外壁塗装の商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

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外壁塗装で、問い合わせから見積もりの提示までのどこが抜けるのか

外壁塗装の受注は、複数社の見積もりが並んだ先にあります。
その場に間に合うかどうかが、提案の中身より先に効きます。

提示の順番が結果を左右する

三社に声をかけている相談者は、揃った見積もりを比べます。
最後に出す会社は、すでに傾いた状態で並べられます。
最初に出す会社は、比較の基準を作れます。

現地調査の日程が決まらないまま止まる

電話がつながって話ができても、建物を見る日が決まらなければ前に進みません。
候補日を持たずに電話をかけると、折り返しますという返事で終わります。

提示までの日数が延びる

現地を見てから見積もりを出すまでに一週間以上かかると、比較の場に間に合わないことがあります。
測った人と作る人が別だと、この日数が延びます。

塗装の相談で進行が止まる場所

最初の連絡までの時間を、どこまで縮めるか

最初の連絡を早くすることは、費用をかけずにできる改善の筆頭です。
外壁塗装では、これが提示の順番に直接つながります。

一次の連絡と現地調査の担当を分ける

現地を見る人が一次の連絡もすると、どちらも遅れます。
一次の連絡を受付の担当が行い、条件を聞いて調査の枠を押さえます。

候補日を先に持たせる

電話をかける人が、現地調査の空き枠を見られる状態にしておきます。
その場で日程を決められないと、折り返しの連絡で時間が消えます。

訪問営業と間違われない話し方にする

外壁塗装では、電話の冒頭で警戒されることがあります。
どこからの問い合わせに対する連絡かを先に伝えます。
これがないと、条件を聞く前に切られます。

時間外の扱いを決める

営業の時間の外に来た問い合わせを翌営業日まで放置すると、その間に他社が動きます。
自動の返信で、いつ連絡するかを伝えます。

一次の連絡をどう設計するか

建物を測りに行く枠を、どう作るか

外壁塗装の見積もりは、建物を見て面積を測らなければ出せません。
移動を含めると、一人が一日に回れる件数は限られます。

建物の条件で所要時間が変わる

階数、形状、付帯の工事の有無で、調査に要する時間が変わります。
一律の枠で管理すると、予定が崩れます。

地域ごとに曜日を割り当てる

商圏が広いと、移動の時間が調査そのものより長くなります。
地域ごとに曜日を割り当てると、一日に回れる件数が増えます。

枠が埋まる前に増やす判断をする

予約の埋まり具合を週次で見ます。
一週間以上先まで埋まっている状態が続くなら、体制の問題です。
相見積もりの場では、一週間の遅れが致命的になります。

建物を測りに行く枠の作り方

建物を測る場で、何を決めておくか

現地調査は、建物を測るためだけの時間ではありません。
次の接点を確定させる場です。

提示の日時をその場で決める

見積もりができたら送りますという終わり方をすると、説明の機会がなくなります。
書面だけが並べられると、金額で比べられます。

決める人の同席を確認する

戸建ての塗装は、多くの場合で世帯主と配偶者が決めます。
片方だけに提示すると、持ち帰って話が止まります。

見積もりの読み方を先に伝える

他社の見積もりと並べられることを前提に、何を比べてほしいかを先に伝えます。
塗る回数、使う材料、下地の処理、付帯の範囲。
この観点を渡すと、他社の見積もりにも同じ目が向きます。

建物の状態を一緒に見る

測るだけでなく、傷んでいる場所を一緒に確認します。
写真を撮って見せると、提案の根拠が伝わります。
不安を煽る言い方にならないよう、事実を示す形にします。

建物を測る場で確定させること

見積もりの作り方が、比較の結果を決める

比較の場でどう扱われるかは、見積もりの作り方で変えられます。

仕様の違う案を並べる

使う材料の等級を変えた案を並べます。
相談者は自分の予算と、次の塗り替えまでの期間を照らして選びます。
他社の一案と比べるときも、自社の複数案の中のどれと比べるかという話になります。

