりを明示する

服装について、何が必要で何が駄目か。
到着してから何をすればいいか。
プレーの進め方のマナー。

これらを書いておくと、初めての人の不安が減ります。

初めての人に伝えることを、項目ごとに見ていきます。
服装の決まりについては、解ける不安は何を着ればいいか。
到着後の流れについては、解ける不安は何をすればいいか。
プレーの進め方については、解ける不安は迷惑をかけないか。
所要時間については、解ける不安はどれくらいかかるか。
費用の総額については、解ける不安はいくらかかるか。

女性への配慮

更衣室やパウダールームの設備。
女性用の貸クラブ。
こうした点は、女性の来場に影響します。

初心者向けの時間帯

コンペの需要をどう取り込むのか

コンペは、一度に多くの人が来場します。
そして定期的に開催されるものは、繰り返しの来場になります。

このコンペを決めるのは、幹事です。

幹事の手間を減らす

幹事は、参加者の取りまとめ、日程の調整、賞品の手配、集金と、多くの手間を負っています。
この手間を減らせると、選ばれます。

コンペで用意することを、項目ごとに見ていきます。
人数の変更への対応については、幹事の手間が減る部分は直前の増減。
賞品の手配については、幹事の手間が減る部分は買いに行く手間。
表彰の場所と進行については、幹事の手間が減る部分は当日の運営。
集金の方法については、幹事の手間が減る部分はお金の扱い。
成績の集計については、幹事の手間が減る部分は計算の手間。

継続して使ってもらう

一度開催したコンペは、定期的に続くことがあります。
終わった後に、次の予定を聞いてください。

幹事への配慮

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは平日と週末の稼働率を分けて出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは予約の経路ごとの手数料を数える、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは一来場あたりの固定費を計算する、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは初めての人向けの案内を用意する、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは平日に来られる層に向けた内容を作る、かかる時間の目安は1か月。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

平日と週末の来場者数を分けて数えるだけです。
どこに余裕があるかが見えます。

自分のコースに合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