外壁塗装のリピート率を上げる方法｜LINEとメールの使い分け

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外壁塗装にとって、リピートとは何を指すのか

外壁を塗り替えたら、次は10年以上先です。
だからまた来月というリピートはありません。

10年後を、確実に押さえる

塗装の耐用年数は、使った塗料で変わります。
そして次の塗り替えの時期は、あらかじめ分かっています。
このときに自社が連絡できる状態にあるかどうかが、すべてです。

外壁塗装におけるリピートの中身

紹介は、施工直後がいちばん起きる

足場シートや近隣挨拶が、次の集客になります。
そして施主も、きれいになった家を見て満足しています。
このタイミングが、紹介をもらえる最大の機会です。

工事のあと、いつ連絡するのがいいのか

工事が終わって、代金をもらって、それきりになる業者が多くあります。
そして10年後、施主は別の業者に頼みます。

1年後の点検が、いちばん効く

施工から1年後に点検に行きます。
その後いかがですかと確認するだけです。
これだけで、業者として記憶に残ります。

連絡のタイミングと、内容

7〜8年目に、先回りする

10年経ってから連絡しても、もう他社が動いています。
訪問販売業者は、築年数を見て回っています。
だから7〜8年目に、自社から連絡します。

保証の期間を、伝えておく

LINEとメールは、どう使い分けるのか

外壁塗装の施主は、築10年から15年の住宅の所有者です。
だから40代から70代まで幅があります。

工事中は、LINEが便利

塗装の色を決める、進捗を確認する、天候で日程が変わる。
こうしたやりとりは、LINEが速くなります。
そして写真を送れるので、状況が伝わります。

LINEとメールの使い分け

工事中のLINEが、そのまま関係になる

工事のあいだ、毎日やりとりします。
この関係が、そのまま10年続く接点になります。
ブロックされない限り、いつでも連絡できます。

保証に関わることは、メールか書面

保証の内容は、記録が残る形で渡します。
LINEでは、過去のやりとりが探しにくくなります。

高齢の施主には、電話とはがき

何を送れば、嫌がられないのか

塗装が終わった施主に、営業の連絡を送ると嫌がられます。
もう塗り終わっているからです。

送っていいものと、いけないもの

役に立つ情報は歓迎されます。
売り込みと不安を煽る内容は、訪問販売と同じに見えます。

送る内容と、受け取られ方

不安を煽らない

訪問販売業者への不信感が強い業界です。
屋根が浮いていますこのままでは雨漏りします。
こうした言い方は、同じ手口だと思われます。

事実だけを伝えて、判断してもらいます。

頻度は、年に1〜2回

紹介をもらうには、何をすればいいのか

外壁塗装の紹介は、近隣から起きます。
工事を見ていた家が、次の依頼者になります。

近隣は、工事を見ている

足場が組まれ、シートがかかり、職人が出入りします。
近隣の人は、これを毎日見ています。
そして自分の家も、そろそろだと考えます。

近隣からの集客につながる要素を、項目ごとに見ていきます。
足場シートの社名と連絡先については、効果は近隣が名前を覚える。
工事前の近隣挨拶については、効果は直接話す機会になる。
現場の整理整頓については、効果は丁寧な業者だと伝わる。
職人の挨拶については、効果は印象が残る。
完成後の近隣への報告については、効果は問い合わせのきっかけ。

近隣挨拶で、押し売りしない

挨拶のときに営業をすると、嫌がられます。
そして施主にも迷惑がかかります。
挨拶だけにして、連絡先を渡します。

施主に、紹介をお願いする

完成して、きれいになった家を一緒に見るときがあります。
このときにもしお知り合いでお考えの方がいらしたらと伝えます。
満足している瞬間なので、通りやすくなります。