付帯の工事を分けて示す

足場を組むついでに行える工事を、別の項目として示します。
含めた案と含めない案を出すと、金額の差の理由が分かります。

内訳の粒度を揃える

一式でまとめた見積もりは、比較のときに不利になります。
下地の処理、塗る回数、使う面積が分かる粒度にします。
ただし細かすぎると読まれません。

着工の時期の選択肢を示す

施工しやすい時期と、そうでない時期の違いを示します。
条件の良い時期を選べる相談者には、その選択肢が価値になります。

提示のあとで止まった案件を、どう戻すか

提示のあとに返事が来ない案件は、すべてが失注ではありません。
理由を記録していないと、全部を同じ扱いにするしかなくなります。

金額で止まった場合

仕様を変えた案を出せるかを検討します。
その場で値引きに応じると、次からも同じ交渉になります。
単価の幅が狭い事業では、値引きがそのまま粗利を削ります。

時期で止まった場合

資金の準備や家族の予定で、いま決められないことがあります。
見積もりの有効な期間を伝えたうえで、時期を置いて連絡する対象に移します。
建物の状態は進むため、時間が経つほど相談は具体的になります。

家族の合意で止まった場合

提示の場に決める人が揃っていなかったときに起きます。
資料を渡して待つより、もう一度説明の場を設けるほうが早く決まります。

他社に決まった場合は理由を聞く

決まらなかった理由を聞ける関係を作ると、次の提案が変わります。
金額なのか、対応の速さなのか、担当の印象なのか。
これを月次で集めて並べます。

契約から着工までの待ちが、取りやめを生む

外壁塗装では、契約から着工まで数か月空くことがあります。
受注の数字には乗っているのに、売上にならない状態です。

待つ間に接点がないと不安になる

契約したあと連絡がないと、放置されたと感じます。
工程の説明、天候による変更の可能性、近隣への挨拶の段取り。
渡せる情報を先に整理しておきます。

天候による変更の伝え方を決める

雨で着工がずれることは避けられません。
いつ、誰が、どう連絡するかを決めておくと、不信につながりません。

待ちが長い時期の集客を調整する

施工の枠が埋まっている時期に問い合わせを増やしても、待ちが延びるだけです。
この時期は、先の時期の予約を取る訴求に切り替えます。

待てない相談を早く見分ける

期限がはっきりしている相談は、枠が合わなければ早く伝えます。
受注してから着工できないと伝えるより、信用を保てます。

外壁塗装の見積もりの提示までを作り直す進め方

引き渡しの改善は、施策を足すことではありません。
すでに起きている遅れを見つけて詰める作業です。

外壁塗装の提示までを直すまでの段取りを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは問い合わせから提示までの各段階の日数を測る、期間の目安は2週間。
2については、やることは一次の連絡の担当を現地調査の担当から分ける、期間の目安は2週間。
3については、やることは受付が現地調査の空き枠を押さえられる形にする、期間の目安は2週間。
4については、やることは現地調査で提示の日時と同席者を確定させる、期間の目安は1週間。
5については、やることは仕様の違う複数案で提示する形にする、期間の目安は2週間。
6については、やることは止まった理由の記録と戻し方を決める、期間の目安は1週間。

仮の数字で置いてみる

数字は説明のための仮の値です。
問い合わせから最初の連絡まで平均5時間、日程の決定まで2日、現地調査まで6日、提示まで6日で、合計14日かかっているとします。
最初の連絡を1時間、日程の決定を当日、提示を2日にすると、合計は8日台になります。
三社のうち最初に出せる位置に変わります。

見る数字を決める

改善が効いているかは、勝率だけでは分かりません。
段階ごとの日数を分けて見ます。

提示までを運用しながら見る数字を、項目ごとに見ていきます。
最初の連絡までの時間については、見る頻度は毎週、考え方は時間外の扱いを含めて見る。
日程が決まるまでの日数については、見る頻度は毎週、考え方は候補日を持てているか。
現地調査の枠の埋まり具合については、見る頻度は毎週、考え方は何日先まで埋まっているか。
現地調査から提示までの日数については、見る頻度は毎週、考え方は作成の体制が足りているか。
提示後に止まった件数と理由については、見る頻度は毎月、考え方は戻す対象が残っているか。

記録の形を先に決める

段階ごとの日数を測るには、いつ何が起きたかを記録する必要があります。
記録の項目を増やしすぎると、現場で入力されません。
四つか五つの時刻だけを必須にします。

よくある質問

まとめ