外壁塗装のLTVと解約の設計｜獲得の上限を決める数字

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外壁塗装で、次の塗り替えを当てにできない理由

外壁塗装は、同じ建物に何度も行う工事です。
しかし次までの間隔が長いため、繰り返しを前提にした設計は現実的ではありません。

間隔が長すぎる

次に塗る時期が来るころには、担当も会社の体制も変わっていることがあります。
相談者の側も、前回どこに頼んだかを覚えていないことがあります。
連絡先が変わっていることもあります。

一回性に近い取引として設計する

次の塗り替えを当てにして獲得の上限を上げると、その前提が外れたときに採算が合いません。
基本は一回の工事で採算が合う設計にします。
そのうえで、別の形で価値を足します。

それでも一回で終わらせない方法がある

同じ建物の他の工事、紹介、近隣への広がり。
この三つは、次の塗り替えを待たずに価値になります。

一回の工事のあとに生まれる価値

足場を組んでいる間に生まれる価値

外壁塗装では、足場を組むこと自体に費用と手間がかかります。
その足場があるうちに行える工事を一度に行えば、同じ足場の費用で複数の工事が進みます。

付帯の工事の比率が粗利を左右する

屋根、雨どい、シーリング、ベランダの防水、破風や軒天。
これらを含めるかどうかで、一棟あたりの金額が変わります。
外壁だけの提案に寄っていると、粗利の伸びしろを使っていません。

提案の順番を設計する

現地調査のときに、外壁以外の状態も見ます。
見ていない部分の提案は、後から出すと売り込みに見えます。
最初の提案に選択肢として含める形にします。

相談者にとっての利点を伝える

足場を別々に組むと、そのたびに費用がかかります。
まとめて行う利点を、費用の観点で説明できます。

足場があるうちに行える工事

紹介が、外壁塗装で最も効く経路になる理由

外壁塗装の紹介は、顧客が意図して誰かに勧める場合だけではありません。
工事そのものが、地域への露出になります。

足場は数週間立ち続ける

足場と養生のシートは、工事の間ずっと見えています。
通りかかる人、近隣の住人が毎日目にします。
掲示の内容と現場の管理の仕方が、そのまま会社の印象になります。

近隣は同じ時期に塗り替えを考える

同じ時期に建った住宅が並ぶ地域では、傷みの進み方も揃います。
一軒の工事が、周囲の検討のきっかけになります。

近隣への挨拶が最初の接点になる

工事の前の挨拶は、近隣対策としてだけでなく、接点でもあります。
誰が行くか、何を配るか、何を伝えるか。
これを工事部の裁量に任せている会社が多くありますが、設計する価値があります。