紹介した人に、報告する

屋根や付帯部の工事を、どう続けるのか

外壁塗装の見積もりでは、予算に合わせて範囲を削ることがあります。
屋根を後回しにする、ベランダの防水を見送る。
これが次の工事になります。

先送りした工事を、記録する

見積もりのときに提案して、やらなかった項目があります。
これを記録しておきます。
そして適切な時期に、改めて案内します。

外壁と一緒にやらなかった工事を、項目ごとに見ていきます。
屋根の塗装については、やらなかった理由は予算の都合、次に案内する時期は1〜3年後。
ベランダの防水については、やらなかった理由は緊急性が低い、次に案内する時期は3〜5年後。
雨どいの交換については、やらなかった理由はまだ使える、次に案内する時期は状態を見て。
コーキングの打ち直しについては、やらなかった理由は外壁と同時にやることが多い、次に案内する時期は不具合が出たとき。
外構の補修については、やらなかった理由は優先度が低い、次に案内する時期は数年以内。

押しつけない

やらないと危ないと言うと、訪問販売と同じになります。
そろそろ状態を見ておきましょうかと伝えます。

点検のときに、状態を見る

季節の閑散期を、どう埋めるのか

春と秋に工事が集中し、梅雨と冬は閑散期になります。
そして職人の稼働が、受注の上限です。

閑散期に、点検に回る

梅雨と冬は、新しい工事が入りません。
このとき、既存の施主の点検に回ります。
そして次のシーズンの工事を、先に決めてもらいます。

時期と、やることを、項目ごとに見ていきます。
春については、工事の状況は繁忙期、やることは工事に集中。
梅雨については、工事の状況は閑散期、やることは点検と次の受注の準備。
夏については、工事の状況は工事は可能、やることは点検と紹介の依頼。
秋については、工事の状況は繁忙期、やることは工事に集中。
冬については、工事の状況は閑散期、やることは点検と次の春の受注を押さえる。

次の春の工事を、冬に決める

冬のあいだに見積もりを出し、春の工事を押さえます。
これで繁忙期の稼働が埋まります。
そして閑散期の訪問が、そのまま営業になります。

閑散期でも工事できることを、伝える

送ってはいけない内容は何か

外壁塗装は、訪問販売業者への不信感が非常に強い業界です。
そして手抜き工事や追加請求への警戒もあります。

訪問販売と、同じ手口を使わない

無料点検しますと言って上がり込む、このままでは危ないと煽る。
これが訪問販売の手口として知られています。
同じことをすると、同じに見られます。

連絡で避ける内容を、項目ごとに見ていきます。
このままでは傷むという表現については、理由は訪問販売と同じに見える。
今だけの値引きについては、理由は急かしていると思われる。
根拠のない耐用年数の主張については、理由は表示の決まりがある。
他社の批判については、理由は品位を疑われる。
頻繁な連絡については、理由はしつこいと思われる。

耐用年数の表現に、気をつける

塗料の耐用年数は、条件によって変わります。
断定的な表現は避けます。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

追加請求の不安に、先回りする

何から手をつければいいのか

やることは多くありません。
記録を残して、年に1回連絡するだけです。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは施工したお客様の一覧を作る、期間の目安は1か月。
2については、やることは施工年月と使った塗料を記録する、期間の目安は1か月。
3については、やることは連絡の手段を施主ごとに確認する、期間の目安は3か月。
4については、やることは1年後の点検を予定に入れる、期間の目安は継続。
5については、やることは閑散期に点検に回る仕組みを作る、期間の目安は次の閑散期まで。
6については、やることは施工直後に紹介をお願いする、期間の目安は継続。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
たとえば、年に60件の工事をしていて紹介が2件だった会社が、施工直後に頼むようにして年に12件になる。
相見積もりにならない案件が増えます。

見る数字を、項目ごとに見ていきます。
紹介による問い合わせ件数については、見る頻度は四半期、目安の考え方は最も価値のある集客。
点検の実施件数については、見る頻度は四半期、目安の考え方は関係が続いているか。
既存客からの追加工事の受注額については、見る頻度は四半期、目安の考え方は屋根や付帯部が取れているか。
閑散期の受注件数については、見る頻度は年1回、目安の考え方は稼働が均せているか。
連絡が取れない施主の数については、見る頻度は年1回、目安の考え方は関係が切れている数。

紹介による問い合わせを、見る

紹介の案件は、相見積もりになりにくくなります。
そして価格勝負から抜けられます。
ここが増えているかどうかが、最終的な成果です。

よくある質問

まとめ