外壁塗装の新商材・新規事業の立ち上げ

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外壁塗装の会社が新しい工事を始めるときの、最初の制約

新しい工事を扱うという判断は、集客の話に見えて実際には供給の話です。
受注できても施工できなければ、既存の工事の枠を食うだけになります。

新しい工事は既存の枠を食う

同じ職人が両方を担当するなら、新しい工事を受けた分だけ塗装の枠が減ります。
一日あたりの粗利が塗装より低い工事を始めると、事業全体の採算が下がります。

技能が別なら協力会社が要る

防水、板金、シーリング、内装。
塗装の職人がそのまま対応できる工事と、できない工事があります。
地域でその技能を持つ協力会社を確保できるかが、実際の制約になります。

足場の手配が共通の制約になる

外まわりの工事は、足場を必要とするものが多くあります。
新しい工事を足しても、足場の手配がつかなければ着工できません。
制約が共通しているぶん、枠の取り合いになります。

塗装の会社が新しい工事を始めるときの供給の制約

足場を使う工事から広げるという考え方

新しい工事の立ち上げには、既存の現場と同時に行えるものと、別に枠が要るものがあります。
前者から始めるほうが、立ち上がりが速くなります。

同じ足場で行える工事

屋根の塗装や補修、雨どいの交換、シーリングの打ち替え、破風や軒天の処理。
これらは外壁の工事と同じ足場で行えます。
足場の費用が一度で済むため、相談者にとっても利点があります。