紹介は仕上がりでしか生まれない

手直しが出た現場からは、紹介は出ません。
手直しの発生率と紹介の件数は、同じ方向に動きます。

紹介と近隣への広がりが生まれる場面

契約が消えるのは、どの場面か

繰り返しの取引がある事業では解約を数えますが、外壁塗装では契約の取りやめを数えます。
どこで消えているかを把握していない会社が多くあります。

家族の合意で止まる

提示の場に決める人が揃っていない場合に起きます。
持ち帰って相談した結果、仕様が下がるか、時期が延びます。

着工までの待ちで止まる

天候や足場の手配で着工が数か月先になると、その間に気が変わります。
別の出費が出た、他社から声がかかった、といった理由です。

天候の遅れの伝え方で信用が崩れる

雨で着工がずれること自体は避けられません。
連絡がないまま予定が過ぎると、不信になります。
連絡の担当と方法を決めておきます。

工事中の追加で関係が崩れる

足場を組んでから分かった傷みへの追加が、説明なく出ると信頼が崩れます。
その工事は完了しても、紹介は出ません。

契約が消える場面と防ぎ方

一回の工事の価値を、獲得の上限にどう反映するか

外壁だけの粗利で上限を決めている会社は、実際より低い額で競っています。
付帯と紹介を織り込むと、取れる範囲が広がります。

付帯を含めた実績の粗利を使う

見積もりの金額ではなく、実際の契約の金額から出します。
付帯を含む契約の比率と、含んだ場合の粗利の増加を出します。

紹介の価値を記録から出す

一件の工事から、平均で何件の紹介が生まれたか。
その紹介の受注率と粗利はいくらか。
この数字を記録から出して足します。

近隣からの相談も数える

工事の現場から生まれた相談を、記録に残します。
どの現場から何件出たかを数えると、現場の設計の価値が分かります。

次の塗り替えは入れない

長い年数の先の受注を上限の計算に入れると、確度の低い数字で判断することになります。
実績として起きたことだけを使います。

塗り替えのあとの接点を、誰が担うのか

工事のあとの接点は、担当が決まっていないと自然に消えます。
営業は次の商談があり、現場は次の現場があるからです。

点検の時期を先に約束する

引き渡しのときに、次にいつ訪問するかを伝えます。
約束があると、訪問する側も断りにくくなり、実施率が上がります。

塗り替えの周期に合わせない連絡を作る

次の塗り替えまで待つと、間隔が長すぎます。
その間に、建物の他の場所の相談が出ます。
年に一度の連絡を続けると、その相談先になります。

連絡の内容を工事の案内にしない

毎回の連絡が工事の案内だと、開かれなくなります。
住まいの手入れの仕方、季節ごとの確認の項目など、使える内容を混ぜます。

手直しへの対応の期限を決める

工事の直後に出る手直しへの対応が遅いと、紹介が消えます。
対応の期限を決めて、引き渡しのときに伝えます。

紹介を偶然に頼らず、場面の設計で生み出す

紹介は、顧客の善意に頼っている限り件数が読めません。
外壁塗装では、発生しやすい場面がはっきりしています。

足場が立っている期間を使う

足場と養生のシートは、数週間にわたって近隣から見えます。
掲示の内容、現場の管理、作業の時間帯。
この設計で、近隣からの相談の件数が変わります。

足場を外した日の場面を使う

足場が外れた日は、仕上がりが最もよく見える日です。
顧客の同意を得て、この状態を見てもらう機会を作ります。
同じ地域の同じ年代の建物に住む人にとって、最も具体的な材料になります。

近隣への挨拶を設計する

工事の前後の挨拶を、工事部の裁量に任せずに内容を決めます。
何を配るか、誰が行くか、何を伝えるか。

紹介の経路を記録する

誰からの紹介か、どの現場から生まれたかを記録します。
記録がないと、どの場面が効いているか分かりません。

外壁塗装の一件の価値を設計する進め方

価値の設計は、長い先の受注を見込むことではありません。
一件の工事のなかと、その直後に生まれるものを数える作業です。

外壁塗装の一件の価値を出すまでの段取りを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは付帯を含む契約の比率と粗利の増加を出す、期間の目安は2週間。
2については、やることは現地調査で付帯の状態も見る手順にする、期間の目安は1か月。
3については、やることは紹介の発生を現場ごとに記録し始める、期間の目安は2か月。
4については、やることは近隣からの相談を現場ごとに数える、期間の目安は2か月。
5については、やることは工事のあとの連絡の担当と間隔を決める、期間の目安は1か月。
6については、やることは付帯と紹介を含めた獲得の上限を作り直す、期間の目安は2週間。

仮の数字で置いてみる

数字は説明のための仮の値です。
外壁だけの粗利が35万円、付帯を含む契約が全体の4割で、その場合の粗利が55万円だとします。
平均の粗利は43万円になります。
さらに一件あたり0.15件の紹介が生まれ、その受注率が5割、粗利が43万円なら、一件の価値は約46万2千円です。
外壁だけの35万円を基準にしていた場合より、上限は3割ほど広がります。

見る数字を決める

一件の価値は、一度出して終わりではありません。
毎年更新して、前提が崩れていないかを確認します。

一件の価値を追う数字を、項目ごとに見ていきます。
付帯を含む契約の比率については、見る頻度は毎月、考え方は提案の段階で見られているか。
一棟あたりの粗利については、見る頻度は毎月、考え方は値引きと付帯の両方の影響。
現場ごとの紹介の発生件数については、見る頻度は四半期、考え方は場面の設計が効いているか。
近隣からの相談の件数については、見る頻度は四半期、考え方は現場の露出が効いているか。
手直しの発生率については、見る頻度は毎月、考え方は紹介の先行の数字。

仕上がりの数字を同じ場で見る

紹介も近隣からの相談も、仕上がりに問題があれば生まれません。
手直しの発生率を、価値の数字と同じ場で見ます。

よくある質問

まとめ