外壁塗装のマーケティング組織の作り方

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外壁塗装の会社で、集客の担当が現場の雑務に飲まれる理由

外壁塗装の会社は、職人と現場を中心に組み立てられていることが多くあります。
そこに集客の担当を置くと、位置づけがあいまいになります。

繁忙の時期に手伝いに回される

施工しやすい時期は、現場が最も忙しくなります。
その時期に、集客の担当が現場や事務の応援に入ることがあります。
結果として、数か月後の受注を作る作業が止まります。

閑散の時期に評価されにくい

施工が進まない時期は、会社全体が暇に見えます。
その時期に集客の担当が動いても、成果がすぐには出ません。
成果が出るのは数か月後の着工の時期です。

判断の材料が現場にある

一棟あたりの粗利は経理が持ち、施工の枠は工程を組む側が持ち、勝率は営業が持っています。
集客の担当はどれも持っていません。
材料がないので、依頼をこなす仕事になります。

塗装の会社で集客に流れ込む依頼

外壁塗装の集客には、どの役割が要るのか

組織の議論を人数から始めると、増員の稟議で止まります。
先に役割を並べて、いま誰が持っているかを埋めます。

時期の配分を決める役割

季節と天候で施工の枠が動くため、いつ予算を厚くするかの判断が要ります。
工程を組む側と話が通る人が担います。
この役割が空いていると、月ごとに同じ額を使う運用のままになります。

施工の記録を集める役割

外壁塗装の訴求で最も効くのは、自社が施工した建物の記録です。
足場が外れたあとの姿は、その日にしか撮れません。
現場から素材が上がる仕組みを作るのが、この役割の中心です。

勝率を見る役割

見積もりの提出件数、競合の社数、失注の理由を集めて月次で出す役割です。
これがないと、件数を増やす以外の打ち手が見えません。

三つの役割と求められること

施工の記録を集める仕組みを、どう持つか

外壁塗装の訴求は、施工の前と後の比較で成り立ちます。
この素材は、足場がある間にしか撮れません。

着工の前と完了の後を同じ位置から撮る

工事の前の状態を撮っていないと、比べる材料になりません。
足場を組む前に撮ることを工程に入れ、外したあとに同じ位置から撮ります。
撮る位置を決めておかないと、比較にならない写真が溜まります。

天候を記録しておく

撮影の日の天候で、写真の印象が変わります。
比較の写真としては、近い条件で撮ることが望ましくなります。
撮り直せる期間が短いため、天候の記録も残します。

掲載の同意を契約のときに取る

工事が終わってから掲載の可否を聞くと、断られることがあります。
契約のときに掲載の範囲を確認しておきます。
建物が特定できる形での掲載の扱いも、このときに決めます。

素材に条件を添える

建物の建てた時期、階数、使った材料の等級、要した日数、付帯の工事の有無。
この五つを添えて保存すると、後から使える素材になります。

施工の記録の集め方

拠点が複数あるときの、本部と現地の分担

拠点が増えると、同じ訴求が全部の地域で効くわけではなくなります。
外壁塗装では、気候の差が特に大きく効きます。

施工できる時期が地域で違う

降雪のある地域と、ない地域では、施工できない期間が違います。
月ごとの配分を本部で一律に決めると、地域によって合いません。

本部が持つのは枠組み

記録の項目、勝率の数え方、表現の確認の基準。
これは全社で揃えないと、拠点ごとの数字が比べられません。

現地が持つのは地域の接点

地域の催し、近隣への挨拶、地域の建物の年代に合わせた訴求。
これは現地でないと判断できません。

塗装の拠点における本部と現地の分担

表現の確認を、誰が持つのか

外壁塗装の訴求には、書き方に注意が要る領域があります。
塗料の持ち、効果、金額の見せ方、制度に関わる案内などです。

判断の基準を文書にする

何をどこまで言えるのかを、毎回考えていては回りません。
過去に確認した内容を残して、判断の基準を作ります。
書けない表現の一覧ではなく、何を根拠にすれば書けるかという形で残します。

急がせる表現の扱いを決める

期間を区切って決断を促す表現は、訪問して営業する会社と同じ印象を与えます。
急がせない姿勢を差にしている場合は、この訴求と矛盾します。
社内で使う表現の方針を揃えます。