別に枠が要る工事

内装、設備の交換、外構。
これらは足場を使わないため、別の枠と別の職人が要ります。
立ち上げの難易度が上がります。

まず同じ足場の工事で受注の金額を上げる

新しい枠を作る前に、既存の現場で行える工事の比率を上げます。
これが最も確実な伸ばし方です。

新しい工事を足場との関係で分ける

既存の職人と協力会社の稼働を、どう扱うか

新しい工事は、既存の工事より優先度が低く扱われます。
その結果、いつまでも件数が積み上がりません。

枠を先に切り出す

年間の作業日数のうち、何日を新しい工事に使うかを決めます。
この日数は、既存の工事が詰まっていても動かしません。

切り出す日数の決め方

最初は少なく設定します。
立ち上がりの段階では、見積もりの精度も段取りも安定していないためです。
四半期ごとに実績を見て、増やすかどうかを決めます。

既存の一日あたりの粗利と比べる

新しい工事の一日あたりの粗利が、塗装を下回っている間は、枠を増やす理由がありません。
下回ったままなら、続ける意味を再検討します。

塗装の会社での新しい工事の枠の扱い

過去に塗った建物とのつながりを、どう使うか

新しい工事を始めるとき、集客をゼロから作る必要はありません。
過去の顧客の記録が、最初の母数になります。

断られた提案の記録を使う

現地調査のときに提案して断られた付帯の工事が、記録に残っていれば、そこから当たれます。
断られた理由と時期が分かると、案内の内容を変えられます。

前回外壁だけだった建物を絞る

前回の工事で外壁しか塗っていない建物は、屋根や雨どいの傷みが進んでいる可能性があります。
記録から絞ると、案内の対象が決まります。

一度信用を得た関係から始まる

前回の工事に問題がなかった家では、相見積もりを取らずに決まることがあります。
段取りが安定していない立ち上がりの時期に、この関係は助けになります。

押し売りにならない間隔を保つ

新しい工事を始めたからといって、一斉に案内すると関係が壊れます。
建物の条件で絞り、時期が合う家だけに連絡します。

過去に塗った建物から始める手順

立ち上げの時期を、どの数字で判断するか

立ち上げの時期は、件数が少ないため率の数字が振れます。
何を見るかを先に決めておかないと、判断が感覚になります。

一日あたりの粗利を毎月見る

新しい工事が、塗装と比べてどうかを見ます。
立ち上がりの時期は下回りますが、その差が縮んでいるかを見ます。

見積もりと実際の原価の差を見る

新しい工事では、見積もりの精度が出るまでに時間がかかります。
見積もりの金額と実際にかかった原価の差を、案件ごとに記録します。

手直しの発生を見る

段取りが安定していないと、手直しが増えます。
手直しは原価を食うだけでなく、紹介と近隣からの相談を減らします。

件数の目標は置かない

立ち上がりの時期に件数の目標を置くと、採算の合わない案件を取ります。
件数は結果として見ます。

予算の枠を、塗装の事業からどう切り離すか

新しい工事は、立ち上がりの時期に必ず既存より効率が悪くなります。
同じ枠で管理すると、その時期を越えられません。

期間を決めて枠を固定する

何か月間、いくらを使うかを先に決めます。
期間の途中で費用対効果を理由に減らさない、という合意を取ります。

過去の顧客への案内は費用がかからない

最初の集客を過去の顧客から始めるなら、外部への費用はほとんどかかりません。
この期間に、見積もりの精度と段取りを安定させます。

既存の現場での提案も費用がかからない

外壁の現地調査のときに、新しい工事の提案も行う形にします。
新たな集客の費用なしで件数が作れます。

やめる条件を、着手の前に数字で置く

新しい工事は、始めた人の思い入れが判断を鈍らせます。
着手の前に条件を決めておくと、この影響を減らせます。

期間と水準を数字で決める

何か月間、どの水準を下回ったらやめるのか。
定性的な条件にすると、必ず解釈の余地が残ります。

縮小という選択肢も用意する

完全にやめるか続けるかの二択にすると、判断が重くなります。
既存の現場と同時に行えるものだけ残す、という縮小の形もあります。

やめたときに何が残るかを決める

途中でやめる場合、受注済みの案件をどう扱うか。
協力会社との関係をどうするか。

判断の時期を決める

いつ判断するかを決めておかないと、先送りが続きます。
四半期ごとに見て、一年で最終の判断をする形が扱いやすくなります。

外壁塗装の会社が新しい工事を立ち上げる進め方

新しい工事の立ち上げは、需要の有無を調べることから始めません。
既存の現場で何ができるかの確認からです。

外壁塗装で新しい工事を立ち上げるまでの段取りを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは既存の現場と同時に行える工事を洗い出す、期間の目安は2週間。
2については、やることは施工できる体制と協力会社を確認する、期間の目安は1か月。
3については、やることは現地調査で外壁以外も見る手順にする、期間の目安は1か月。
4については、やることは過去に外壁だけ塗った建物を抽出する、期間の目安は1か月。
5については、やることはやめる条件を数字で決める、期間の目安は2週間。
6については、やることは一日あたりの粗利が塗装に近づいたら枠を増やす、期間の目安は1年後に判断。

仮の数字で置いてみる

数字は説明のための仮の値です。
年間の施工が200棟、付帯を含む契約が4割だとします。
現地調査で外壁以外も見る手順にして6割になれば、40棟分の付帯の工事が増えます。
一棟あたり付帯の粗利が15万円なら、年間で600万円の差になります。
新しい枠も新しい集客の費用も使わずに得られる差です。

見る数字を決める

立ち上げの評価は、件数では行いません。
粗利と精度で見ます。

塗装の会社で新しい工事の立ち上がりを測る数字を、項目ごとに見ていきます。
付帯を含む契約の比率については、見る頻度は毎月、考え方は既存の現場で伸ばせているか。
一日あたりの粗利については、見る頻度は毎月、考え方は塗装との差が縮んでいるか。
見積もりと実際の原価の差については、見る頻度は案件ごと、考え方は精度が上がっているか。
使った作業日数については、見る頻度は毎月、考え方は枠に収まっているか。
手直しの発生件数については、見る頻度は毎月、考え方は段取りが安定しているか。

既存の事業への影響を毎月見る

新しい工事に枠を割いた結果、塗装の受注が落ちていないかを確認します。
新しい工事の数字だけを見ていると、全体の粗利が落ちていることに気づけません。

よくある質問

まとめ