眼科の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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眼科の集患で、コンタクト処方の患者だけでは伸びないのはなぜか

眼科の外来には、二つの層があります。

一つは、若年から中年のコンタクトレンズの患者。
定期的に来ますが、単価は低いです。

もう一つは、高齢の患者。
白内障、緑内障、加齢黄斑変性、糖尿病網膜症。
単価が高く、継続的な通院になります。

二つの層が混ざらない

コンタクトで来ている患者は、目の病気を診てもらう場所として眼科を認識していないことがあります。
処方箋をもらう場所、という認識です。

だから、目に異常を感じたときに、別の眼科を探すことがあります。

つなげる働きかけ

コンタクトの処方で来たときに、目の健康状態を伝える。
眼圧、眼底、目の乾燥。

今日はこれを見ましたと伝えるだけで、認識が変わります。
そして、年齢が上がったときの受診先になります。

患者層ごとの性質

単価を上げる方向

手術を行える体制があるかどうかが、眼科の収益構造を大きく分けます。
手術を行わない医院は、外来の人数で売上が決まります。

患者はどんな言葉で検索して、眼科を探すのか

症状からの検索

目のかすみ 病院目が痛い 何科飛蚊症 眼科まぶたが腫れた。
症状を感じて検索する層です。

急に見えにくくなった、視野が欠けた、光が走る。
これらは緊急性が高く、すぐに受診先を探します。

手術に関する検索

白内障 手術 費用白内障 手術 日帰り 地域名多焦点レンズ 眼科。
検討している層です。

この検索では、比較されます。
設備、手術の件数、対応しているレンズの種類、費用、術後の通院。

検索の型と対応

家族が検索する場合

高齢の患者の場合、本人ではなく家族が検索することがあります。

親の目が見えにくくなった。
運転が危ない。
白内障ではないか。

このとき見られるのは、通いやすさと、説明の丁寧さです。
付き添いの負担、駐車場、送迎の可否。

コンタクトの処方の検索

コンタクト 処方箋 だけコンタクト 眼科 待ち時間。
処方を受けたいだけの層です。

白内障手術は、どう伝えれば選ばれるのか

白内障手術は、高齢になれば多くの人が受けます。
受ける側にとっては、一生に一度か二度の経験です。

患者が不安に思うこと

痛いのか。
目を開けたまま手術するのか。
入院が必要か。
どれくらいで見えるようになるか。
失敗したらどうなるか。
費用はいくらか。

この不安に答えているかどうかが、選ばれるかを分けます。

当日の流れを書く

手術の流れの書き方

この流れが書いてあるだけで、不安は大きく下がります。

レンズの説明

単焦点と多焦点の違い、保険の適用範囲、費用の差。
これは患者にとって分かりにくい部分です。

それぞれの見え方の特徴、向いている生活、費用。
比較できる形で書いてください。

ただし、効果を保証する表現は避けてください。
医療広告の規制の対象になります。

実績の書き方

手術の件数を書くことは、事実であれば可能です。
ただし、他院との比較や、優位性を示す表現には注意が必要です。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

手術を行わない場合

手術を行わない医院は、手術が必要な患者を紹介することになります。
紹介先との連携、紹介の流れ、術後の管理を自院で行えること。

学校検診や健康診断からの流入は、どう受け止めればいいのか

学校検診で視力低下を指摘された子ども。
健康診断で眼底の異常を指摘された成人。

どちらも、指摘されたから来ます。
そして、一度で終わります。

子どもの近視

近視は進行します。
一度眼鏡を作って終わりではありません。

進行の程度を見るための定期的な確認が必要です。
そして、進行を抑える方法についての相談もあります。

保護者は、そのことを知りません。
伝えないと、次は来ません。

検診からの流入を継続につなげる

糖尿病の患者

糖尿病の患者は、定期的な眼底の検査が必要です。
内科で治療を受けていても、眼科に行っていない患者がいます。

内科との連携があると、この患者が来ます。
近隣の内科に、眼科での検査の受け入れを伝えておくことは、集患の経路になります。

紹介の経路を作る

眼科への紹介は、内科、小児科、学校、企業の健診機関から来ます。

この経路は、Webでは作れません。
直接の関係づくりが必要です。

高齢の患者の来院手段は、集患にどう関わるのか

眼科の患者の多くは高齢です。
そして、目が見えにくい状態で来院します。

来院の手段

車を運転できない患者が多くいます。
特に、視力が低下している患者は運転を控えます。

家族の送迎、バス、タクシー、徒歩。
どの手段で来られるかが、受診先の選択に影響します。

来院に関わる情報を、項目ごとに見ていきます。
駐車場の台数と場所については、書く理由は送迎する家族のため。
最寄りのバス停と距離については、書く理由は公共交通で来る患者のため。
段差とスロープについては、書く理由は歩行が不自由な患者のため。
エレベーターについては、書く理由は上階にある場合。
待合の椅子については、書く理由は長く待つ場合の負担。
付き添いの待つ場所については、書く理由は家族が一緒に来る。