不安を根拠にした訴求の扱いを決める

建物の傷みを示すことと、不安を煽ることは違います。
事実を示す形にとどめる基準を作ります。
判断の基準は、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

制度に関わる案内の扱いを決める

使える制度は地域と時期によって変わります。
社内で一律の案内を作ると、地域によっては合いません。
制度の内容は自治体の窓口で確認してもらう形にします。

集客に人を足す順番を、どう決めるのか

人を増やすときに、手が足りない仕事から埋めたくなります。
しかし外壁塗装の集客では、判断の空席のほうが損失が大きくなります。

最初の一人は時期の判断ができる人

季節と天候で動く施工の枠を見て、いつ予算を厚くするかを決められる人です。
この役割が埋まると、外部に任せる範囲を決められるようになります。

二人目は記録を集める人

施工の記録を現場から集め、条件を添えて整える役割です。
現場との関係が要るため、外に出しにくい仕事です。

三人目は勝率を見る人

提出件数、競合の社数、失注の理由を集計します。
ここまで埋まると、月次の判断が回り始めます。

採らずに済ませられる仕事を先に決める

配信の運用、制作の実務、サイトの更新。
これらは外に出せます。
出せる仕事を先に切り分けてから、採用の順番を決めます。

外に出す仕事の線を、どこに引くか

外注の範囲は、費用で決めるものではありません。
社内にしかない情報を使う仕事かどうかで切ります。

社内にしかない情報とは何か

施工の枠、足場の手配の状況、一棟あたりの粗利、入口ごとの勝率。
これらは外部からは見えません。
この情報を使って決める仕事は、社内に残します。

外に出すときに渡す情報を決める

委託先に勝率と枠の状況を渡さないと、件数の最適化しかできません。
どこまで渡すかを先に決めます。

窓口を一人にする

複数の部門がそれぞれ外部に依頼すると、同じ素材が別々に作られます。
窓口を一人にして、依頼の入り口をまとめます。

外壁塗装の集客の体制を立ち上げる進め方

組織の議論は、人数の話ではなく役割の空席の話から始めます。
空席のまま人を増やしても、依頼をこなす仕事が増えるだけです。

外壁塗装の集客の体制を作るまでの段取りを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは三つの役割の担い手を書き出す、期間の目安は1週間。
2については、やることは集客に流れ込んでいる依頼を一覧にする、期間の目安は2週間。
3については、やることは繁忙期に応援へ回す範囲を先に決める、期間の目安は2週間。
4については、やることは足場の前後の撮影を工程の手順に入れる、期間の目安は1か月。
5については、やることは表現の確認の基準を文書にする、期間の目安は1か月。
6については、やることは外に出す仕事と残す仕事を切り分ける、期間の目安は2週間。

仮の数字で置いてみる

数字は説明のための仮の値です。
集客の担当が週40時間のうち、繁忙期は応援に15時間、依頼の対応に18時間、判断と分析に7時間を使っているとします。
応援の範囲を先に決めて5時間に抑えると、判断に使える時間が17時間になります。
人を増やさずに、数か月後の受注を作る時間を確保できます。

見る数字を決める

体制が機能しているかは、施策の数では分かりません。
判断が回っているかで見ます。

外壁塗装の集客の体制が回っているかを見る数字を、項目ごとに見ていきます。
季節ごとの配分を変えた回数については、見る頻度は四半期、考え方は判断が回っているか。
施工の記録が上がった件数については、見る頻度は毎月、考え方は工程に組み込めているか。
勝率を月次で出せているかについては、見る頻度は毎月、考え方は集計が回っているか。
繁忙期に応援へ回った時間については、見る頻度は四半期、考え方は範囲が守られているか。
集客に来た依頼のうち戻した割合については、見る頻度は四半期、考え方は役割の線が保てているか。

繁忙期の応援の範囲を先に決める

決めていないと、その時期に集客の作業が全部止まります。
止まった分は、数か月後の受注の減少として返ってきます。
何時間までなら応援に出すかを、期初に決めます。

よくある質問

まとめ