外壁塗装の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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外壁塗装の集客はなぜ問い合わせ数だけ追うと利益が残らないのか

外壁塗装は、問い合わせを増やせばそのまま売上が伸びる商売ではありません。
1件の工事単価が80万円から150万円程度になるため、お客様は数千円の商品を買うときより慎重になります。
一社だけに相談して即決するケースより、複数社から見積もりを取って比較するケースのほうが多くなります。

そのため、広告費を使って問い合わせを増やしても、毎回他社はいくらですか、もう少し安くなりませんかという商談になれば利益は残りません。

仮に説明のため、工事価格を100万円、粗利率を30パーセントとします。
この場合の粗利は30万円です。
競合との価格勝負で10万円値引きすると、売上は10パーセントしか下がっていませんが、粗利は30万円から20万円になり約3分の1減ります。

さらに、問い合わせ獲得に広告費がかかり、現地調査や見積書作成にも社長や営業担当者の時間が使われます。
失注した案件にも人件費は発生しています。

外壁塗装の集客では、問い合わせ単価だけを見ると判断を誤ります。
見るべきなのは、広告費に対して何件問い合わせが来たかだけではなく、現地調査率、見積もり提出率、契約率、平均契約単価、粗利額まで含めた数字です。

外壁塗装会社が見るべき集客数字

特に注意したいのは、問い合わせ単価が安い集客方法を無条件に評価しないことです。

一括見積もりや価格比較を前面に出した広告は、問い合わせ数を作りやすい一方で、最初から価格比較を目的としたお客様が集まりやすくなります。
会社によっては有効ですが、職人品質や近隣対応、丁寧な施工を強みにしている会社が、価格だけで比較される場所に広告費を集中させると利益率が崩れます。

外壁塗装を検討するお客様は何を調べて業者を選んでいるのか

外壁塗装は、必要性を感じるまで頻繁に調べる商品ではありません。
多くの住宅所有者にとって、築10年から15年前後になって初めて本格的に検討候補へ入るサービスです。

もちろん建物の状態、使用されている材料、立地、過去の補修状況によって必要な時期は変わるため、築10年なら必ず塗装すると断定するべきではありません。

それでも集客上は、日常的に塗装会社を比較している人より、そろそろ必要なのかもしれないと感じて調べ始めた人が中心になります。

最初に検索されやすいのは、外壁塗装 費用、外壁塗装 相場、外壁塗装 何年、外壁塗装 必要性といった言葉です。

検討が進むと、外壁塗装 地域名、塗装業者 地域名、外壁塗装 見積もり、外壁塗装 口コミのように業者選びへ近づきます。

さらに具体的になると、外壁塗装 シリコン フッ素 違い、外壁塗装 色 失敗、外壁塗装 雨漏り、屋根塗装 外壁塗装 同時のように工事内容を調べ始めます。

ここで経営者が理解しておきたいのは、お客様は最初から塗料の商品名を知りたいわけではないということです。

この見積もり金額は高くないか。
この会社に家を任せても大丈夫か。
工事後に追加請求されないか。
近所に迷惑をかけないか。
数年後に不具合が出ないか。

こうした不安を解消するために検索しています。

そのため、自社サイトが塗料メーカーの説明ばかりになっていても、選ばれる理由にはなりにくいです。
塗料の性能説明も必要ですが、それ以上に、どのように現地調査を行い、何を見積書へ記載し、追加工事が必要になった場合にどう説明するのかを見せる必要があります。

検索キーワードを広告だけに使わない

検索される言葉は、広告のキーワードを決めるためだけのものではありません。

外壁塗装 費用で検索する人が多いなら、料金ページで価格が決まる要因を説明します。
外壁塗装 口コミで検索されるなら、第三者評価だけに頼らず、施工事例やお客様の声を蓄積します。
外壁塗装 地域名で検索されるなら、その地域での施工実績を見せます。