付き添いへの配慮

高齢の患者は、家族と一緒に来ることが多いです。
付き添う家族は、仕事を休んで来ていることがあります。

待ち時間が長いと、家族の負担が大きくなります。
予約の仕組み、待ち時間の目安を伝えることが重要です。

送迎の対応

送迎を行っている眼科もあります。
費用と手間はかかりますが、通院の継続に直結します。

特に、手術後の通院は頻度が高くなります。
その期間だけでも対応できると、選ばれる理由になります。

説明の仕方

高齢の患者は、聞き取りにくい、覚えにくい場合があります。
口頭の説明だけでは伝わりません。

地図での検索対策は、眼科にどれくらい効くのか

埋めるべき項目

診療時間と受付の終了時間。
休診日。
手術の有無と種類。
予約の要否。
駐車場。
バリアフリーの状況。

地図上に載せたい情報を、項目ごとに見ていきます。
診療時間と受付終了については、載せる理由は当日診てもらえるかの判断。
手術の可否と種類については、載せる理由は手術を検討している患者に届く。
対応できる検査については、載せる理由は専門的な検査を探している患者に届く。
駐車場とバス停については、載せる理由は高齢の患者の通いやすさ。
院内の様子については、載せる理由は段差、待合の環境。
医師の顔と経歴については、載せる理由は誰に診てもらうか分かる。

対応できることを個別に登録

眼科だけでなく、扱っている内容を個別に書いてください。
白内障手術、緑内障の管理、糖尿病網膜症、小児の視力、コンタクトレンズの処方、ドライアイ。

待ち時間への対応

眼科は、検査に時間がかかる診療科です。
視力、眼圧、眼底。
検査が終わってから診察になります。

そのため、待ち時間が長くなりやすいです。
所要時間の目安を書いておくと、患者は予定を立てられます。

コンタクトの処方だけの場合と、検査を伴う場合で所要時間が違います。
分けて書いてください。

口コミの扱い

眼科の口コミに出やすいのは、待ち時間、説明の分かりやすさ、手術の説明です。

投稿された口コミへの返信は、個別の診療内容に触れないでください。
守秘の問題があります。

医療広告の規制

手術に関する内容は、医療広告の規制の判断が難しい領域です。
治療前後の見え方の比較、体験談、効果の保証、他院との比較。

コンタクトレンズの処方を、どう位置づければいいのか

コンタクトレンズの処方は、眼科の売上に占める割合が高い一方、単価は低いです。

処方だけで終わる問題

患者にとって、コンタクトの処方は手続きです。
早く終わらせたいと思っています。

待ち時間が長いと、別の眼科に行きます。
そして、目に異常を感じたときも、処方を受けた眼科を思い出しません。

接点として使う

処方のときに、目の状態を伝えてください。

角膜の状態、涙の量、目の乾燥、眼圧。
今日はこれを見て、こうでしたと伝える。

これだけで、目を診てもらう場所として認識されます。

処方の場面で伝えられることを、項目ごとに見ていきます。
角膜の状態については、伝えることはレンズによる影響、装用時間の目安。
涙の量については、伝えることは乾燥しやすいかどうか。
眼圧については、伝えることは年齢とともに確認が必要なこと。
眼底については、伝えることは健診で見る項目との関係。

装用に関する問題

コンタクトレンズの不適切な使用は、目の障害につながります。
装用時間の超過、ケアの不足、期限を過ぎたレンズの使用。

この注意を伝えることは、診療の一部です。
そして、患者にとっては有用な情報です。

効率を上げる

処方の患者が多いと、外来が混みます。
そして、症状のある患者の待ち時間が延びます。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは地図上の情報を正確にする、理由は費用がかからず、受診に直結する。
2については、やることは所要時間と待ち時間の目安を書く、理由は予定が立てられる。
3については、やることは対応できる手術と検査を明記、理由は該当する患者に届く。
4については、やることは通いやすさの情報を書く、理由は高齢の患者の判断材料。
5については、やることは手術の流れを書く、理由は不安を下げる。
6については、やることは検診からの流入を継続につなげる、理由は通院の積み上げ。
7については、やることは広告、理由は規制の確認をしてから。

紹介の経路を作る

眼科の集患で、Webより効く経路があります。
内科、小児科、健診機関、学校、眼鏡店からの紹介です。

糖尿病の患者の眼底検査、学校検診からの受診、健診での指摘。
この経路を作るには、直接の関係づくりが必要です。

一度作ると、継続的に紹介が来ます。

手術を行う場合の集患

手術を行う医院は、手術の集患に力を入れる価値があります。
単価が高く、術後の通院も続きます。

ただし、医療広告の規制が最も厳しく関わる領域でもあります。
手術に関する情報を公開する前に、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

手術を行わない場合の集患

手術を行わない医院は、外来の人数で売上が決まります。

この場合に考えるべきは、慢性疾患の管理を増やすことです。
緑内障、糖尿病網膜症、ドライアイ。
継続的な通院が積み上がると、経営が安定します。

よくある質問

まとめ