相見積もりでも価格勝負にならない集客はどう作ればよいのか

外壁塗装で相見積もりそのものをなくすことは現実的ではありません。
工事金額が100万円前後になるのであれば、複数社を比較するお客様がいるのは自然です。

問題は、比較項目が金額しかない状態です。

A社が98万円、B社が105万円、自社が112万円だったとします。
お客様から見て施工内容の違いが分からなければ、98万円の会社を選ぶ理由が強くなります。

反対に、自社の施工方法、下地処理、使用する材料、工程管理、養生、近隣対応、工事後の対応まで具体的に確認できれば、比較対象は価格だけではなくなります。

ここで必要なのが施工事例です。

外壁塗装会社の施工事例は、施工前と施工後の写真だけでは弱いです。
お客様が知りたいのは、自宅と似た条件の建物を、その会社がどう直したのかです。

施工地域、建物の築年数、外壁の状態、施工内容、工事期間、使用した材料、施工中に見つかった問題などを可能な範囲で記載します。

特に強いのが近隣実績です。

商圏内のお客様からすると、全国で何千件施工していますという数字より、同じ市内で施工している、近所の住宅で見たことがあるという情報のほうが安心材料になる場合があります。

外壁塗装は店舗へ商品を買いに行くのではなく、自宅に業者を入れるサービスです。
地域で見たことがある会社であること自体が信頼になります。

見積書も集客の一部と考える

集客は問い合わせが来た時点で終わりではありません。

現地調査後に出す見積書が外壁一式、塗装工事一式のような内容であれば、お客様は他社と比較できません。
比較できないと、最終的には総額だけを見られます。

一方で、どの場所にどの作業を行うのかが説明されていれば、安い会社と同じ内容なのかという疑問が生まれます。

営業担当者が口頭で説明するだけでなく、見積書、施工事例、ホームページの内容まで同じ考え方で統一することが必要です。

広告では安さを訴求し、ホームページでは高品質を訴求し、営業では安心を訴求する状態ではブランドが定まりません。

外壁塗装会社は集客に毎月いくら使えばよいのか

外壁塗装では、広告費を増やせば無制限に売上を伸ばせるわけではありません。

受注した後に工事をする職人が必要だからです。

自社施工中心で運営している会社なら、職人の人数によって1か月に施工できる棟数がおおよそ決まります。
協力会社を使っている場合でも、品質を維持できる施工体制には上限があります。

そのため、月商を増やしたいから広告予算を2倍にするという考え方だけでは危険です。

仮の数字で考えます。
1か月に無理なく施工できる上限が10棟で、既存顧客からの紹介や過去客から3棟程度の受注が見込めるなら、新規集客で必要なのは7棟です。

見積もり提出から契約までの契約率を仮に35パーセントとすると、7件契約するには20件程度の見積もり機会が必要になります。

現地調査まで進む割合が仮に70パーセントなら、問い合わせは約29件必要です。

この29件を作るために必要な広告費を考えるのが順番です。

広告予算を考えるための仮の計算

ここから問い合わせ1件を獲得するために使える金額を決めます。

広告費を決めるときは、売上ではなく粗利から考えます。

仮に1件100万円の工事で粗利30万円が残るとします。
月7件なら粗利は210万円です。

この210万円のうち、営業人件費、車両費、固定費、管理コスト、広告費をどこまで使えるのかを決めます。

ここで競合が月100万円使っているから自社も100万円という決め方をしてはいけません。

会社ごとに平均工事単価も粗利率も契約率も職人数も違うため、適正な広告予算も変わります。

繁忙期だけ予算を増やせばよいとは限らない

外壁塗装は春と秋に相談や工事が増えやすく、梅雨や冬は地域によって動きが鈍くなりやすい商売です。

ただし、工事が集中する時期と広告を強くする時期を完全に同じにすると、施工能力を超えて問い合わせだけ増えることがあります。

春に施工したいお客様は、その前から比較を始めています。
秋の施工を考える人も、夏の終わり頃から調べ始める場合があります。

外壁塗装ではどの集客方法から始めればよいのか

外壁塗装会社が集客へ投資する場合、最初からすべての媒体を使う必要はありません。

まず整えるべきなのは、自社名や地域名 外壁塗装で検索されたときに、施工会社として信頼できる情報が出てくる状態です。

ホームページ、地図検索上の店舗情報、施工事例、口コミなどが対象になります。

地図検索とは、地図サービス上で地域の店舗や会社を探す検索です。

外壁塗装は商圏が広くありません。
会社の立地や道路事情にもよりますが、車で30分から1時間程度の範囲が中心になる会社が多いです。

移動時間が伸びれば、現地調査、施工管理、トラブル対応、アフター対応の効率が落ちます。

全国からアクセスを集める必要はありません。
施工したい市区町村で存在を認識してもらうことのほうが価値があります。

次に検討したいのが検索広告です。

検索広告とは、検索された言葉に合わせて表示される広告です。

外壁塗装 地域名、外壁塗装 見積もり 地域名のように、すでに業者を探している人へ接触できます。

外壁塗装のような高単価サービスでは、今すぐ業者を探している人を獲得できる検索広告と相性があります。

ただし、広告を出す前にホームページを整えなければいけません。

広告をクリックした先に、会社概要と無料見積もりはこちらしかなければ、お客様は別の会社へ移動します。

SNSは受注装置ではなく信頼確認として使う

SNSで毎日投稿すれば問い合わせが大量に増えるとは限りません。

外壁塗装を必要とする時期は、人生の中でも限られています。
今日投稿を見た人の大半が、今月外壁塗装をするわけではありません。

それでもSNSに意味がないわけではありません。

現地調査後に会社名を調べた人が、施工中の様子や職人の姿、近隣対応、完成事例を見る場所として機能します。

外壁塗装会社のSNSは、フォロワー数を競うより、この会社は実際に毎週施工していると確認できる状態を作るほうが実務的です。

集客施策を始める順番

順番を間違えないことが大切です。

外壁塗装で施工事例と近隣実績はなぜここまで重いのか

外壁塗装は、完成品を見てから購入する商品ではありません。

契約時点では、これから行われる工事に対して100万円前後を支払う判断をします。
しかも、お客様の多くは塗装工程に詳しくありません。

そのため、業者が丁寧に施工しますと言っても、本当に丁寧なのか契約前には分かりません。

ここで判断材料になるのが過去の施工です。

施工事例には、完成後のきれいな写真だけではなく、工事途中の情報も載せる価値があります。

高圧洗浄、下地補修、養生、塗装工程などを見せることで、何をしている会社なのかが具体的になります。

ただし、この工法なら必ず何年持つといった断定は避けるべきです。
建物の立地や外壁材、施工状態、気候条件などによって結果は変わります。

近隣実績は営業トークではなく検索資産になる

施工事例を地域ごとに残しておくと、地域名 外壁塗装で会社を探している人にも見つけてもらいやすくなります。

例えば自社商圏に複数の市があるなら、それぞれの地域で施工事例を蓄積します。

単に地域名だけを大量に入れたページを作るのではありません。
実際に行った施工を、その地域の事例として掲載します。

これが積み上がると、営業時にも使えます。

同じ市内で施工した事例があります。
同じような外壁材の住宅で工事した事例があります。

と説明できれば、お客様は具体的にイメージできます。

外壁塗装では、看板、施工中の足場シート、近隣挨拶も集客につながります。

近所で工事が行われていると、築年数が近い住宅の住民が自宅の外壁を意識するきっかけになります。

外壁塗装でやめてもよい集客施策は何なのか

集客施策は、長く続けているという理由だけで残す必要はありません。

外壁塗装会社で特に見直したいのは、問い合わせ数だけは増えるものの、ほとんど契約につながらない施策です。

例えば安さだけを前面に出した広告です。

地域最安値、激安といった価格訴求は反応を取れることがあります。
しかし価格で集めたお客様は、商談でも価格を中心に比較する可能性が高くなります。

会社の強みが大量仕入れや施工効率による低価格なのであれば戦略として成立します。
一方で、丁寧な施工や自社職人による品質管理を強みにしている会社が同じ訴求をすると、集客と経営方針が矛盾します。

次に、施工地域から大きく外れた広告です。

問い合わせ単価が安くても、片道1時間半かかる住宅の現地調査が増えれば営業効率は落ちます。
契約できたとしても、施工管理やアフター対応まで含めた移動コストが続きます。

商圏外の問い合わせを喜ぶのではなく、会社として利益が残る範囲を決めておく必要があります。

チラシは一律にやめるべきではない

外壁塗装では、Web広告だけが正解ではありません。

地域が限定される商売なので、施工現場周辺への案内や地域密着型のチラシが機能する場合があります。

一方で、数万枚配って反響数だけを見ている状態では判断できません。

どの地域で配り、どれだけ問い合わせがあり、何件現地調査へ進み、何件受注したかまで確認します。

Web広告も同じです。

問い合わせが10件来たから成功ではなく、その10件から何件契約し、いくら粗利が残ったかを確認します。

外壁塗装の集客は自社でやるべきか外注するべきか

外壁塗装会社の集客をすべて外部会社へ任せることはおすすめできません。

理由は、外壁塗装で最も強いコンテンツが現場にあるからです。

どの地域で工事したのか。
どのような劣化があったのか。
現地調査で何を確認したのか。
どのような工事を行ったのか。
職人がどのような点に注意したのか。

これらは外部のマーケティング会社だけでは分かりません。

反対に、広告の分析、ホームページの改善、問い合わせ計測まで社長がすべて自分で行う必要もありません。

社長が毎月何時間も広告管理に時間を使い、営業や採用、施工体制の改善が止まるなら本末転倒です。

役割を分けます。

自社では、施工事例の写真と情報を残します。
お客様からよく聞かれる質問を共有します。
営業現場で競合と比較される内容を共有します。
契約した理由と失注した理由を記録します。

外部には、集まった情報をホームページへ反映する作業、広告配信、数値分析、改善案の作成などを任せます。

この分担なら、外壁塗装会社としての専門性を失わずにマーケティングの専門性を補えます。

外注先は問い合わせ単価だけで評価しない

外注会社から問い合わせ単価が下がりましたと報告されたときは、その後を確認する必要があります。

問い合わせ数だけ増えても、現地調査にならなければ意味がありません。
現地調査になっても、価格だけで比較されて失注していれば利益につながりません。

広告会社と共有する数字には、問い合わせ後の結果も含めます。

どの問い合わせが現地調査になったか。
どの案件が見積もり提出まで進んだか。
どの案件が契約したか。
契約金額はいくらだったか。
可能であれば粗利はどの程度だったか。

ここまで戻すことで、広告会社側も問い合わせを増やす運用から、利益につながる問い合わせを増やす運用へ変えられます。

訪問販売への警戒が強い外壁塗装業界では、広告だけうまくても契約にはなりません。

突然家に来て今すぐ工事しないと危険ですと不安を煽る営業への不信感を持つ消費者もいます。
そのため、自社から積極的に営業するほど、相手はこの会社は信用できるのかを確認します。

手抜き工事や追加請求への不安を解消し、過去の施工を公開し、見積もりの考え方を説明し、地域で施工を続けている事実を見せることが集客の土台になります。

外壁塗装の集客は、広告媒体を増やす競争ではありません。

職人が施工できる件数を把握し、その件数に必要な問い合わせを逆算し、価格以外で比較される材料を作り、地域内で信頼を積み上げます。

よくある質問

まとめ